藥店兒藥銷售面對巨大困難
每年“六一”期間，很多藥店都推出了針對兒童用藥及營養(yǎng)保健品的系列促銷活動。
隨著藥店多元化的推進(jìn)，兒童藥品、保健品及日用品已逐漸被一些藥店納入考慮的品種之列，因?yàn)閮和盟幨袌霾粌H潛力巨大，而且增加這個品類以后，能吸引更多的家庭主婦，從而帶動其他品種的銷售。
一般情況下，出于對藥品安全性的考慮，很多家長在選擇兒童用藥時，首先會考慮大品牌、口碑好的產(chǎn)品。
幾乎所有家長都把藥品品牌和質(zhì)量列為購買兒童用藥的首選因素，其次考慮的因素則分別是藥品的口碑、店員的專業(yè)素質(zhì)、價格和促銷活動。
除了提高店員的專業(yè)素質(zhì)和豐富品類結(jié)構(gòu)，許多消費(fèi)者還希望藥店能提供更多適合兒童的劑型，如沖劑、口服液、滴劑等。
但是，在品種方面，藥店內(nèi)兒童用藥的品類一直很少。而這與我國兒童用藥生產(chǎn)廠家不多有著很大關(guān)系。
目前，國內(nèi)市場上90%的藥物都沒有兒童劑型，生產(chǎn)兒童用藥的專業(yè)廠家更是寥寥無幾。
造成這種狀況的主要原因是兒童用藥開發(fā)周期較長、生產(chǎn)工藝復(fù)雜、利潤較低，而兒童新藥開發(fā)經(jīng)費(fèi)投入有限，能夠自主開發(fā)新藥的專業(yè)化制藥企業(yè)更是少得可憐。
同時，兒童用藥的市場容量相對較小，這也限制了企業(yè)的生產(chǎn)熱情。
其次，多數(shù)兒童用藥生產(chǎn)企業(yè)都把銷售重心放在醫(yī)院，導(dǎo)致很多品規(guī)向醫(yī)院傾斜。再次，兒童患病多集中于呼吸和消化系統(tǒng)等領(lǐng)域，因此藥店也只關(guān)注這些品類。
所以由于兒童用藥品類少、缺乏專業(yè)人才等因素，藥店兒童藥品銷售受到一定影響，而且藥店終端也沒有受到上游企業(yè)的重視。
那么，藥店應(yīng)如何克服自身缺點(diǎn)，并突破兒童品類，抓住兒童用藥市場，成為了一個巨大難題。
兒童用藥行業(yè)相關(guān)概述
兒童用藥是指適合兒童特殊體質(zhì)及需求設(shè)計的一類藥品，兒童藥品對于藥品劑量、安全性、口味等都有特殊的需求，如通常使用劑量更小、利用矯味劑來改善藥品入口的苦味等。
根據(jù)聯(lián)合國“兒童權(quán)利公約”定義，兒童系指18歲以下的任何人。盡管國內(nèi)對兒童年齡的界定正在逐步與國際接軌，但我國兒童的概念通常仍是指0-14歲的人群。
2015年，中國兒童人口數(shù)為2.3億人，占總?cè)丝诘谋戎貫?5%以上。可見，兒科覆蓋群體是一個不容忽視的龐大群體。
根據(jù)衛(wèi)計委藥政司在2011-2012年間開展的“兒童用藥現(xiàn)狀調(diào)查分析”、“兒童基本藥物適宜劑型、規(guī)格的研究”兩項(xiàng)課題研究，15家樣本兒童醫(yī)院使用的6020種品種中，兒童專用藥（去掉重復(fù)的）僅有45種，占比4.1%。
而用于兒童的藥品中（去掉重復(fù)的1098種），有兒童用藥信息的僅43.2%。
兒童醫(yī)院用藥尚且如此，普通醫(yī)院的兒童用藥緊缺性可想而知。
面對巨大的市場，兒童用藥市場也越來越受到藥店的重視。
雖然到目前為止，在政策和立法方面我國還沒有制定單獨(dú)針對兒童用藥的藥品管理?xiàng)l例與法規(guī)，但有關(guān)兒童用藥的立法是大勢所趨。
我國的兩個兒童發(fā)展綱要中的“兒童優(yōu)先原則”如今已逐步體現(xiàn)在國家藥事管理體系當(dāng)中。
我國未來在促進(jìn)兒童新藥開發(fā)、鼓勵提供兒童用藥信息、規(guī)范兒童新藥試驗(yàn)、保護(hù)兒童用藥安全的大體原則上已逐步與發(fā)達(dá)國家一致；且隨著我國人口醫(yī)療知識水平的不斷提高，兒童用藥的專業(yè)化發(fā)展已成必然趨勢。
兒童用藥行業(yè)市場規(guī)模現(xiàn)狀
日常生活中，當(dāng)兒童出現(xiàn)一些常見疾病時，53%的家長會首選到藥店購藥進(jìn)行自我藥療，而且是以購買處方藥和非處方藥為主。
而一個比較有趣的現(xiàn)象是，0~3歲兒童的家長多首選到醫(yī)院就醫(yī)，3歲以上的多選擇到藥店購藥。
而在選擇藥店時，家長們對專業(yè)性和藥品的齊全性要求比較高，有50%的家長表示，購買兒童用藥時，會選擇服務(wù)專業(yè)型藥店，38%的家長表示會選擇商品較齊全的藥店。
盡管有過半家長首選到藥店購買兒童用藥，但是藥店的專業(yè)性和品種問題卻為大多數(shù)家長所詬病。調(diào)查中，約54%的家長認(rèn)為藥店的兒童用藥不能滿足他們的需求。主要原因是店員的介紹缺乏專業(yè)性、藥店品類太少。
