老板不懂TOC，累死團隊也枉然

　　   所有尋求CRM的老板，都在吶喊：我要增長!

　　   所有尋求CRM的銷售，也都在心中默念：我們很累!

　　老板最關心銷售額卻提升乏力

　　   多數老板認為：只要銷售額足夠高，就可以解決企業的所有問題。

　　   多數老板還認為：只要銷售額足夠高，其他的問題都不是問題。

　　   銷售額是最讓老板牽腸掛肚的企業運營指標，銷售提升秘籍不亞于老板朝思暮想的九陰真經。

　　   但是不難發現，每個企業在銷售額提升面前都會遇到各種困難和阻力，在做過各種內部努力和外部借力之后，仍然感覺收效甚微，力不從心。

　　銷售提升措施很多，多數無效

　　  成功的企業都很類似，不成功的企業各有各的問題。經驗表明，企業多數提升銷售力的措施和行為是無效的，包括：

　　    1. KPI機制被濫用，激勵杠桿喪失正向能力。

　　    2. 新知培訓只能帶來理念，不能帶來改變。

　　    3. 銷售溝通會面對疑難客戶誰也沒辦法，只剩下宣泄和安撫。

　　    4. 老板向主管要業績，主管向銷售業績，但沒人真正關心銷售怎么做出業績。

　　    5. ……

　　沒有抓住核心，越發力則越乏力

　　   銷售上行受阻或下行時，企業中常見：

　　      負面情緒彌漫、無斗志、多抱怨;

　　      上級責怪下級，下級無奈跳槽;

　　      團隊中的問題被無限放大，優點和長項被無視

　　只是舉了幾個常見例子，結論是：在銷售的逆境中，很多管理者被無奈情緒重壓，失去了客觀分析和冷靜思考的基礎能力!所以，病急亂投醫，抓到什么算什么，不乏看到一個不順的點，就一頭扎進去優化。前面提到的比如KPI，培訓、溝通會、逐級目標壓力的加強，都是最常見的銷售提升措施。為何十分努力，卻見效甚微呢?

　　著名的TOC理論告訴我們：沒有抓住核心制約環節，越發力則越乏力!

　　簡單說：正確的做事和做正確的事，哪個更重要?這是個常識，在銷售下行時，很多企業在生存壓力的焦慮面前失去了判斷力、失去了耐心、失去了分析和剖析現象的意愿。在此前提下，必出昏招!

　　越有銷售壓力，越要縱觀全局

　　我們發現，老板在選擇提升銷售力的措施時，往往腦子里有一個具體的問題和場景，而這個問題是老板最在意或最困擾的。于是，各種優化措施圍繞展開，問題被解決，場景被優化。但是!銷售壓力并無緩解。

　　此類行為一來二去，進一步把團隊的剩余精力消耗殆盡，也讓老板和管理者陷入進退維谷的無奈境地。若想從根本上解決，必須從某一個具體問題中抽身出來，后退一步，再后退一步，直到可以縱觀全局。

　　TOC(約束理論)：系統中至少存在一個核心約束，制約整個系統的增長。只有解決核心制約因素的問題，才能讓系統各個環節最大化互動帶來增長。

　　這里強調的是：核心。所謂核心，指的就是帶給系統產出最大影響的環節。在銷售管理中，我們可以把TOC實踐簡單理解為：

　　1. 哪個環節或哪項能力，是在銷售全過程中丟單最嚴重的部分。

　　2. 定位問題后，分析原因。是：競品壓力?品牌同質?話術問題?價格因素?行為細節?

　　3. 針對這個原因指定優化方案。

　　我就是這么干的!為什么還是不行?

　　看過上面的三個核心步驟，你可能會說：這個道理很淺顯，大家都是這么干的，可效果并不明顯，TOC真的有意義嗎?

　　毋庸置疑，企業老板和管理層絕非平庸之輩，對管理新知和先進工具的渴望強烈，對戰略和戰術的提升實踐不遺余力。但是大量的企業依然被死水微瀾的銷售現狀所困擾，特別是在貨幣收緊、經濟緩增的大形勢下，缺乏足夠的脫困能力。如何運用TOC理論和先進CRM工具，帶領團隊尋求突破，達到銷售力的可見增長，恰是我們這個議題希望帶給您的啟發和引導。

　　敬請追讀：XTools CRM：用TOC理論解決銷售提升(2)。