7月23至26日， APEC工商咨詢理事會(APEC Business Advisory Council,
簡稱ABAC)2018年第三次會議在馬來西亞首都吉隆坡舉行。中國ABAC代表寧高寧、王樹彤等出席會議。
在貿易摩擦加劇的大背景下，敦煌網(DHgate.com)CEO王樹彤作為中國代表，提出了“大象與鯉魚”理論。她表示：“如果國與國之間，主要靠大企業貿易，那么‘大象與大象’之間，很容易碰撞。而如果國家間的主要貿易往來，是在數以千萬計的中小企業之間完成，那么許多精確細膩地調整，就像兩大群鯉魚，在水里交匯的時候，沒有魚會撞車。”中小企業涉及各國數以千萬計的人民，關系到國計民生，也是各國創造力的源泉。全球支持自由貿易的力量，應該整合起來，為全球中小企業建立更公平的數字貿易基礎設施，讓中小企業，不但獲得數字貿易的“入場券”，更擁有與大企業同臺競技的“公平機會”。
鏈接中小企業的“B to小B”模式
全球數字貿易崛起，正在制造一片億萬藍海。
中國制造，像一艘不動聲色的航母，在碧波萬頃的海面上前行;敦煌網，像甲板上那架引擎啟動的艦載機、已在彈射起飛的瞬間。
“水越煮越熱，到了沸騰的時候。”這是敦煌網創始人兼CEO王樹彤接受《21世紀商業評論》記者專訪時的一句話。創業第一天起，敦煌網就選擇了B
to小B的賽道，專注服務全球中小零售商。
選擇源于理性，走什么樣的路，敦煌網有過認真的思考。
賣家端大型生產商和品牌商，連接到買家端的大型零售商，這種大B
to大B的交易結構極易被“短路”，也就是甩開平臺直接交易。交易體量越大，就越不需要中間平臺，買賣雙方直接議價就好，平臺很可能“淪為”黃頁。
直達終端消費者的B to C跨境貿易模式，沖擊貿易落地國家和地區的中小零售業幾乎無可避免，有著結構性的阻力，而B to
小B的賽道優勢就凸顯出來。
今天，一套越洋定做的婚紗成本要遠遠低于10年前。
世界貿易的一個發展趨勢是“雙邊離散”，即小批量、多品種與個性化。選擇B
to小B賽道，讓貿易海外落地國家和地區的中小零售商成為合作伙伴，敦煌網走了一條“成人達己，共生共贏”的路。
2018年3月，土耳其伊斯坦布爾，敦煌網數字貿易中心(DTC)落成。在DTC，土耳其本地的批發商，可現場觀察樣品，線上交易下單，線下提貨并享受相應售后服務。包括土耳其DTC在內，敦煌網已經在美國、俄羅斯、澳大利亞、西班牙等地建成了7個數字貿易中心，并正在中東等地區加快新的數字貿易館建設。
依托數字貿易中心，敦煌網提供完整的電商培訓，短短三個月，就為土耳其培訓了500多名小微零售商和1000多名創業的大學畢業生。敦煌網的共贏模式，得到了真誠的回應。土耳其“對外經濟關系委員會”，主動為加入敦煌網的土方中小零售商承擔80%的入駐費，并為在敦煌網上開店創業的每個土耳其大學生，提供100美元的采購費。
土耳其的故事，只是敦煌網“數字絲綢之路”上眾多故事中的一個。早在2013年，敦煌網創始人王樹彤女士，就在APEC發起了，面向中小企業的“跨境電商能力建設項目”CBET，以面對面授課的方式，通過專業系統的課程體系，讓世界上更多的青年人，建立對中國的信任，并展開自己人生的無限可能。
市場調研機構沙利文報告顯示，2012年，全球中小零售商從中國采購滲透率不到20%，
2017年已升至近40%，2022年，預計線上滲透率接近60%，全球中小零售商在華采購規模將達5.69萬億。
在數以萬計的中國中小產能與全球中小零售之間搭建智慧數字貿易平臺，敦煌網14年B to小B的獨特賽道，終于迎來了風口。
CM TNS VAS……行業領跑者的壁壘與驕傲
B to小B賽道上深耕14年的敦煌網，已經長大成為全球跨境電商這一賽道的領跑者。
一個引領者難以復制的壁壘和優勢是什么?敦煌網創始人兼CEO王樹彤描述了兩個場景。
場景一：每天，在敦煌網上有大量的 “零結果搜索詞”，比如，美國流行紫色假發，于是德克薩斯的假發店搜索
“紫色假發”，但沒有中國廠商生產，那么網頁就顯示“0
Result”，但對紫色假發的需求卻是真實存在的。敦煌網大數據庫，如果在一周之內，數以百計的收到“紫色假發”的搜索，一個叫CM的部門就會精準引導中國供應商設計生產這種假發。
經驗證明，每次利潤最豐厚的訂單，往往就是這些滿足“即將形成潮流的需求”，這樣的案例，比比皆是，比如風靡斯洛文尼亞的“指尖陀螺”。
而CM，就是敦煌網首創的重要概念。Catalogue
Management意思是品類管理。通俗的說，就是選品能力，引導賣家將什么樣的產品放到網上的判斷力。這是敦煌網，乃至所有跨境電商的核心能力之一。
場景二：通過每天大數據匯總，敦煌網TNS風控數據模塊可以統計出，一個一萬歐元的訂單，一個法國買家，大約需要瀏覽500小時以上，注冊超過2個月。如果一個新注冊2天的法國買家，瀏覽2小時后，就下了一個一萬歐元的訂單，那么敦煌網的風控大數據系統就會自動報警，提醒中國賣家防范風險，并深度監控這筆交易。
這是一個基于大數據積累、并且領先行業水平的風控體系。
敦煌網的slogan是 “為成功付費”，交易成功的買家，才會按照成交金額的一定比例支付傭金，這是一種不同于其他平臺收取年費的自信做法。
今天，“為成功付費”注入了新的內涵，敦煌網把新的經濟增長點調整到在VAS(增值服務)上。敦煌網的GMV增幅是所在行業增長率的兩倍，但理智地說，傭金的增長是線性的，而VAS增值服務，可以是幾何級裂變式增長。
敦煌網廣義的VAS增值服務包括線上營銷、支付金融、物流服務和大數據運營四大板塊。
敦煌網14年技術積累，年均萬次迭代;1000多個運營模塊不斷優化，服務不同貿易場景;執掌數字貿易前沿技術，憑借綜合大數據和人工智能業務，長大成為行業領先的數字貿易智慧平臺。這個聰明的平臺，能夠精準的建議買家和賣家采購什么和銷售什么;能夠以行業頂尖的TNS風險控制能力保護交易安全;能夠依托大數據積累和智慧數字貿易平臺，實現VAS增值服務裂變式的增長。
敦煌網：成人達己，不是情懷，而是商機
中小企業涉及各國數以千萬計的人民，關系到國計民生，也是各國創造力的源泉。在APEC工商咨詢理事會吉隆坡會議上，幾乎每一國的代表都在強調中小企業的重要性。與中小企業一起，共生共贏。“成人達己，不是情懷，而是商機”，中國ABAC代表王樹彤，如是說。
