安迪·格魯夫(AndrewS·Grove)，英特爾公司前董事長和首席執行官。格魯夫積極導入效率管理的概念,大幅提高了半導體組件的生產率,英特爾公司最終躍升成為半導體業界的巨頭。他留下的管理著作《格魯夫給經理人的第一課》給予職場人深刻的指導意義。

　　中層的焦慮

　　大環境：VUCA時代

　　VUCA時代，顧名思義，Volatility(易變性)、Uncertainty(不確定性)、Complexity (復雜性)、Ambiguity
(模糊性)，當前人類社會的變量更為多元和復雜，這增加了企業做決策的風險。安迪·格魯夫認為生存在這樣的新環境下需要認清兩條規則：第一、事情的發生速度越來越快;第二、事情總有人能做——如果你不干，我們就另請高明。

　　職場“鐵飯碗”的逐漸消失是結果導向之一，大環境下的職場人更加焦慮。尤其在企業經歷快速轉型時，企業中的各個層級所要面臨的壓力更大，需要承擔的責任也有所不同。

　　角色要求：承上啟下

　　欲戴其冠，必承其重。高層管理者的壓力在于：要讓企業朝正確的方向轉變。中層管理者的壓力在于：帶領團隊成員在快速轉型中取得高績效，并保證轉型效果。基層員工的壓力在于：需要適應企業快速的變化。

　　中層管理者任重而道遠，介于決策者與一線執行層之間，溝通二者，發揮橋梁作用。不同于一般員工，中層管理者素質高低在很大程度上影響一般員工的職業行為。有調查研究表明：有的公司能保持持續發展和改革，達到更高的業績，關鍵的因素不在于最高層管理者，而在于一批具有改革才能的中層管理者和專業人才。

　　格魯夫從基層工程師做起，管理實戰經驗豐富，由此，他的理論更加實事求是，《給經理人的第一課》一書濃縮了他20年的管理實戰經驗，他提出的“管理杠桿率”成為中層管理者的必修課程。

　　為中層解壓

　　管理杠桿率

　　提到杠桿，我們很容易想到阿基米德的那句經典：給我一個杠桿，我能翹起整個地球。我們可以借此來理解管理杠桿率，即用最少的力，實現更多有效的產出。格魯夫用一個公式來解讀管理杠桿率：經理人的產出
= 組織產出的總和 = 杠桿率A × 管理活動A + 杠桿率B ×
管理活動B……可見，經理人的生產力可以通過3個方法來增加：加快一項活動的進行速度提高活動的杠桿率調整管理活動組合，減少低杠桿率的活動，增加高杠桿率的活動。

　　大多數人走到經理人的位置，會開始脫離日常的常規工作，將更多時間用在開會、收發郵件、了解產品信息上面，中層管理者更多的是要做好收集信息和傳遞信息的工作。可以理解，中層管理者的日常活動=
信息收集 + 決策 +
信息的反饋。過去，管理層要完成這一活動的關鍵媒介是會議，格魯夫在他的書中也重點針對會議作出建議。而隨著科技的進步，一個APP工具就能讓企業內部信息的管理變得簡單。

　　如何提高“管理杠桿率”?

　　信息的收集

　　中層管理除了努力思考如何提高個人工作杠桿率，還需要思考如何讓直屬下屬也能提高杠桿率。中層決策的依據來源于一線跟單中的原始數據，才能真正打通細節，真正體會一線的工作。我們都知道，如今銷售與客戶有五種常見溝通方式：電話、短信、微信、QQ、面對面，快目標的集信功能與錄入方式可以還原一線最原始的跟單實況。

　　對于提高工作產能，我們知道有兩種方法：1更勤奮地工作;2更聰明地工作。很多銷售每天要處理的事情很多，而管理層一般是通過日報來了解銷售一天的工作情況，想要獲取更多的跟單實況，讓銷售仔細寫下每個客戶跟單細節，也就是要求銷售更勤奮，恐怕很多銷售會產生抵觸心理。但很多銷售的日報又過于敷衍，例如今天拜訪了王總，跟產品部的同事做了對接、打了多少個回訪電話……這些流水賬式的日報能為決策者提供有用的信息很少，只能宏觀的展示一線當天完成的工作量。

　　不妨嘗試更聰明的工作，開啟快目標的集信功能，實現將客戶相關的短信、通話和錄音自動獲取到crm數據中，無需額外占用銷售人員的寶貴跟單時間。其中，快目標還支持QQ/微信聊天記錄的導入，這是很多CRM軟件不具備的功能。

