過去幾年，中國的企業(yè)級市場進入了一輪爆發(fā)期，經濟層面的轉型壓力和人口紅利的消退、國家層面的政策支持、資本市場的關注以及移動、大數據、云計算等技術的日趨成熟等，都成為企業(yè)級市場爆發(fā)的推動力，于是基于SaaS的新產品層出不窮。這其中，尤以SaaS
CRM領域的發(fā)展最為引人注目。據易觀智庫的數據顯示，2017年SaaS CRM市場規(guī)模將達到55.9億元，到2020年市場規(guī)模將達到151億元。

數據來源：易觀智庫

　　為什么SaaS
CRM市場能取得如此快的增長速度?CRM產品到底能為企業(yè)帶來什么樣的價值?日前，紅圈營銷CTO金晨博士詳細闡述了紅圈系列產品背后的開發(fā)邏輯和價值訴求，從中可以窺見一斑。

　　紅圈產品開發(fā)邏輯：連接產生價值

　　在金晨博士的眼里，在過去兩、三年的時間里，紅圈營銷發(fā)布了很多“激動人心”的產品，形成了非常有趣的組合，有趣到什么程度呢?“我記得四五年前大家搜索APP市場，有一些友商不守規(guī)矩把紅圈營銷頂到下面，今天這種事情再也不會發(fā)生了，因為你搜‘紅圈’，會顯示足足一頁的產品。于是很多人問我們，怎么那么快做出了一大堆東西?這些東西背后是什么邏輯?”

　　金晨認為，任何一家企業(yè)，不管經營什么樣的業(yè)務，不管處于什么行業(yè)、什么發(fā)展階段，都非常關注四件事情：客戶、業(yè)務流、數據和組織結構。換句話說，所有的企業(yè)都會非常關注它的業(yè)績、產品、人員以及客戶。

　　一個企業(yè)最怕的是什么?金晨認為，是每個部門各自為陣。“解決方案非常簡單，有一個總線，總線將信息連成一體，只有把數據連起來，產生的價值才是多維度的。如果沒有連起來，企業(yè)可能不知道問題到底出在哪里。”因此，紅圈營銷系列產品的底層基礎是彈性計算平臺+數據總線。

　　金晨表示，紅圈發(fā)布了很多APP，這些APP是不是真正滿足企業(yè)的需求，紅圈問了自己無數遍。在他看來，每個企業(yè)都會有些不變的東西，也會有些變化的東西，紅圈把這些變化的東西做成可配置的，把那些不變的東西變成客戶體驗最好的。例如，每個企業(yè)要的報表不一樣，老板們都想看到不同的東西，他們看待自己企業(yè)、自己行業(yè)的視角往往不同;還有就是字段可能不同，一個企業(yè)想要獲取的信息是不同的，這些都是企業(yè)在市場當中的真實處境。

　　“紅圈希望通過AI(人工智能)和大數據的技術，把企業(yè)的數據提煉出最高的價值。”金晨表示，紅圈希望企業(yè)的敏銳不是來自于一時的沖動或者各式各樣的偏見，而是來自于非常公平的體系，來自于大量的事實，這是大數據的價值。“以上這些就是我們產品背后的開發(fā)邏輯。”

　　紅圈系列產品架構：全面覆蓋企業(yè)業(yè)務流程 打破信息孤島

紅圈系列產品矩陣

　　金晨詳細闡述了紅圈營銷系列產品的架構，各個產品背后的開發(fā)理念是什么?著重的功能點和價值訴求又是什么?

　　金晨表示，首先，在八年的發(fā)展過程當中，紅圈看到中國有大量的中小型企業(yè)生存的非常艱難，他們的艱難不只是對自己的產品或者自己的服務和人員結構沒有信心，同時他們也需要更多的方式提升團隊的素質。紅圈認為這些問題都出現在協同和執(zhí)行之上。也就是說，一個企業(yè)有兩種事情需要做，就是把協同和執(zhí)行做好，執(zhí)行講究的是做與做不做的區(qū)別，協同是大家一塊做，怎么高效完成的事情。解決執(zhí)行和協同的問題，紅圈主要有兩款產品：一個是紅圈通，一個是紅圈外勤。紅圈外勤主要做的是執(zhí)行，也就是說一個企業(yè)首先要有執(zhí)行力，每個員工做自己應該做的事情，再講大家互相共享信息。

　　下一個問題來了，每個人都很辛苦，最終到底產生了什么價值?眾所周知，企業(yè)的商業(yè)價值就是獲客和盈利，也就是說和利潤相關，和銷售行為相關，這是為什么銷售管理是困擾多數企業(yè)的問題。金晨認為，很大程度上，銷售不是簡簡單單的售賣的問題，可以分成不同的行業(yè)、不同的領域，大的來說可以分成三類。