不少家長表示，在購買維生素、鈣制劑等保健品時，他們更愿意選擇到專業(yè)的母嬰店購買，因?yàn)槟笅氲甑钠贩N比較齊全，不僅有國內(nèi)知名品牌，而且還有直接從香港等地購進(jìn)的國外品牌，其中“很多品類藥店根本沒有”。另一方面，母嬰店店員的推薦也更加專業(yè)。
專業(yè)性似乎已經(jīng)成為制約藥店擴(kuò)大兒童藥品銷售的因素之一。調(diào)查中，50%的家長表示曾經(jīng)因?yàn)榈陠T的介紹缺乏專業(yè)性而放棄了購買計劃。藥店經(jīng)營者對此感到有些無奈，他們表示，兒童用藥在藥店的銷售占比份額并不大。
而在目前我國藥品中，絕大部分的藥物也都沒有兒童劑型，兒童用藥的比例小、種類少，經(jīng)常以成年人用藥來代替專業(yè)兒童用藥，很多藥店甚至沒有兒童用藥專柜，沒有考慮配備專職的店員和藥師，所以“在整個藥店圈，具備一定專業(yè)水準(zhǔn)的兒童用藥銷售人員都十分稀缺”。
那么現(xiàn)在國內(nèi)可用的兒童藥到底有多少？有統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截止至2015年5月31日，我國藥物注冊信息中，明確標(biāo)注兒童或小兒的占比僅有2.27%，而CFDA公布的藥品注冊批準(zhǔn)信息明確標(biāo)注為小兒或者兒童的占6%。
如今，我國兒童人口數(shù)又處于低谷向上爬上的起步階段，未來將保持持續(xù)增長，預(yù)計2024年兒童人口占比有望達(dá)到18.3%。
而且，目前兒童藥市場規(guī)模約占全國總體醫(yī)藥市場規(guī)模的5%，可見兒童用藥市場遠(yuǎn)而未飽和。
所以，相信未來，我國兒童藥銷售規(guī)模還將繼續(xù)保持年均兩位數(shù)以上的增長速度。
預(yù)計2021年我國兒童藥市場規(guī)模將高達(dá)2207億元。
兒藥零售市場集中度并不高 國產(chǎn)藥當(dāng)自強(qiáng)
目前兒童藥市場規(guī)模，還沒有統(tǒng)一的數(shù)據(jù)，主要是由于對兒童藥的定義以及藥品分類歸屬的有所不同。
根據(jù)中康CMH的統(tǒng)計，目前零售市場兒童藥主要集中在感冒藥、鈣制劑、胃腸道用藥、止咳化痰藥，維生素/礦物質(zhì)、抗感染用藥、解熱鎮(zhèn)痛以及其他用藥，兒童藥零售市場整體規(guī)模在207億元左右。
從細(xì)分領(lǐng)域來看，感冒用藥、鈣制劑和胃腸道用藥是兒童用藥規(guī)模排名前三的細(xì)分品類，市場規(guī)模分別達(dá)到37.32億、36.61億和35.49億，這三個細(xì)分品類占到兒童用藥市場總體規(guī)模的52.86%。
而止咳化痰、維生素/礦物質(zhì)、抗感染以及解熱鎮(zhèn)痛也有一定的市場規(guī)模。
從市場集中度來看，近年來，兒科用藥品牌市場集中度普遍不高，市場份額最大的“999”份額不足6%，TOP10品牌累計份額為32.5%。值得一提的是，在這一領(lǐng)域，國內(nèi)品牌在激烈的市場競爭中占據(jù)明顯優(yōu)勢，外資品牌市場占有率較低。
兒童用藥問題雖多、潛力巨大
在劑型使用方面，根據(jù)2013年WHO發(fā)布的兒童基本藥物師范目錄提示，從兒童用藥安全出發(fā)，帶痕片劑利于兒童用藥分劑量，而從方便兒童使用出發(fā)，咀嚼片、含化片、粉劑、噴霧劑、粉霧劑、透皮貼劑可以提高用藥依從性。
但目前我國的基本藥物目錄并沒有收錄。
目前兒童醫(yī)院常用處方藥品以注射劑為主，其次是片劑和口服溶液劑。明顯與兒童用藥的安全性和方便性不符合。
另外，缺乏適宜的兒童規(guī)格和包裝也是目前兒童藥的一大問題，有統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，我國兒童常用成人規(guī)格的注射劑，使高達(dá)60%的兒童針劑處方存在浪費(fèi)，而我國市場上銷售的藥品95%以上不具備兒童安全包裝，增加了兒童用藥的風(fēng)險。
從產(chǎn)業(yè)鏈來看，目前兒童藥在研發(fā)、生產(chǎn)和流通方面都存在很多的問題。以研發(fā)為例，目前兒童藥物劑型多樣，研發(fā)的難度很大，同時兒童藥用輔料的安全性有更高要求，而兒童專用藥由于使用人群相對成人較窄，收益較成人低，制藥企業(yè)開發(fā)該類藥物的積極性也不高。再加上招標(biāo)掛網(wǎng)，藥品統(tǒng)一限價等政策，導(dǎo)致兒童專用藥物在市場上缺乏。
政策方面，國際上WHO在2007年才開始制訂第一版《兒童基本藥物示范目錄》，而目前中國還沒有相關(guān)的目錄，不過我國已經(jīng)從2015年開始制訂兒童專用藥物目錄，目前湖北和遼寧等省已經(jīng)發(fā)布了省級兒童專用藥目錄。
同時，未來兒童藥直接掛網(wǎng)采購，而不需要走招標(biāo)流程，給兒童藥留下了豐富的想象空間。