　　快目標針對銷售與客戶的面對面溝通，一切只為最大限度節省銷售時間，讓銷售愛上記錄：點點速記功能獨特的模板套入，在銷售與客戶做一對一問答式的環節，針對客戶回答，點一點就能完成記錄。除了點點速記，快目標還有語音轉文字功能的運用，更是能為銷售省下不少時間。

　　決策

　　理想的決策會經歷三個過程：自由討論、清楚決策、全力支持。但是在決策過程中經常會遇到以下幾種問題：

　　1.同級群體癥候群：如果一群級別相同的人，很難產生決策結果，因此需要一個強有力的領導者;2.不想和別人意見不同;3.怕別人覺得自己很笨;4.太早或者太晚進入到決策階段等。

　　要解決這些問題并不難，因為對于一線銷售而言，真正有意義的就是打單過程中獲得及時的跟單支持，決策的及時性會直接影響到銷售的業績。不妨用快目標APP來解決，它對決策有兩個突出的優勢特點：

　　1基于客戶的討論。

　　銷售與客戶之間的溝通細節的信息收集，是老板與管理層幫助銷售做打單分析最可靠的數據依據。正如前面提到的，用快目標獲取到的客戶信息將以時間線的形式展現在客戶視圖上。一線、管理層在快目標內建立討論，可鉆取到客戶視圖內，找到關于該客戶的原始數據信息。

　　2支持向上管理。

　　傳統意義上的企業管理都是至上而下，由此很多一線的發聲機會都很少，很難獲得真正的全力支持。“向上管理”概念的提出者羅塞娜·博得斯基認為：管理需要資源，資源的分配權力在你的上司手里，因此，當你需要獲得工作的自由資源時，就需要對上司進行管理，實際上是與上司進行最完美的溝通。向上管理是要將關鍵問題呈現給上級，并獲取老板、管理層的支持。快目標內支持使用@鍵。在快目標的群組討論里，一線遇到問題可以隨時@你的老板、主管，尋求打單支持。

　　信息的反饋

　　根據格魯夫的說法，經理人不但收集信息，同時也是信息的來源。他必須將他的所知傳遞給他的部屬以及影響力所及的部門。除了告訴他們一些既成的事實外，經理人還必須告訴部屬他的目標、優先的事項以及做事的方式。

　　從管理溝通三個60秒中能看出中層的反饋內容需要包括如下三點：

　　l 第一個60秒：對員工贊賞良好的表現(激勵)

　　l 第二個60秒：對員工糾正不好的表現(指點)

　　l 第三個60秒：與員工設定工作的目標(方向)

　　前面兩個點講求時效性：也就是當中層發現一線表現很好時，要及時給予他贊揚，對于表現欠缺的部屬，要及時給予激勵并且告訴他正確的處理方式。至于員工工作目標的制定，用快目標將目標落實到業務會更加靠譜：

　　本月能收回的應收款有多少?用快目標可以查到本月應收款;2)當前價值客戶又能帶來多少回款?三一客對每個客戶能夠帶來的回款金額做了清楚的標定;3)用快目標對大單客戶做跟進，通過機會的預期簽約額，又可以落實一筆銷售目標……

　　使用快目標將目標拆分落實到具體業務數據上，全方位開發客戶數據，多渠道落實目標;對于缺失的目標數據，還能用快目標做業務篩選，從久未跟蹤客戶、大單客戶、今日新增客戶等客戶身上挖掘出更多價值，進一步的開發新的目標客戶。

　　總結

　　面對VUCA時代的易變性、不確定性、復雜性、模糊性，中層能否發揮承上啟下的關鍵作用?安迪·格魯夫的管理杠桿率講究用最少的力實現更多有效的產出，而要實現中層管理者日常工作內容：信息收集、決策、信息的反饋這三個環節的優化，其實可以很簡單，甚至可以直接摒棄沒完沒了的會議。

　　用快目標APP做信息的收集，可將電話、短信、微信、QQ、面對面等各種形式的溝通內容快速導入到CRM系統內，真實還原一線跟單過程，記錄最原始的跟單細節。在決策環節，快目標支持一線與中層展開基于客戶的自由討論并清楚決策，給予一線全力支持。此外，快目標從業務落實到目標，幫助員工設定靠譜的工作目標，做最有用的信息反饋。

　　總之，借助快目標敲動管理杠桿率，本質是對中層管理者的主要日常活動：信息的收集、決策、信息的反饋進行提速，以提高活動的杠桿率，最終達成提高組織產出的目的。