輪值主持人：

　　吳董現(xiàn)為石家莊美尚海爾董事長。他是家電銷售出身，曾經(jīng)是海爾的區(qū)域經(jīng)理，后來獨自創(chuàng)業(yè)，在4年時間里，用不到400平米的店鋪面積，創(chuàng)造了年度過億的銷售額。請注意，他的店鋪面積只是蘇寧國美的20%，卻創(chuàng)造了蘇寧國美的單店接近2倍的業(yè)績。他是海爾市場上常常被人津津樂道的新標桿。

　　今天分享的關(guān)鍵詞：創(chuàng)客、新玩法、轉(zhuǎn)型，下面有請吳總的精彩分享。

　　分享嘉賓 吳峰松：

　　我從海爾工作了十年的時間，2010年辭職出來創(chuàng)業(yè)，在石家莊市區(qū)開了一個海爾專賣店，第一年銷售額實現(xiàn)2600萬，第二年實現(xiàn)了4950萬，第三年實現(xiàn)了7500萬，第四年實現(xiàn)了接近一個億的規(guī)模，這是我現(xiàn)在公司的發(fā)展歷程。

　　在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的市場環(huán)境下，“員工不好管”，“不知道用戶在哪兒”，這是很多老板面臨的兩個問題。普遍沒有太好的辦法。

　　相對來說，我們家電行業(yè)受互聯(lián)網(wǎng)的影響是比較大的。今天結(jié)合最近幾年我們的做法，跟大家做一個相關(guān)問題的分享。

　　“35歲退休”現(xiàn)象增多

　　首先在轉(zhuǎn)型的過程中，我們要說清幾個現(xiàn)象。

　　第一，30多年的高速發(fā)展，臺風來了豬都會飛的時代已經(jīng)過去。

　　這時候市場已經(jīng)產(chǎn)生了天翻地覆的變化。整個互聯(lián)網(wǎng)把人分為三類：互聯(lián)網(wǎng)原住民、互聯(lián)網(wǎng)難民和互聯(lián)網(wǎng)移民。

　　我們50后、60后、70后、80后、90后，都屬于互聯(lián)網(wǎng)的移民。我們的父母可以理解為互聯(lián)網(wǎng)的難民，我們的孩子將來會成為互聯(lián)網(wǎng)的原住民。

　　我們大多數(shù)人，不管是老板還是員工，都屬于互聯(lián)網(wǎng)的移民。在這種時代變化的背景下，我們必須要適應這種“遷徙生活”，才能獲得持續(xù)發(fā)展。

　　第二，互聯(lián)網(wǎng)是一個現(xiàn)代化武器，我們進入了現(xiàn)代化武器戰(zhàn)爭的時代。

　　大部分人屬于練武術(shù)的人，也就是說在線下銷售水平很高，可是到了線上以后，幾乎是零，赤手空拳，一無所有。就像義和團面對洋槍洋炮根本不知道從哪開始打了。想象一下，一個練武術(shù)的人面對一個用武器的人，不管有多少人沖上去最后都是被干掉，這是目前我們要敬畏互聯(lián)網(wǎng)的地方。

　　這是互聯(lián)網(wǎng)給我們帶來巨大的沖擊，是因為它已經(jīng)把每個人進行了不同分類。

　　我們必須接受的一個事實是，線下是一個商業(yè)帝國，線上也是一個商業(yè)帝國，線上這個商業(yè)帝國也同樣有商場、超市、專賣店。

　　第三，大多數(shù)人面臨的是什么?35歲退休。

　　周圍很多的老板朋友，他們經(jīng)常跟我說：“我現(xiàn)在三四十歲，雖然不愁吃、不愁喝，但是整個市場下滑，我的銷售在下滑，利潤在下滑。照這樣下去，很快就會虧損。做吧，不知道該怎么做，無力感;不干，現(xiàn)在又不知道干什么。有一種被退休的感覺。”

　　大家想想，一個三四十歲的人面臨被退休，是一個多么痛苦的過程。而這種被退休的無力感，是目前很多行業(yè)老板面臨的問題。

　　傳播為何失效

　　我注意到了一個現(xiàn)象：原來的陳安之、安東尼-羅賓這類成功學的培訓在快速衰退，而團隊、拓展等能落地的培訓變火了。

　　為什么?因為現(xiàn)在人們需要有溫度的服務、有溫度的體驗。有溫度的體驗，才能更好地讓這個品牌的銷售變得可持續(xù)。

　　在這種背景下，我們到底怎么來實現(xiàn)市場的可持續(xù)呢?有什么辦法能讓我們?nèi)プ稣{(diào)整呢?

