中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)成熟已近二十載，越來(lái)越多的平臺(tái)開(kāi)始往線下發(fā)展，特別是最近幾年越來(lái)越多的關(guān)注下沉市場(chǎng)，而傳統(tǒng)品牌在線下有二十多年的沉淀積累，其在新零售背景下，開(kāi)始有越來(lái)越多的想象空間。2018年8月18日，請(qǐng)貝召開(kāi)“請(qǐng)貝X阿里巴巴新零售戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)”，以新零售思維，調(diào)用線下資源賦能母嬰產(chǎn)業(yè)，為中國(guó)每年新增的上千萬(wàn)寶寶家庭帶來(lái)高顏值、高品質(zhì)、高安全、低價(jià)格的新選擇。

發(fā)布會(huì)以“讓世界沒(méi)有難做的媽媽”作為主題，請(qǐng)貝創(chuàng)始人兼CEO施明樂(lè)、阿里巴巴新零售研究中心資深零售專家泓衫從母嬰及新零售兩個(gè)角度詳談二者結(jié)合優(yōu)勢(shì)，合力打造讓消費(fèi)者信任、省錢(qián)的母嬰新零售平臺(tái)。明星馬伊琍，浙江森馬服飾股份有限公司董事長(zhǎng)邱光和，“森馬教育基金”理事長(zhǎng)鄭秋蘭，森馬總裁徐波，副總裁黃劍忠，驢媽媽集團(tuán)副總裁、驢媽媽旅游網(wǎng)輪值CEO黃春香，頂級(jí)母嬰專家蝦米媽咪（余高妍），彩虹堂英語(yǔ)創(chuàng)始人兼CEO耿雯雯等出席會(huì)議，共同探討母嬰與旅行、教育產(chǎn)業(yè)的化學(xué)反應(yīng)。

專注于優(yōu)質(zhì)、低價(jià)的母嬰新零售平臺(tái)

請(qǐng)貝是專業(yè)的母嬰生活服務(wù)平臺(tái)，提供哺乳喂養(yǎng)、益智早教、居家生活等全面的母嬰產(chǎn)品和內(nèi)容服務(wù)，為-1到-6歲寶寶的成長(zhǎng)發(fā)育保駕護(hù)航。“產(chǎn)品有安全保障、還有專家推薦，能夠讓母親不再需要花費(fèi)大量時(shí)間去挑選品牌或者品類，很大程度上減輕了父母?jìng)兊慕箲]。”擁有兩個(gè)孩子的資深寶媽馬伊琍如是解釋自己為請(qǐng)貝站臺(tái)的原因。

“高顏值”、“高品質(zhì)”、“高安全”、“低價(jià)格”是請(qǐng)貝的產(chǎn)品宗旨。為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)，請(qǐng)貝分別從用戶側(cè)、供應(yīng)鏈、品牌商、行業(yè)專家等方向入手，打造讓家庭放心的母嬰新零售平臺(tái)。

目前，請(qǐng)貝平臺(tái)以母嬰行業(yè)頭部品牌合作結(jié)合自有品牌產(chǎn)品為主，輔以多位母嬰專家推薦、講解的育兒知識(shí)內(nèi)容。“自有產(chǎn)品由我們根據(jù)用戶實(shí)際需求來(lái)訂制；自營(yíng)產(chǎn)品是反復(fù)篩選出的必需、明星產(chǎn)品，而且我們只會(huì)選擇行業(yè)頭部品牌”，施明樂(lè)表示，平臺(tái)產(chǎn)品都擁有繁雜甚至苛刻的篩選條件，由中、韓、美國(guó)際團(tuán)隊(duì)操刀，引入全球頂級(jí)視角。同時(shí)為了為給所有新家庭提供最好的產(chǎn)品，請(qǐng)貝進(jìn)一步與優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈、品牌商、母嬰專家進(jìn)行深度合作，主打媽媽需要的爆品產(chǎn)品，并謀求全網(wǎng)更低的訂制價(jià)格。

阿里巴巴新零售研究中心資深零售專家泓衫也指出，相比于傳統(tǒng)的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)思維，由產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)思維重塑的母嬰新零售業(yè)態(tài)，將獲得用戶更高的信任度：“借由全鏈路數(shù)字化，打通人、貨、場(chǎng)、機(jī)、件間的壁壘，改善用戶消費(fèi)體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)需求的滿足，就如請(qǐng)貝的理念，把每位用戶視作珍寶，為他們提供最好的服務(wù)。”

深耕下沉市場(chǎng)，再造一個(gè)Costco？

隨著互聯(lián)網(wǎng)人口紅利消失殆盡，獲客已成為全行業(yè)面臨的核心難題，流量戰(zhàn)場(chǎng)正逐步由。一二線城市轉(zhuǎn)入三四線。互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者的視角中，網(wǎng)絡(luò)是平的，足以打破一切信息不平等；而在真實(shí)世界里，尚有70%的非一二線用戶仍為完全融入其中。

