贏率”，這個(gè)詞在銷售活動(dòng)管理中頻繁出現(xiàn)，在許多營(yíng)銷管理理論中也不斷地被解釋和引申，在《輸贏》一書中，甚至提到，有一個(gè)公式可以計(jì)算項(xiàng)目輸贏的概率，這個(gè)概率在書中也被稱為“贏率”。
這樣吧，我先描繪一下在各位專家口中的所謂“贏單率”，他們充滿感情地、神秘地說：
-這是“銷售成功的概率”，是“銷售人員根據(jù)自己銷售行為的進(jìn)展，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)可以給每個(gè)階段一個(gè)‘贏率’，即勝算的機(jī)會(huì)值，如可以給出5%、10%、20%、30%、……、95%、100%等”
-“就要將所有潛在用戶按照上述定義進(jìn)行分類，處在漏斗上部的潛在用戶其成功率為25%，處在漏斗中部的潛在用戶其成功率為50%，處在漏斗下部的潛在用戶其成功率為75%”。
-“由于銷售團(tuán)隊(duì)手中的銷售機(jī)會(huì)的變成訂單的可能性不同，越接近漏斗底部的機(jī)會(huì)成為訂單的可能性越高。各個(gè)采購(gòu)階段的銷售機(jī)會(huì)的金額乘以這個(gè)階段的贏率的總和，表示未來可能完成的銷售收入。”
無論這個(gè)公式如何，或者其他專家如何描述項(xiàng)目“贏單”的各種跡象，有一個(gè)事實(shí)誰(shuí)都不能忽視：
為了確保關(guān)于一個(gè)項(xiàng)目的信息在銷售組織內(nèi)部被客觀、準(zhǔn)確地傳遞到合適的位置：技術(shù)、商務(wù)、管理、成本核算、法務(wù)等等，我們必須建立一個(gè)基本擺脫了銷售人員主觀臆測(cè)的基準(zhǔn)，這個(gè)基準(zhǔn)我們?cè)诤罄m(xù)的章節(jié)當(dāng)中會(huì)詳細(xì)描述，它在很多CRM應(yīng)用軟件中被描述為“Probability(可能性)”，我比較傾向把它描述為“項(xiàng)目狀態(tài)(Project
Status)。
回過頭來，繼續(xù)討論所謂的“贏率”或“贏單率”。
籠統(tǒng)地看，贏率是一個(gè)典型的、致力于事后核算的管理指標(biāo)。
它描述在一段指定的時(shí)期內(nèi)，對(duì)于某個(gè)銷售人員或一個(gè)銷售組織，就財(cái)務(wù)結(jié)果看項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)獲勝的比例。這個(gè)指標(biāo)的定義毫無歧義，非常客觀和直接，反映了我們對(duì)銷售活動(dòng)管理的基本原則：無論銷售人員美丑、無論銷售人員口舌巧拙、無論報(bào)告格式寬嚴(yán)，結(jié)果第一，不能取得合約的最終成功，并且為組織提供必要的利潤(rùn)，其他都是虛假的繁榮。
但是，根據(jù)前述談到的導(dǎo)引、潛在機(jī)會(huì)、機(jī)會(huì)等概念，需要注意一個(gè)關(guān)鍵的差別，我們可以精確地把計(jì)算分母變換為“銷售人員跟進(jìn)的導(dǎo)引數(shù)目”或“銷售人員跟進(jìn)的潛在機(jī)會(huì)數(shù)目”來形成不同的管理指標(biāo)，以便支持不同的管理和優(yōu)化目標(biāo)。
從銷售管理的角度，無論對(duì)面的這位銷售精英如何出色，無論這些出于個(gè)人主觀判斷的臆測(cè)偶爾或經(jīng)常如何準(zhǔn)確，這都會(huì)使得銷售管理的體系總體上進(jìn)入無序和虛無的狀態(tài)，因此總是有害的，但是這并不排除個(gè)人之間、非正式溝通的措辭，但決不能上升到管理系統(tǒng)的層面。
贏率描述了一個(gè)銷售組織或銷售個(gè)人，在一段時(shí)期內(nèi)平均的項(xiàng)目成功率，我們很容易產(chǎn)生一種想法：所謂的超級(jí)銷售人員一定是百發(fā)百中、無往不殆的角色了;或者，一個(gè)銷售組織應(yīng)當(dāng)追求盡可能高的贏率(比如百分之百的贏率)，這樣就能夠?qū)崿F(xiàn)利益最大化了!
由銷售機(jī)會(huì)看贏率
針對(duì)跟單周期比較長(zhǎng)、個(gè)單金額比較大的銷售模型，xtools提供了銷售機(jī)會(huì)管理功能，可以細(xì)致化售前跟單的每個(gè)環(huán)節(jié)。自動(dòng)形成銷售漏斗，由機(jī)會(huì)看贏率，又贏率拋析每個(gè)銷售階段，從而落實(shí)每個(gè)客戶的跟蹤。
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