對于電子商務的發展趨勢預判業內眾說紛紜，無論是移動化、平臺化、大數據、網紅還是下沉三四線城市等，雖然巨頭電商平臺各自爭奪“領土”，但巨頭夾縫中生存的垂直電商平臺發展趨勢依舊高速穩步的發展。2016年對于電商人而言不可忽略的事實是人口紅利的消失，移動端無法堆積與PC端相當的海量用戶。隨著行業的成熟，用戶需求的多元化，新電商發力的機會也越來越凸顯。

　　如何在人口紅利末期流量獲取流量;寒冬花錢應用策略;巨頭夾縫中的生存法則，12月8日在新經濟100人“新電商 新流量
在巨頭夾縫中野蠻生長”論壇上，貝貝網CEO張良倫、美麗聯合集團CEO陳琪、拼多多&拼好貨董事長黃崢共同探討。

　　在人口紅利末期流量獲取上，不管流量貴否，為用戶創造更大的價值才是最關鍵的，當品牌積累到一定勢能后會沖掉很多付費成本。在寒冬期花錢策略上，陳琪表示前三年注重用戶積累，后三年深挖供應商，搞定貨品;張良倫認為，花錢方式與公司階段息息相關，貝貝網在前期大把花錢攻城略地，目前要把錢花在提高效率上。黃崢表示不管資本如何變動，做企業要有一顆平常心，不以物喜不以己悲。

　　在巨頭夾縫中的生存策略上，三人比較認同與巨頭共舞，避免直接沖突，抓住其漏洞打造差異化競爭力。對于全球化問題，新經濟100人創始人李志剛認為，新電商公司不做全球化布局，很難成為百億美元以上的公司。

　　人口紅利末期如何獲取流量

　　黃崢：流量價值越來越貴是趨勢，但在任何時間點都應該是流量最貴的時候也是流量最便宜的時候;通過各類方式吸引消費者進來，但最重要的還是為消費者創造價值。電商從根本上是為消費者提供性價比高的產品，是對供應鏈上游的改造。以線下為例，一大群消費者被分成了越來越零散化的小群體，每個小群體會對應差異化的產品，平臺應該針對不同的人群打造差異化的供應鏈，產生長期的消費價值，并帶來長期的越來越便宜的流量。

　　張良倫：一方面，流量成本的貴與不貴是相對的，即便是在大流量環境很貴的情況下，還是有人做得更好更便宜。另一方面，雖然流量會越來越貴，但我認為是老的流量的玩法和渠道越來越貴，未來還會持續有一些低成本的新型流量產生，我們要做的事情就是在第一時間抓住這樣的流量。

　　陳琪：貴和便宜，它是一個相對值，關鍵你跟誰比。跟過去比是越來越貴，跟未來比是越來越便宜，另外，在不同市場上流量的價格也不一樣。第二，我不是很傾向去考量流量價格的問題，電商就是做零售的，本質是賣貨，你能不能便宜進來和昂貴出去，才關乎盈利，而不僅僅考慮進來的價格。

　　所以我認為，流量紅利消失可能是個偽命題，它只不過是說現在移動互聯網的用戶滲透率已經達到一個點，接下來可能別的市場上會發生比較大的用戶習慣和人口的遷移，看你能不能抓住這種機遇，畢竟每次都是喝最后一口湯的人最慘。

　　寒冬花錢策略的差異

　　陳琪：創業六年我把它大概劃兩段，前三年基本上和現在拼多多比較像，非常低成本地快速擴張我們的客戶和品牌，搞定了用戶的原始積累，搞定了「人」。后三年，我們大部分投資要搞定「貨」。

　　我們的年輕女性用戶從小跟著互聯網長大，對品質與時尚要求高，但收入不高，在服裝這塊，他們追求款式新穎、質量穩定、價格便宜的服裝。我們接下來幾年要把這樣的產品，從上游的供應鏈里挖掘出來，有效控制所有的品質，以及與潮流的掛鉤程度。最終讓上游供應商賺錢，達到消費者與供應商利益訴求的平衡。

　　張良倫：我認為花錢方式與公司階段有很大的關系。我把創業公司的階段分成三個階段，第一個是抓住時間窗口切入的階段，第二個是快速規?；碾A段，第三個是要持續發展的階段。

　　在互聯網行業，馬太效應特別明顯，往往只有第一名有機會，后面的都是幫助第一在燒錢，在混戰中一定要大把花錢，擴大規模，占據領先優勢。

　　目前我們占了(母嬰)這個領域的70%的市場份額，領先第二名好多倍，到今天我必須要回來追求效率，追求下一個階段的可持續發展。貝貝7月份開始說公司要追求盈利，10月、11月，包括12月我們基本上是持續盈利的?，F在盈利來自于，第一規模和毛利率的提升，導致收入增加。第二運營效率和營銷效率提升帶來成本降低。

