2019年11月14日下午,“無(wú)夢(mèng)想,不青春”第八屆中國(guó)人民大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)營(yíng)(簡(jiǎn)稱“大創(chuàng)實(shí)訓(xùn)營(yíng)”)第五講實(shí)訓(xùn)課在中國(guó)人民大學(xué)文化科技園舉行,速途網(wǎng)絡(luò)首席運(yùn)營(yíng)官荀冠龍以“創(chuàng)業(yè)者必須學(xué)習(xí)的‘阿里式營(yíng)銷’秘訣”為主題,向人大孵化器優(yōu)秀在孵企業(yè)代表以及2019大創(chuàng)訓(xùn)練計(jì)劃項(xiàng)目成員講授了本次課程。

荀冠龍先生是人大孵化器創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,畢業(yè)于武漢大學(xué)新聞學(xué)院,現(xiàn)任速途網(wǎng)絡(luò)首席運(yùn)營(yíng)官、董事會(huì)成員。
荀冠龍先生曾任新華社中國(guó)廣告聯(lián)合總公司、《北京商報(bào)》助理總編輯、北京新聞大廈酒店總經(jīng)理助理、北京《音樂周報(bào)》傳媒有限公司總經(jīng)理。2008年,荀冠龍先生在北京奧運(yùn)會(huì)期間擔(dān)任奧運(yùn)歷史上第一份中文版《奧運(yùn)會(huì)官方會(huì)刊》執(zhí)行主編,創(chuàng)造了中國(guó)平面媒體歷史,并擔(dān)任2008年北京奧運(yùn)會(huì)火炬手。
– “阿里式營(yíng)銷”秘訣 –
-01-
對(duì)“成功關(guān)鍵人”的清晰界定和持續(xù)服務(wù)
馬云曾說:“女性是阿里巴巴成功的秘訣,阿里巴巴60%的消費(fèi)者是女性,她們還會(huì)給丈夫買,給父母買,給孩子買?!卑⒗锇桶偷臓I(yíng)銷中很關(guān)鍵的一環(huán),是清晰界定并持續(xù)服務(wù)了“成功關(guān)鍵人”。
向“成功關(guān)鍵人訴說”是營(yíng)銷的起點(diǎn),“可持續(xù)的痛點(diǎn)改造”是營(yíng)銷和商業(yè)成功的底層邏輯。
女性消費(fèi)者常常缺乏信任感,網(wǎng)購(gòu)的時(shí)候會(huì)想,如果錢交了出去,貨沒收到,這該怎么辦,把錢交給不可預(yù)測(cè)的事物,不放心。由此阿里巴巴開發(fā)了支付寶,有效解決了“成功關(guān)鍵人”的痛點(diǎn),營(yíng)銷就是要對(duì)“成功關(guān)鍵人”進(jìn)行持續(xù)、良好的影響。
-02-
得口碑得天下
在商業(yè)世界,把口碑做好就是把公司的信息生態(tài)做好,而信息生態(tài)的建構(gòu)離不開媒體。
在當(dāng)下的社交媒體時(shí)代,口碑告別操控時(shí)代,輿論的變化越來越快,需要通過網(wǎng)站、公眾號(hào)、微信群、社交媒體等多種渠道,用多種策略,讓見不到公司的人改善對(duì)公司的看法。當(dāng)然,主流媒體和高品質(zhì)KOL的關(guān)系依然是營(yíng)銷的“定調(diào)機(jī)制”。
除了媒體,營(yíng)造口碑還可以通過“線下的相聚”。

多年以來,阿里巴巴創(chuàng)造了諸多營(yíng)銷的經(jīng)典案例,從首屆西湖論劍、網(wǎng)商大會(huì),到阿里巴巴集團(tuán)慶祝創(chuàng)立十周年大會(huì)、女性創(chuàng)業(yè)者大會(huì),這些都遵循著這樣的成功營(yíng)銷原則:“線下的相聚”永遠(yuǎn)是營(yíng)銷的加速器,營(yíng)銷的本質(zhì)就是圈層的打造。
-03-
“假想敵” 創(chuàng)造術(shù)
很多偉大的公司都是在和市場(chǎng)假想敵的斗爭(zhēng)中發(fā)展起來的,成功的品牌營(yíng)銷大多都是“打出來”的。

當(dāng)年阿里巴巴與eBay激戰(zhàn)良久,后來與京東競(jìng)爭(zhēng)多時(shí),結(jié)局證明,與假想敵的競(jìng)爭(zhēng)和互懟可以取得良好的營(yíng)銷效果,營(yíng)銷就是借力打力,“和你的‘?dāng)橙恕疨K”始終是低成本或零成本的營(yíng)銷。
-04-
“短句時(shí)代”來臨,做一個(gè)“金句”生產(chǎn)者
“讓天下沒有難做的生意”、“今天你對(duì)我愛搭不理,明天我讓你高攀不起”、“夢(mèng)想還是要有的,萬(wàn)一實(shí)現(xiàn)了呢”、“發(fā)令槍一響,你是沒有時(shí)間看對(duì)手是怎么跑的”……

馬云是著名的“金句”生產(chǎn)者,也正是這些“金句”,塑造著馬云和阿里巴巴的形象。一個(gè)營(yíng)銷高手抵得上一支部隊(duì),自己把自己演成一個(gè)故事,是最高級(jí)的營(yíng)銷。馬云提前一年說他要退休,就和NBA的科比提前一年說要退役一樣,有一年的時(shí)間大家可以懷念。
“短句時(shí)代”來臨,越短的句子穿透力越強(qiáng),沒有短句思維,營(yíng)銷很難有自我擴(kuò)散能力,一句話說不清的事,就永遠(yuǎn)說不清。
-05-
未來一切營(yíng)銷的本質(zhì)都將是娛樂
現(xiàn)在的時(shí)代,資本過剩、產(chǎn)能過剩、消費(fèi)欲望走低;未來的時(shí)代,所有的消費(fèi)都會(huì)有精神消費(fèi)的意味,一切營(yíng)銷的本質(zhì)都將是娛樂。
阿里巴巴就是這樣一個(gè)把握住了未來營(yíng)銷本質(zhì)的公司。每年的雙十一都是一個(gè)大party,把一個(gè)樸素的商業(yè)事件加工成了娛樂項(xiàng)目。

21世紀(jì)的營(yíng)銷,屬于會(huì)玩的人。
結(jié)語(yǔ)

營(yíng)銷,就是加速讓你的產(chǎn)品或服務(wù)讓你的用戶或客戶了解、喜歡并付出購(gòu)買行為的系列行動(dòng)。