　　第一類是零售終端的銷售方式，這種方式我們很熟悉，每天逛超市，看到貨架上所有東西都是零售終端的銷售方式。紅圈營銷就是為了解決這樣的問題，紅圈營銷覆蓋了快消、農牧、醫(yī)藥、服裝、建材等行業(yè)。

　　第二類，B2B銷售一般是以面對客戶的銷售為主，也就是從線索到現金的過程。線索指的是拿到一個名片、收到招標的信息等，線索可以轉化成商機。商機就是機會，機會通過什么樣的方式一步一步去推進?客觀來說，推進的方法包括有沒有見到客戶、有沒有進行談價等等，對商機要進行理單和預測，最終把這些單子拿下來，就變成了現金。讓企業(yè)產生收入，這就是價值。紅圈CRM和OMS做的就是這樣的事情，OMS更加輕量。

　　第三種模式，我們常常聽到一個理論，獲得一個老客戶二次購買的機會要比開發(fā)新客戶便宜六倍，很多企業(yè)在不斷開展新客戶的挖掘，卻忘記了老客戶應該是最該被服務好的，如何讓老客戶滿意，從而產生增值的售賣?紅圈CSM著力于服務型的CRM，圍繞客戶全生命周期，從打第一次電話開始，到最后一次不滿，企業(yè)都可以清楚看到，這樣一來所有的努力都不會白費，最終都會指向業(yè)績。

　　銷售流程的問題解決之后，新的問題隨之而來，那就是：我們銷售的不錯，但企業(yè)掙錢嗎?每個團隊都不錯，為企業(yè)到底帶來了多大的價值?金晨表示，這要考慮兩個問題，第一企業(yè)要有一個HR體系，要知道每個人、每個團隊到底為銷售業(yè)績貢獻了多少;第二個要知道企業(yè)的獲客成本是多少，怎么知道呢?通過紅圈報銷了解在每一個項目上花了多少錢，了解固定成本和人員花了多少錢，結合潛在的機會和老客戶的儲備，計算出來單個獲客成本和企業(yè)到底掙錢不掙錢，以及未來將怎么掙錢。

　　“最終有了這些數據以后，我們需要看到具體的報表，要從不同的方式來看。”金晨表示，在數據分析方面，紅圈有兩款產品：一個是紅圈駕駛艙，另一個是紅圈分析。據金晨介紹，報表有三類：第一類是描述性的，一般講的是正在發(fā)生什么;第二類是診斷性報表，反映的是怎么了，把重點數據勾勒出來，這反映了一個趨勢;第三類是預測性的，能夠反映出長此以往將會如何。金晨表示，紅圈分析上做的就是最后一類，紅圈駕駛艙做的主要是描述性和診斷性的，希望給企業(yè)的經營者全局的視角。

　　金晨表示，紅圈系列產品的數據字段和模板級別的配置引擎，以及組織結構和財務主數據的架構都基于一款新的產品——紅圈云構，這款產品目前正在研發(fā)中，未來將成為紅圈開拓中大型企業(yè)客戶的必備要素。

　　紅圈系列產品布局：Salesforce三個發(fā)展階段的產品 紅圈全線覆蓋

　　Salesforce作為CRM領域的鼻祖和領跑者，一直是各家廠商研究的對象，紅圈營銷也不例外。金晨認為，Salesforce經歷了非常鮮明的三個發(fā)展階段。第一代產品基本上是在2005年之前，當時主要講不要軟件，主要產品是SFA;之后漸漸走向第二代產品，就是現在常常看到的Salesforce
CRM和服務云，聚焦兩個字——集成，對內集成最佳實踐，對外集成現有系統的接口;第三代產品是一個完整的配置平臺，在這個平臺上可以靈活配置出對任何行業(yè)的描述，這也是為什么Salesforce
能覆蓋全球500強的企業(yè)。

　　金晨表示，紅圈營銷目前在這三代都有布局：第一代有紅圈通和紅圈外勤;第二代有紅圈CRM和OMS，不僅開放了將近700個接口，OMS更是集成了對于直接銷售的最佳實踐，CRM是40多年來集成的行業(yè)實踐，包括海外以及中國本土SaaS行業(yè)的經驗;第三代產品就是紅圈云構，能夠將任何一個企業(yè)的需求變成一款立刻可以使用的產品，讓信息驅動成為企業(yè)的核心競爭力。

　　目前，紅圈的第一代、第二代產品已經非常成熟，在各個APP市場上都可以搜到，并實現了相當高的移動化，不需要打開后臺，所有的配置界面都可以在移動端完成。