　　黃崢：講到怎么花錢，第一個就是要有平常心，就像打高爾夫球，始終在重復同一個動作，只是要把這個動作做得更標準。你要做斗爭的地方，最主要是你自己的心理。不是因為賭球，不是因為沙坑，而是你的心態失去了平常心，你的動作就不一樣了。

　　第二，從做企業的角度來講，要先選擇做正確的事，然后再想辦法把事情做正確。在我先后創辦的四個公司里，有電商運營公司、游戲公司、平臺類公司，我做的事情跟原來有什么不一樣嗎?雖然生意模式不同，但至少從我內心來講，我試圖在做的動作是一樣的，有顆平常心。

　　巨頭夾縫中的生存策略

　　陳琪：我開始創業的時候，就像到山上做土匪，然后不斷打運動戰，哪里有機會哪里能成長就殺到那里去，哪里的用戶便宜就殺到那里去，壓根兒沒想著要和巨頭競爭。運動戰第一是要避其鋒芒，人家去的地方你不要去，第二是找到自己差異化的競爭力，第三如果有機會合作或者借力，當機立斷就沖上去。大象往前跑，你拽住它的尾巴。

　　打到現在，要逐步進入到陣地戰，進入陣地戰的核心是什么?是專注干一件事情，別的什么都不干。所以我們最近一直在砍掉一些細枝末節的業務。我覺得所謂的巨頭的夾縫，這個玩意兒如果真的是個夾縫，別進去，進去就被一屁股坐死。當然不排除有些人特別厲害，我還是會想辦法與大象共舞

　　張良倫：我認為天天擔心BAT的都不是來自BAT的，我沒有焦慮。首先我得承認BAT是非常大的公司，但是正因為我在里面待過，我知道他們很多的優點和缺點。我知道如何避開他們和如何跟他們共存，所以我不會傻到直接走到他們面前被踩死。同時我看到他們的毛病，很多事情他們不會干，那我去干好了，我就可以建立起差異化的競爭力。所以有時候，恐慌來自于對未知的不確定性。其實沒有那么大的問題，你只要學會和他們共存就好。

　　黃崢：創業對我們來說有兩點，第一你為別人創造什么價值，不管是對消費者來說還是對于國家來說。你的價值創造點是什么?你的立命根本是什么?

　　第二，創業過程中你開心嗎?這個是一個根本的回歸點，當你回歸到這個點的時候，你也會關注BAT，但也沒有那么在乎BAT。因為你用平常心在想，再偉大的人的生命也是會終結的，再偉大的榮耀也是一瞬間的。

　　我認為，更多時候還是回歸到自己對內心深處的訴求的挖掘，以及對消費者訴求的挖掘。對消費者訴求的挖掘越深刻，那么你一定程度上能贏得用戶的擁護，自然也會成就一個偉大的公司。對自己內心訴求的挖掘越深刻，那么往往你能成為所謂的歷史偉人。

　　作為個體來講，你應該試圖在生命中尋找自己所愛的人是誰，你試圖為他創造什么價值。作為一個公司來講，你就應該找到這個公司愛的人群是什么，你為他們創造什么價值。

　　全球化布局

　　黃崢：第一點，中國的電商發展到現在已經是全世界領先了，不管是前端的支付流程、體驗，還是后端的物流效率，哪怕跟美國的亞馬遜比都是先進的。一個全球領先的東西，你不走出去，是沒有道理的。

　　第二點，還是回到所謂的價值創造的點上來講，中國的公司必須做全球化，才能為這個國家創造更大的價值，才能夠引起這個國家更多人的最基本的發自內心的尊重。

　　那么這件事情對于我們公司來講，我覺得是遲早會做，而且應該會比較快做的。另外在做拼多多之前，我們的公司前面的其他業務本身就是全球化的，一半以上的收入、利潤都是來自海外。

　　張良倫：不難看到這些機會，其實最難的是難在什么時候做這個事情。貝貝只有兩年半時間，第一個做的事情是把國外的商品賣給國內的消費者，還差一個是把國內的東西賣到國外去。那么怎么用一個巧力，就是供應鏈。有效率的供應鏈，才能同時支撐跨境，我們要快速把這個事情干出來。

　　陳琪：我的想法非常清晰和簡單，就是把貨賣出去，把我們的好的東西從中國輸出出去，在輸出的過程中，把中國好的文化和價值觀，以及民族自信等一塊兒輸出去