全球第二大零售商Coscot(好市多)作為一家會員制倉儲超市，以超低的價格與極好的產(chǎn)品引流獲客，僅10%的毛利率大致只能抵消日常的運(yùn)營費(fèi)用，說白了，公司的盈利就是靠會員費(fèi)。Costco以年繳會員費(fèi)，在2016年，其會員的續(xù)簽率在北美是90%，在其他國家平均為88%，可見其超高的用戶黏性。回顧過去10年(2006-2016)中，電商的崛起對傳統(tǒng)零售業(yè)造成了巨大沖擊。Costco何以頂住電商沖擊，逆勢而上?正所謂，“走自己的路，讓別人無路可走”，Costco巨大的成功屬于一反常態(tài)，不以毛利率掙錢，而是將商品做到極好，將價格降到極低，同時又將服務(wù)做到了超預(yù)期，最終讓顧客心甘情愿繳會費(fèi)。
目前，會員制幾乎滲透到商業(yè)的各個領(lǐng)域。在我國，許多大型購物中心、超市、酒店、航空業(yè)、地產(chǎn)業(yè)等都實(shí)行會員制。多數(shù)企業(yè)運(yùn)行會員制的核心目的是留住回頭客，二八守則告訴我們，能培養(yǎng)出20%的忠實(shí)老客戶已經(jīng)很不錯了，但Costco的會員制卻打破了這個定律，靠著近88%的老客戶繳納的會員費(fèi)盈利。我們常看到商超企業(yè)以部分產(chǎn)品的“低盈利或者負(fù)盈利”的營銷活動來獲客，但依然不能有效地留住更多老客戶，這是為什么?顯然，能夠收取高額會員費(fèi)的Costco，是以貼近成本的低價格好貨來支撐的。我們要看到Costco會員制的高盈利，更要明白低價背后的最大功臣——SKU管理。
SKU管理突破銷售瓶頸
Costco活躍SKU只有3800，個個精選的SKU真正實(shí)現(xiàn)了貨架上樣樣產(chǎn)品為“爆款”的奇跡，要知道，日常零售門店有一兩個爆款產(chǎn)品都能帶來巨大的口碑傳播與效益。通俗來講，SKU管理能夠?qū)崿F(xiàn)的是：什么好賣賣什么。根據(jù)產(chǎn)品的SKU屬性來決定進(jìn)貨量，能最大限度的縮短庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)。庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)直接反映了存貨變現(xiàn)的速度。據(jù)了解，Costco的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)僅“30天”，比沃爾瑪和亞馬遜少1/3，甚至比擁有強(qiáng)大自營物流體系的京東電商少20%，正是SKU管理的強(qiáng)大效果。另外，Costco單個SKU的進(jìn)貨量非常大，這也是其能降低采購成本，并對整條供應(yīng)鏈擁有絕對控制權(quán)的原因所在，經(jīng)過多輪過濾的SKU，降低了用戶選擇成本，也提升了用戶體驗。
SKU=stock keeping
unit(庫存量單位)，SKU即庫存進(jìn)出計量的單位，可以是以件、盒、托盤等為單位。在服裝、鞋類商品中使用最多最普遍，例如紡織品中一個SKU通常表示：規(guī)格、顏色、款式。SKU是物理上不可分割的最小存貨單元，比如一箱香煙是50條，一條里有十盒，一盒中有20支，這些單位就要根據(jù)不同的需要來設(shè)定SKU。
SKU管理的根本在于建立一個完整的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫，包含分城市、區(qū)域、渠道、品類、代理商，零售價/量/額、商場名稱等條件，在此基礎(chǔ)上，可得出平均單價、單店產(chǎn)出、品類銷售增長趨勢預(yù)測、環(huán)比同比增長等許多內(nèi)容。
作為中小企業(yè)可能沒有Coscot的強(qiáng)大資金支持去定制系統(tǒng)進(jìn)行SKU管理，不過并不是沒有解決方案，現(xiàn)在市面上有很多相對成本比較低的系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)SKU管理，比如常見的ERP系統(tǒng)，以及CRM系統(tǒng)。很多大型企業(yè)或者是上市公司可能同時兩套系統(tǒng)并行，如果您不是生產(chǎn)型企業(yè)，作為貿(mào)易型企業(yè)完全可以采用一套功能豐富一些的CRM來實(shí)現(xiàn)管理。
下面以XTools CRM軟件為例，詳細(xì)介紹一下，如何借助CRM軟件實(shí)現(xiàn)客戶到會員的管理以及多產(chǎn)品SKU管理。
作為CRM軟件的知名品牌，XTools
CRM在客戶管理方面一直保持了業(yè)界的膜拜(后起廠商競相模仿的對象)地位，同時作為為數(shù)不多的兼具進(jìn)銷存功能的CRM軟件，更是為廣大客戶一方面降低了資金成本和人力成本，另外一方面有效降低了實(shí)施難度。
XTools
CRM中有豐富的產(chǎn)品和庫存管理功能：支持最多500個倉庫和多SKU管理，同時庫管常用的調(diào)撥、盤點(diǎn)、出入庫流水、預(yù)警、裝配、多規(guī)格等功能全部包含;復(fù)雜產(chǎn)品和采購過程支持自動成本、先進(jìn)先出和加權(quán)平均算法，可以同步計算毛利。有了軟件可以第一時間了解哪些產(chǎn)品更暢銷(現(xiàn)金流)、哪些產(chǎn)品增長最快(潛力)、哪些產(chǎn)品毛利率最高(最賺錢)……
以上功能沒有一一詳細(xì)展開介紹，核心價值在于為企業(yè)做出更為可行的價格策略和采購策略提供強(qiáng)大的數(shù)據(jù)支持，最終突破銷售瓶頸，實(shí)現(xiàn)盈利。
