小西訪談室 第309期

　　無論哪個季節的奧森都能吸引無數跑者，周璇帶領的哪拍團隊是其中之一。在與他的對話中，周璇多次提到在奧森的五公里跑，我不解，跑步這件事的意義在于?

　　曾經有人這樣描述跑步：累過、痛苦過，有可能是孤獨者毫無終點的循環。而對于周璇而言，這其中有自己的野心和團隊的野心：“跑步我不擅長，但是第四次，我跑下了5公里，第14次，我可以跑下10公里，帶著自我挑戰去跑，只要下次比這次多跑100米也好，不要停。”

　　哪拍是一家攝影O2O企業，筆者驚訝于它從成立至今竟已有9年的光景，期間自負盈虧(未融資)，目前是京東獨家攝影運營商、淘寶聚劃算運營商、360身邊生活運營商、百度糯米攝影運營商，年交易額超2000萬，它的野心是成為升級版的大眾點評。在網上，我們幾乎找不到關于它的任何媒體報道，于是小西訪談成了關于它的第一個記錄者。

　　從賣人頭到賣服務

     2007年，人們對O2O的概念并不明晰，但關于“連接”的故事已經萌芽，你可以從網上進行折扣預約，可以到線下去消費，在興奮和優惠的刺激下人們樂此不疲。當時，年輕的周璇在中國氣象局“養老”，因身邊有很多同學抱怨了關于結婚拍婚紗照的苦惱，他突然在想，自己何不做一個關于婚紗攝影的網站，給消費者發些優惠券?這樣一個簡單的想法萌生后，他就去做了。

　　兼職創業是很多創業者在初期都有過的經歷，周璇租了一個公寓，招募到了第一個員工，白天，該員工在公寓辦公，晚上下班后，白天的辦公室變成了周璇的臥室，就這樣，一個簡陋的網站被做出來了。

　　接下來，哪拍通過和影樓談判，談到一個折扣方式，再通過婚博會的相關活動找到客戶，介紹給影樓，通過收取傭金的方式做著早期的財富積累。說白了，哪拍做影樓的渠道商，通過在網上上發優惠券的方式幫影樓拉客，這樣賣人頭的日子一直持續到2010年團購興起。

　　團購時代，人們開始通過網絡為服務付費，這個時候周璇開始反思，自己一開始的設想是能做一件有意義的事，這件事是要解決要拍婚紗寫真人群的苦惱，但關于優惠這一點，嘴皮子利索的自己到店里也有可能談到折扣，哪拍不碰交易，又談不上提供了哪些服務，那么意義在哪?

　　于是，周璇團隊果斷決定要升級做攝影交易平臺。而且在泡沫四溢的團購時代堅持不做低價團購，從需求角度出發提供兩點保證，通過哪拍下單：1.消費者對拍攝效果不滿意，可以重新拍攝，重拍仍不滿意可以退款;2.如果影樓存在后期消費(包含隱形消費、強制推薦等)可以退款。只要滿足這兩點合作準則的影樓可以免廣告費，哪拍依舊只收取傭金。

　　對于用戶而言，這兩點對于用戶的痛點有直觀的治愈性，而對于影樓而言，經歷了團購的洗滌，售價被壓的很低，宣傳成本和獲客成本成了影樓最大的痛點，為此影樓也樂于配合。于是哪拍的這兩個價值一直堅持至今，同時在套餐明細中，還會提供所有涉及到拍攝的細節，以及額外付費細節。但以上的一切僅體現在服務保障層面是不夠的，2013年，哪拍又做了照片墻、曬片功能，目前的哪拍PC端和移動端被真實客照充斥，通過新鮮、真實的客照支撐了這個以提供給優質攝影決策信息為主的交易平臺。

    一群拼命追趕的“傻子”

    上文提到，周璇為何要做攝影O2O，因為他發現了一部分用戶的痛點，而之于他而言，和攝影行業相關的經驗基本為零，那我們再看下他的團隊，有曾經的KTV服務生，有專門寫網絡軟文的小編，有氣球廠工人，唯一相同的是他們均沒有高大上的背景，甚至不懂互聯網。而哪拍也是純粹的從零開始，所有的想法到實踐都是從無到有，當我問到，在“零”的日子里是如何吸引了這些人的?周璇憨笑：“因為這些人很’傻’。”

　　回想創業之初，周璇也報著一定能做成一家大公司的信心，但沒想到一路走來如此艱辛，但無論遇到什么事，“這幫人都是沖在前面的，這幾年，人的成長是我最大的驚喜”。哪拍的LOGO是一只蝸牛，雖然可能天資不足，但有一股韌勁，完成了很多看似不可能的任務。

　　因為一直沒有融資，所有的資源也是從無到有的積累，每一次行業風向的變化、每一次關于轉型的決策都會逼著團隊想出一些“窮辦法”過關。比如團購興起之時，哪拍要轉型交易平臺，遭遇的第一個尷尬是“沒錢啟動轉型”，于是，在沒設計、沒BD、沒技術的前提下，5、6個哪拍的銷售將對網站轉型規劃的“設計圖”打印出來去找此前積累的影樓收年費(4800元)。這無異于連BP都沒有就去找跟投資人要錢，可想而知要的有多艱難。

　　于是，這些“傻傻”的人想出了一個窮辦法，他們打印了很多攝影卡，其中包含價值100元的攝影服務，無法支付年費的影樓可以蓋章承諾攝影卡的有效性。之后，再憑借這些攝影卡在各大團購網站開團，88元一張竟然買了幾十萬，于是有了改版的第一桶金。

　　而后團購導航興起，哪拍積極和各大導航站合作，之后團購導航消亡，哪拍又積極接入58等平臺，58不做攝影團購后，哪拍又去和京東談和百度糯米談，周璇表示：“我們在積極應對變化的同時，一直在做品控，也是因為品控做的好，才獲得了眾多渠道的認可，攝影是一個低頻的產品，所以我們要去擁抱渠道。”

　　O2O習慣講述關于“顛覆”和“去掉”的故事，而在攝影這個低頻慢決策的行業，攝影O2O談的更多的是擁抱，對于哪拍而言，不會去渠道，更不會干掉影樓，同時“釋放”攝影師，“未來我們走的是T字型戰略，深耕攝影，滿足消費者更多的需求，同時，把攝影這件針對消費者而言是低頻的東西，變成針對攝影師而言高頻的東西，鼓勵攝影師去曬新鮮的作品，通過攝影師去帶動影樓的獲客。”此外，哪拍T字型戰略中的另外一部分就是關于其他“慢決策”行業的布局，比如婚禮策劃、早教等，正如周璇最早的設想那樣，哪拍要成為一家很大的公司，一個在生活服務領域的重要平臺。

    哪拍的目標

    短期目標：產品角度是把攝影師群體培養成使用哪拍的重要群體，全國10萬+攝影師，3萬+的商戶可以用我們的產品發布作品，同時能慢慢把慢決策類的服務都納入，做精品生活的信息指南。

　　長遠目標：通過慢決策，通過及時展現服務方的真實水準的信息，成為升級版的大眾點評。