陽春四月，深圳大學城里春風習習、生機勃勃。4月22日，北大定位中心主辦的“第11屆中國定位實戰論壇”在這里舉行。現場400位企業家云集，與定位實戰創始人謝偉山共同探尋在經濟大環境嚴峻的今天，如何找到“贏得競爭新打法”。
謝偉山作為定位實戰的創始人，他以“突圍價格血戰”為演講主題給企業家們現身說法，通過深入的案例解析和實戰揭秘，給與會企業家提供全新的競爭視角。謝偉山針對各行各業盛行的價格戰，結合案例企業的成功經驗給出“四大招”建議。飛鶴乳業董事長冷友斌會后感嘆：“企業陷入價格競爭無法突圍時更應該來學習定位實戰，打破企業內部思維，尋找差異化，讓企業站在更高的平臺上，高質量地競爭!”
謝偉山：價格戰必將摧毀中國企業
“每到逢年過節，各行各業必有一戰，那就是價格戰，是價格血戰。”定位實戰創始人謝偉山表示，企業選擇價格戰的最根本的原因是面對競爭，束手無策，似乎只有用最簡單粗暴的“價格戰”才能獲得虛幻的安全感和存在感。中國經濟幾十年的高速發展中，各行各業都出現產能過剩與嚴重的同質化競爭現象，“價格戰”已然成為各大行業，眾多企業的慣用營銷手段。
“如果價格戰一直打出去，必將摧毀中國企業!”謝偉山指出，價格戰的危害之大難以想象。一旦陷入價格戰就沒有真正的贏家，商家和買家的利益都會受損，甚至危害到整個行業的發展。
一方面，消費者應該相信，根本不會有真正物美價廉的產品，物美則說明產品是企業花費更多精力和資源制造出來的，企業不可能便宜賣給消費者，便宜賣得消費者的產品則難以做到物美。另一方面，價格戰看似吸引到更多喜歡低價的消費者，但是企業之間價格火拼必然導致他們不擇手段降低成本，從而阻礙企業的創新力、降低產品和服務質量，甚至威脅到企業生命。更重要的一點，對于行業而言，價格戰猶如“飲鴆止渴”。當消費者慢慢習慣了“低價消費”，將很難愿意為高價高質的產品買單，再優秀的企業如果沒有利潤，再有前景的行業也勢必面臨崩潰消亡。
突圍價格戰，謝偉山開出救命藥方
“價格戰會讓企業中毒身亡。”謝偉山指出，“低價并不是戰略，企業家要敢于打破長期習慣的行業范式，要放棄長久依賴的價格促銷手段，從而走一條與眾不同的營銷路線。”謝偉山將十幾年的定位實戰經驗總結成一句話，“面對競爭，企業需要瞄準心智窗口期、打破常規思維、聚焦關鍵運營。”這句話，也被與會企業家們稱之為“救命藥方”。
“得民心者得天下”是謝偉山反復強調的一句古訓，他認為在市場競爭中農業家要牢牢把握“民心”，而不是沉迷于“價格戰”。在謝偉山服務的電動車行業，價格戰的嚴峻程度已使企業命懸一線。在謝偉山的公司君智咨詢的幫助下，雅迪電動車率先運用定位實戰理論，打造更高端的電動車品牌。通過對產品研發創新、品牌形象塑造等多方面提升，使其實現銷量和利潤的快速增長，登陸香港聯合交易所上市。有數據表明，雅迪電動車高端銷售增長80%，擺脫價格戰，反超老大，成為行業第一。這一招術被謝偉山定義為“借力打力”，即借競爭對手走低價策略在消費者心中積累的品牌印象，雅迪反向推出“更高端的電動車”搶占了消費者心智中的高端品牌地位，為企業贏取了更有優勢的競爭地位。雅迪董事長董經貴感嘆，“價格戰是最低端的競爭，中國企業家最需要做的就是制定品牌定位戰略，尋找差異化，并堅持不懈地將其貫徹執行下去。”
飛鶴奶粉的成功也源于此。據君智咨詢總裁徐廉政先生介紹，飛鶴奶粉在市場中也是面臨著惡劣的價格競爭環境，打折促銷是國產奶粉競爭的常態。買六送一、買五送一、甚至買四送一在行業里面是普遍現象。當飛鶴將“更適合中國寶寶體質”的定位確立后，從產品包裝到定價，再到信任狀的發掘和梳理，全面系統布署了市場競爭戰略。
飛鶴奶粉的差異競爭法得到了廣大中國媽媽的認同和市場的認可。2016年在進口、國產兩大陣營主力奶粉品牌普遍下滑，最高跌幅達30%的慘淡狀況下，飛鶴奶粉逆勢增長，總銷量增長8%，高端產品星飛帆增長80%，一舉超越伊利、貝因美，從2015年的國產奶粉第三躍居第一。這一大招獲得成功的最大核心就是，“順應常識”，將“一方水土養一方人”常識在消費者心智中再度喚醒強化，完成了品牌的再升級。
6000多位企業家都說值的“定位實戰課”
經過三十多年的發展，中國成為世界第二大經濟體，人均收入大幅提升，中國已經進入消費升級階段。根據財富品質研究院的數據顯示，2014年中國消費者全球奢侈品消費達到1,060億美元，幾近買走全球46%的奢侈品;但是，在中國本土的消費額卻同比下降11%。中國人的消費能力堪稱驚人，但更多的是投向國際市場，追逐“洋品牌”。可以預見，如果中國的企業再不提升產品和品牌的競爭力，提高附加值，無法滿足中國消費者成長、提升的需求，那么必將失去未來戰略競爭力，失去中國市場。
對此，謝偉山直言不諱，“我們希望更多的企業家能走進定位課堂，聽一聽成功的、失敗的商戰案例，學習一種更先進的企業營銷利器。盡早退出價格戰的泥沼，走上企業良性發展的陽光大道。”
北大戰略定位課程在中國的企業家中盡人皆知，這門號稱80%央視VIP客戶都在學的課程已突破6000人參與，企業家好評如潮。據了解，北大戰略定位課程是為期三天的封閉式課程。從“定位的方法和規律”到“定位的落地實施”，再結合“案例模擬定位運用”，非常具體地指導企業家如何將定位運用到市場實戰中去。作為這一課程的主講師，謝偉山如此評價這門課程的特點：“這三天的課將會顛覆企業家的陳舊思維，進行思維重構，讓企業家換個角度看競爭。”分眾傳媒董事長江南春曾三次走進定位課堂，并推薦很多客戶來北大聽課。江南春評價：“謝偉山老師的定位實戰理論，以及定位實戰五步法對于企業非常有實效。”
本屆論壇上，企業家對于“價格戰”的討論各抒胸意，現場交流非常熱烈。跳出企業內部思維的企業家在論壇上，通過與“外行人士”的交流發現更多的經營視角，得到新的思路啟發。一位從事互聯網行業的參會人士說，“我參加過許多營銷課程和論壇，但在這個定位論壇上我得到的思想震撼最大。”
中國經濟的結構性矛盾凸出，產品供應從稀缺走向過剩，同質化越來越嚴重，價格戰不斷升級，實體經濟面臨空前壓力。定位理論一問世，就受到眾多全球頂尖企業的歡迎，并成就了諸多經典案例，被譽為“有史以來對美國營銷影響最大的觀念”。謝偉山和他的團隊成就了一批在中國名聲赫赫的經典定位案例，為能解決商業競爭大問題提供有力工具。當日，一些企業家現場報名參加最新一期的定位課程，期待運用定位這一利器贏得市場，贏得人心。