通過(guò)數(shù)次實(shí)地調(diào)研后，施明樂(lè)發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)三四五線家庭對(duì)互聯(lián)網(wǎng)母嬰平臺(tái)并不了解，用戶更傾向于在實(shí)體店以及微商購(gòu)買(mǎi)相關(guān)產(chǎn)品。歷史不會(huì)重復(fù)，卻總有相同的韻律。OPPO、VIVO銷(xiāo)量反超小米，拼多多市值逆襲京東……這一次，將根據(jù)地設(shè)立在五環(huán)之外的企業(yè)是請(qǐng)貝。

在獲客策略維度，請(qǐng)貝雙線并行，將OV早期的的線下店推介模式與拼多多賴以成名的“社交+裂變”相結(jié)合，線上線下同時(shí)啟動(dòng)，對(duì)下沉市場(chǎng)進(jìn)行圍剿。

請(qǐng)貝的線下助力是森馬和巴拉巴拉。森馬服飾擁有森馬、巴拉巴拉兩大主品牌，森馬目前是國(guó)內(nèi)休閑服的第一，巴拉巴拉更是專業(yè)兒童亞洲排名第一，有近1萬(wàn)家線下門(mén)店、9.5億次年客流量，森馬在中國(guó)2~5線的大眾市場(chǎng)具備很高的品牌忠誠(chéng)度，用戶畫(huà)像多為女性用戶，而巴拉巴拉是的用戶與請(qǐng)貝的用戶重合度更高。通過(guò)門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的重點(diǎn)推介以及相應(yīng)的門(mén)店優(yōu)惠套餐，可有效降低平臺(tái)獲客成本并提升流量。

線上獲客，請(qǐng)貝將 “裂變+社交+合伙人”相融合。拼團(tuán)、砍價(jià)等常規(guī)手法之外，請(qǐng)貝合伙人制度還采用了一級(jí)分銷(xiāo)策略，鼓勵(lì)老用戶發(fā)展新用戶，推動(dòng)新老用戶自發(fā)性組成母嬰社群。且不同于其它行業(yè)，由于育兒的話題性，母嬰用戶天然具備社交屬性、寶媽更是活躍的社群成員。在國(guó)內(nèi)缺乏普適性育兒教育的大前提下，初為人父母的用戶更愿意相信社交鏈的推薦，這也是請(qǐng)貝合伙人推廣制度的另一契機(jī)。

在請(qǐng)貝看來(lái)，用戶至平臺(tái)消費(fèi)僅僅是一個(gè)開(kāi)始。據(jù)聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO曹愛(ài)玲介紹，未來(lái)請(qǐng)貝將與更多的合作伙伴共享資源，集成早教、家居生活、保險(xiǎn)、教育、金融、旅行等功能于平臺(tái)，通過(guò)會(huì)員、訂閱制向用戶提供千人千面的訂制服務(wù)內(nèi)容。作為會(huì)員電商的領(lǐng)軍企業(yè)，Costco全球會(huì)員達(dá)9430萬(wàn)，年?duì)I收1384億美元；亞馬遜Prime會(huì)員超過(guò)1億，年人均消費(fèi)達(dá)到1400美元——請(qǐng)貝的野心不可謂不大。

易觀《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)母嬰市場(chǎng)年度綜合分析2019》顯示，2018年中國(guó)母嬰商品網(wǎng)絡(luò)零售總額達(dá)4582.6億元人民幣，該數(shù)額將于2021 年突破7000億。對(duì)于中國(guó)3萬(wàn)億左右的母嬰市場(chǎng)而言，互聯(lián)網(wǎng)母嬰平臺(tái)仍具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展空間。采取拼多多、OV獲客策略的請(qǐng)貝，在發(fā)展期也許很難出現(xiàn)在主流視野中，但當(dāng)它從下沉市場(chǎng)走出之時(shí)，便已成燎原之勢(shì)。

“孩子會(huì)帶給你很多煩惱，但她更多帶給你的是快樂(lè)。”聊到孩子時(shí)，馬伊琍在臺(tái)上的角色不再只是個(gè)明星，更是一位母親。請(qǐng)貝的價(jià)值，便是“讓世界上不再有難做的母親”，讓所有母親在育兒過(guò)程中擁有更多快樂(lè)、更少煩惱。

據(jù)悉，上海森馬投資有限公司是請(qǐng)貝的主要投資者，曾參投或收購(gòu)快陪練、凱叔講故事、小鬼當(dāng)佳、小小地球、天才寶貝等多個(gè)少兒品牌。此次上海森馬投資有限公司對(duì)請(qǐng)貝的投資，在補(bǔ)全其少兒領(lǐng)域布局之余，還能使平臺(tái)的母嬰服務(wù)與少兒教育、攝影等多板塊間形成有效聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)跨平臺(tái)導(dǎo)流，最終形成生態(tài)閉環(huán)，完整覆蓋從嬰兒期到少年期家庭的日常所需。