據(jù)說，現(xiàn)代消費(fèi)者每天接觸到大概4000條的廣告，在信息大爆炸的環(huán)境下，除了手機(jī)的屏蔽設(shè)置越來越智能，人的自動(dòng)屏蔽功能也越來越強(qiáng)大。當(dāng)人們只能看到自己想看到的信息的時(shí)候，銷售用什么打動(dòng)客戶?

　　作為一名銷售，很少遇到客戶主動(dòng)找上門的情況，市場上同類產(chǎn)品層出不窮，就算搶先同行一步，有時(shí)候也很難爭奪到客戶。

　　銷售若一味介紹自家的產(chǎn)品，只會(huì)讓客戶抗拒，開啟自動(dòng)屏蔽模式。可是當(dāng)你想了解客戶需求，詢問需要什么樣的產(chǎn)品?想要什么樣的產(chǎn)品功能?客戶依然選擇緘默。

　　為什么會(huì)這樣?或許正如喬布斯所言，“人們并不知道自己需要什么，直到你向他們展示出來為止”。

　　第一步:進(jìn)行“反直覺詢問”

　　是否有辦法讓客戶愿意回答?萊恩·萊韋斯克提出的“反直覺詢問”倒是可以試試。反直覺詢問法則是一個(gè)精心設(shè)計(jì)的問題詢問體系，目的是幫你準(zhǔn)確了解顧客所想，進(jìn)而為你提供準(zhǔn)確的措辭和他們進(jìn)行溝通。

　　以賣軟件為例，你可以詢問客戶是否購買過同類產(chǎn)品?通過什么渠道了解到你的產(chǎn)品?公司的業(yè)務(wù)模式是如何的?當(dāng)前是否在用其他的管理軟件……

　　銷售通過反向提問，可以排除一些無用因素，縮小問題范圍，從而知道客戶想買什么，并且為他們定制一種方案，讓客戶更有可能透露出進(jìn)行購買行為的真實(shí)期望。

　　第二步：快速的信息處理能力

　　反直覺詢問使得銷售更容易挖掘出客戶需求，同時(shí)，銷售需要對獲得的信息進(jìn)行及時(shí)處理。現(xiàn)在移動(dòng)CRM的使用已經(jīng)很普遍，銷售在拜訪客戶時(shí)，帶上手機(jī)就能完成客戶信息的快速錄入。下面以快目標(biāo)APP為例做論述：

　　快目標(biāo)助力銷售實(shí)現(xiàn)快速的現(xiàn)場信息收集。

　　快目標(biāo)的點(diǎn)點(diǎn)速記功能允許事先編輯好問題模板。銷售可以邊提問，邊點(diǎn)擊選擇客戶的回答。整個(gè)問詢環(huán)節(jié)，銷售完全不需要手動(dòng)打字，或錄音，來做記錄。

　　在拜訪現(xiàn)場，如果客戶告訴你，你的產(chǎn)品價(jià)格太高;你的產(chǎn)品質(zhì)量不如某個(gè)名牌;你的產(chǎn)品太普通了……面對這些拒絕，此刻的銷售更需要組織智慧的支持，這些客戶不買的原因，也正是影響簽約的關(guān)鍵因素。

　　第三步：團(tuán)隊(duì)間有效快速的溝通

　　快目標(biāo)的快協(xié)作功能：基于客戶的討論，更專業(yè)。相關(guān)的負(fù)責(zé)人員可以在討論組內(nèi)直接進(jìn)入客戶視圖，了解銷售之前記錄下的客戶需求，詳細(xì)的跟蹤全過程，以及全面的客戶信息。

　　快協(xié)作支持語音同步轉(zhuǎn)文字，銷售可以迅速與市場部同事做促銷價(jià)格溝通，與技術(shù)部同事做產(chǎn)品功能溝通，便于第一時(shí)間回應(yīng)客戶能否實(shí)現(xiàn)需求。

　　當(dāng)然，現(xiàn)實(shí)情況是很多問題并不能馬上得以解決，相關(guān)負(fù)責(zé)人就可在討論組內(nèi)直接生成任務(wù)待辦，避免后期遺忘。

　　雖說被客戶拒絕已是常事，但銷售如果能用好反直覺詢問，可達(dá)成與客戶的有效溝通，減少被直接拒絕的幾率并有效挖掘出客戶需求;再借助快目標(biāo)APP完成快速的信息收集，實(shí)現(xiàn)銷售與企業(yè)部門間的有效溝通，爭取在最快的時(shí)間里對客戶需求做出反饋。

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