速途網(wǎng)5月17日消息（報道：吳佳馨）如今，中國國內(nèi)游人數(shù)已達(dá)到55.39億人次，同比增長10.8%，出境游人數(shù)同比增長14.7%，“增長”成為旅游行業(yè)的發(fā)展關(guān)鍵詞。如何跟上行業(yè)增速，如何適應(yīng)快速變化的行業(yè)競爭格局，是每個旅游企業(yè)都在思考的問題。

2019年5月15日至17日，ITB China 2019國際旅游交易會在上海舉辦。馬蜂窩旅游網(wǎng)高級副總裁都斌受邀出席并發(fā)表了演講，與來自國內(nèi)外的行業(yè)伙伴分享了馬蜂窩商家快速高效的增長路徑。

都斌介紹，馬蜂窩所構(gòu)建的“種拔一體”的旅游決策場景，不是簡單地將商品消費嵌入內(nèi)容當(dāng)中，而是基于對馬蜂窩的內(nèi)容路徑、用戶畫像和用戶消費場景的深刻分析與理解，通過大數(shù)據(jù)算法，將內(nèi)容與POI貨品進(jìn)行關(guān)聯(lián)，創(chuàng)造最精準(zhǔn)的消費路徑。一些深諳內(nèi)容運營之道的馬蜂窩商家，已經(jīng)率先從傳統(tǒng)的大貨架和搜索排名中脫身，通過內(nèi)容和產(chǎn)品的創(chuàng)新，獲得年輕用戶的青睞。

“我們希望通過內(nèi)容生態(tài)和用戶體系的構(gòu)建為商家賦能，希望通過商業(yè)化的努力，帶動平臺數(shù)以萬計的商家，一起為用戶提供高質(zhì)量，高體驗度的旅行方式，共同掘金新旅游。”都斌說。

以下為演講摘錄：

非常高興和各位旅游行業(yè)的朋友分享馬蜂窩近年來的商業(yè)化路徑和今年的新戰(zhàn)略。

近年來，無論是國內(nèi)游還是出境游，增速都非常快。從文化和旅游部公布的一組官方數(shù)據(jù)可以看出，中國國內(nèi)游人數(shù)達(dá)到55.39億人次，同比增長10.8%，出境游14927萬人次同比增長14.7%，全國2018年旅游業(yè)GDP綜合貢獻(xiàn)9.94萬億元，占GDP總量的11.04%。

但是在高速發(fā)展的前提下，不是所有人都能跟上行業(yè)的增速，甚至不是所有人都能賺錢。因為行業(yè)競爭格局也正在發(fā)生巨大的變化。以內(nèi)容為核心的新流量場景出現(xiàn)，很多以內(nèi)容作為切入點的平臺，正在逐步發(fā)展。傳統(tǒng)的OTA平臺，面臨發(fā)展的挑戰(zhàn)和問題。

在新的增長壓力下，我們?nèi)绾蚊鎸毫Γ咽袌鰸摿D(zhuǎn)化為核心競爭力，是我今天分享的話題，即如何做增長。

馬蜂窩發(fā)展早期，便在旅游UGC內(nèi)容領(lǐng)域深耕，對海量的旅游內(nèi)容進(jìn)行深度的結(jié)構(gòu)化，形成了深厚的內(nèi)容壁壘，給供應(yīng)商提供了一個可以從容挖掘用戶流量的平臺。但想要在馬蜂窩挖掘流量，必須首先熟悉馬蜂窩，馬蜂窩豐富的內(nèi)容形態(tài)，是所有入駐商家都要掌握的。

我們做了一個統(tǒng)計，懂得在馬蜂窩進(jìn)行深度耕耘和流量挖掘的供應(yīng)商，在馬蜂窩的增速都是非常快的，他們平均的年增速都在200%以上。銷量漲幅也是同樣。而單純賣貨的商家，增速則較為緩慢。

在去年商家大會上，我也和很多業(yè)內(nèi)的同行分享過這個觀點，新一代用戶需要更加多元化，更加個性化，更加豐富的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品很難依賴傳統(tǒng)的大搜索引擎來進(jìn)行曝光，這些需求在傳統(tǒng)的銷售場景中也難以被滿足。內(nèi)容能夠幫助這些個性化產(chǎn)品的露出。也就是我們說的，旅行即場景，場景即商品，商品即消費。

今年，馬蜂窩旅游網(wǎng)CEO陳罡先生提出了全新的“3C戰(zhàn)略”，即Consumer（用戶）、Content（內(nèi)容）和Commercialization（商業(yè)化）。這一戰(zhàn)略和馬蜂窩“內(nèi)容+交易”的核心商業(yè)模式是一脈相承的。

在用戶方面，馬蜂窩的內(nèi)容和信息都非常年輕化，他們的年齡階段在25-35歲之間，是在線旅游平臺中最年輕的用戶，他們愛旅游，愛美食，喜歡個性化的體驗。

在此基礎(chǔ)之上，我們還需要通過優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容來吸引用戶。我們面對的是喜歡網(wǎng)紅打卡，追求旅行碎片化體驗的用戶，我們提供的內(nèi)容就應(yīng)該更加多元化。目前，馬蜂窩為用戶提供了短視頻、短內(nèi)容、問答、游記、攻略等形態(tài)多樣的內(nèi)容產(chǎn)品。