　　事實上，我們的用戶散落各處，用戶碎片化，員工管理也越來越難管理。我們很多老板面臨的是不知道從哪入手。有沒有辦法來解決這些問題呢?下面我把我個人的一些經(jīng)驗跟大家做個分享。

　　首先我們的員工管理，現(xiàn)在從原來的50米長的距離，變成了500米長甚至50公里長的距離。

　　原來我們給員工開會，講10句話，員工能記得住2句，到了今天移動互聯(lián)網(wǎng)的時代，每個人都有了存在感，尤其是手機滿足了所有人的存在感。這時候我們給員工講的10句話，在信息大爆炸的時候，可能瞬間就忘了，一句都記不住。

　　對用戶來說，更是如此。用戶每天接觸的信息量非常巨大，你傳遞給他們的信息，也一樣被稀釋掉了。

　　在這個背景下，到底怎么能實現(xiàn)我們品牌的傳播，實現(xiàn)我們銷量的提升，實現(xiàn)我們廣告投放的有效呢?

　　我們需要去研究，首先要面對現(xiàn)實、認清現(xiàn)狀。原來我們投放一個廣告，發(fā)送一個短信，打一期報紙可能賣很多貨。今天我們再做任何這樣的營銷，要想聚到很多人是非常非常困難了。

　　有什么好的辦法嗎?這個社會發(fā)展的趨勢就像微信一樣，是人人有存在感的時代。在古代只是有錢人、有權(quán)人才有存在感，而今天每個人都有了存在感。你在上面開會，下面的人隨便發(fā)他的微信，也有人給他點贊。

　　這是一個人人都有在感的時代。我們針對這個局面，整個社會趨勢就產(chǎn)生了一個非常大的變化。

　　大家有時間可以看看這幾本書，《零邊際成本社會》里夫金寫的那本書。眾創(chuàng)時代還有《參與感》，還有《Facebook效應》，以及《世界是平的》、《未來是濕的》，這些書都對未來市場發(fā)展趨勢做了一個分析。像出租車滴滴、快的，都是符合商業(yè)模式下的產(chǎn)物;也包括我們的淘寶、京東還有很多美團網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)這些，都是用互聯(lián)網(wǎng)的思維去完成這個市場轉(zhuǎn)型的。

　　對內(nèi)平臺搞活，對外服務增溫

　　中國整個服務水平是很差的，原來都是不及格的水平。我們作為消費者都是被商家剝削的。

　　互聯(lián)網(wǎng)來了以后，隨著互聯(lián)網(wǎng)+的推進，讓很多的服務行業(yè)有了非常大的提升。從原來不及格變成了及格，甚至得高分。

　　越來越多的企業(yè)和品牌認識到了服務的重要性，所以現(xiàn)在最流行的詞是讓服務有溫度，不能冷冰冰。

　　很多奢侈品也開始進入線上的推廣，甚至去線上銷售。因為金錢隨著流量的變化而改變流向。以前最貴的是地段，今天最貴的是流量，未來最貴的是粉絲。整個大的趨勢下面，我們每個老板都必須要認可這個趨勢背后的邏輯。

　　在這個大趨勢下面，我們怎么來做呢?我下面講幾個我個人的經(jīng)驗。

　　第一個是企業(yè)要轉(zhuǎn)型，就是要做成平臺型的公司。

　　當然絕對不是說大踏步的轉(zhuǎn)型，大企業(yè)可以去試錯，小企業(yè)原則上不能犯錯，盡可能地想明白了再去做。當然我在這方面也交了一些學費，所以我認為，我們不要太著急，出現(xiàn)問題也是一個轉(zhuǎn)型的過程。

　　對各位老板來說，企業(yè)往什么方向發(fā)展?讓員工入股，這是一種方法。我們嘗試的一個新方法是，讓員工自己掏錢進貨，按照型號提成，按照型號給大家制定提成方案，讓員工自己出錢來買貨。

　　類似于每個員工都建一個虛擬倉庫，像滴滴一樣，給你虛擬一個號，給你一個虛擬的庫，讓你進了貨在你的庫里。公司統(tǒng)一來做平臺，做管理。

　　公司庫存還是存在，只不過員工自己掏錢的庫和公司的庫是屬于一個共享的狀態(tài)。這樣的話，有錢的員工會多進貨，沒錢的員工會少進貨。有能力的員工就敢進貨，沒能力的員工就不敢進貨。

　　這實際上也符合我們共享時代的一個特點。就像一個出租車，有能力的，可以多跑;沒能力的，可以少跑;有能力搶單的可以多掙錢，沒有能力搶單的就會少掙錢。

　　公司給你做一個平臺，你都不搶單沒關(guān)系，剛開始滴滴都會發(fā)展固定的出租車，沒有人搶單，滴滴、快的會給固定出租車派單，慢慢搶單的司機多了，就把固定出租車撤掉，這是一個過程。我們要引導員工完成這個互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。

　　我這個“讓員工自己掏錢進貨”的思維模式，已經(jīng)在一些行業(yè)取得了應用。像做燈飾的朋友，他用了我這個方法，收上來幾十萬。我們最多的時候，員工自己掏錢進貨達到三四百萬。有一個做家具的，也用我這個方法，把家具分包，相當于一個員工買了一個桌子腿，這種方法也收了三百多萬。

　　一旦讓員工自己掏錢進貨，他就介于打工和老板之間的狀態(tài)。這和入股不同，很多中小企業(yè)讓員工入股，他不相信你，也不會去入股;或者是抱著試試看的心理入股，甚至你賺錢我入股，你賠錢我馬上撤股，這是目前員工對入股公司的心態(tài)。

　　第二個概念就是“臺風來了豬都會飛的時代”已經(jīng)過去了，現(xiàn)在進入什么時代?臺風來了，大樹林都會被連根拔起，看起來這個企業(yè)很大，規(guī)模很大，分店很多，團隊很大，突然一夜之間就倒閉了。

　　原因是什么?原因是看著上面的枝繁葉茂，但是樹根不深。

　　企業(yè)的根是什么?就是用戶。根深的企業(yè)，一定是跟用戶深度結(jié)合到一起的。

　　以前最貴的是地段，在商場找個好位置，就能多賣貨。今天是流量，流量是什么?流量是多少用戶跟你交互。越來越多的用戶跟你交互，你才能做到可持續(xù)。我們重點講怎么跟用戶在一起。

　　我個人理解，用戶可以分為四階段：

　　第一階段，用戶就是用戶，一次性買賣，賣出去就不管了。

　　第二階段，用戶是朋友;

　　第三階段，用戶是員工，就是用戶持續(xù)給你介紹客戶。

　　第四階段，用戶成為客戶，他甚至會離職并成為你的加盟店或經(jīng)銷商。

　　我們怎么做好用戶的黏度，讓企業(yè)的根扎得更深呢?我們公司經(jīng)常說的三句話就是：黏住用戶，黏死用戶，榨干他。

　　或許這句話有點極端，但這只是我們內(nèi)部強調(diào)的：我們必須有貼上去的意識，主動服務的意識，充分服務客戶的意識，才能更好地讓企業(yè)的根扎得更深，扎得更透，培養(yǎng)更多的粉絲。

　　(以上內(nèi)容來自于百商有料幫的群內(nèi)周三大分享。百商有料幫是國內(nèi)最具活力的企業(yè)家學習型社群。群內(nèi)聚集來自各行業(yè)創(chuàng)業(yè)新銳，資本市場掛牌企業(yè)的董事長，跨國企業(yè)的管理操盤手，以及知名企業(yè)營銷/市場/品牌總監(jiān)等。除了每周三的大咖分享，群內(nèi)更有熱點活動直播、大牌路演、當下熱評等線上線下結(jié)合的活動，已經(jīng)成為企業(yè)家群體中有分享、有探討、有點評、有合作的24小時移動智囊團。)