基于這些內(nèi)容和年輕的用戶，馬蜂窩近年來還在不斷深化供應(yīng)鏈，我們目前擁幾萬商家，貨品已經(jīng)覆蓋全國60000多個目的地，這些商家在馬蜂窩經(jīng)營機(jī)票、酒店、門票、度假、當(dāng)?shù)赝鏄返热奉惖穆糜紊唐罚瑸橛脩籼峁┤娴穆眯蟹?wù)。

這就是馬蜂窩的商業(yè)閉環(huán)。我們有非常年輕的、個性化的用戶，我們會為他們提供海量的、豐富的旅行內(nèi)容，通過這些內(nèi)容，滿足用戶在旅游消費決策過程中的信息需求。我們還會基于用戶的特點，為用戶供給長尾的，碎片化的旅行產(chǎn)品。

這一過程，我們也可以概括為“種拔一體”：先經(jīng)過內(nèi)容用戶消費決策認(rèn)知，也就是“種草”，最后通過提供用戶所需的商品幫助他們“拔草”。大家會發(fā)現(xiàn)，馬蜂窩平臺上的商品露出和售賣方式，都與傳統(tǒng)OTA完全不同。我們不會單純依賴貨架、列表和搜索引擎來提供商品，而是將商品置于用戶內(nèi)容流量路徑之上，植入用戶場景之中。

“種拔一體”不是簡單地將商品消費嵌入內(nèi)容，而是基于對馬蜂窩的內(nèi)容路徑、用戶畫像和用戶消費場景的深刻分析與理解，通過大數(shù)據(jù)算法，與POI貨品進(jìn)行關(guān)聯(lián)，創(chuàng)造最精準(zhǔn)的購買路徑。

經(jīng)過多年的商業(yè)化嘗試，馬蜂窩已經(jīng)形成了覆蓋全球旅游目的地的龐大旅游生態(tài)，這種新的旅游生態(tài)將支持馬蜂窩平臺商家更好地獲客，更好地實現(xiàn)商業(yè)轉(zhuǎn)化。

為了幫助平臺商家更好地成長，我們研發(fā)了新的系統(tǒng)工具，通過系統(tǒng)、營銷、數(shù)據(jù)、資源、課程、人才等多個維度來幫助商家，希望能夠通過我們的努力，讓平臺商家更好地了解馬蜂窩用戶，了解我們的客群屬性，在利用好馬蜂窩的大數(shù)據(jù)和人工智能產(chǎn)品來服務(wù)好用戶的同時，獲得良好的發(fā)展前景。

下面分別來介紹我們?yōu)樯碳姨峁┑南到y(tǒng)工具。

在數(shù)據(jù)中心中，商家能夠清晰地看到流量的轉(zhuǎn)化漏斗，用戶痛點，轉(zhuǎn)化損耗等數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)幫助商家進(jìn)行經(jīng)營問題診斷，提供全面的解決方案。

除此之外，我們還創(chuàng)立了馬蜂窩大學(xué)，2016年起對商家開放，由平臺工作人員和優(yōu)秀的運營者擔(dān)任講師，提供專業(yè)的教程。還有行業(yè)內(nèi)大咖的課程和分享。想了解馬蜂窩可以先從馬蜂窩大學(xué)開始。

同時，我們還為商家提供主題營銷、跨界營銷、目的地營銷等多種營銷方式，打造出非常多優(yōu)秀的營銷案例。

去年10月份，我們在三里屯召開“圣地巡禮”主題發(fā)布會，從二次元的旅行需求開始，延伸到用戶的藝術(shù)需求，體育賽事需求，“圣地巡禮”是馬蜂窩持續(xù)發(fā)力的IP系列。在“蜂行者計劃”中，活躍著一大批專業(yè)的，熱愛旅行并能生產(chǎn)高質(zhì)量內(nèi)容的KOL，我們將KOL的力量組合起來，用他們的親身經(jīng)驗最簡單地帶動用戶的直觀認(rèn)知。

為了幫助馬蜂窩商戶提高經(jīng)營效率，我們還設(shè)計了功能健全的系統(tǒng)化商家后臺。這個后臺能夠幫助高層管理者了解團(tuán)隊在馬蜂窩經(jīng)營的日常。目前，這個系統(tǒng)每天訪問量和操作量都非常大，我們也收到了很多正面的反饋。

馬蜂窩從建立之初就開始深耕旅游內(nèi)容領(lǐng)域，但我們不會止步于此。我們希望通過內(nèi)容生態(tài)和用戶體系的構(gòu)建，為商家賦能，希望通過商業(yè)化的努力，帶動平臺數(shù)以萬計的商家，一起為用戶提供高質(zhì)量，高體驗度的旅行方式，共同掘金新旅游。