“疫情期間，電商發揮的作用非常大，給了更多傳統企業機會，幫助它們在非常時期迅速建立起線上銷售能力和通道。”在連麥直播中，億邦動力網總裁賈鵬雷肯定了電商在疫情中的積極作用。“盡管有很多企業因壓力裁員、倒閉，同時也有很多企業積極自救，借助互聯網等線上渠道，完成預期業績。”

傳統商家該如何更好完成線上轉型？目前有哪些成功電商案例可供參考？疫情影響下，電商又將朝什么方向發展？針對大家普遍關注的問題，近日，億邦動力網總裁賈鵬雷與韓都衣舍創始人趙迎光在快手進行了一次連麥直播，雙方在與老鐵的交流互動中，提出了各自對電商發展的看法，趙迎光則重點分享了韓都衣舍運營線上渠道的經驗。

疫情導致供應鏈中斷，銷售額下滑也要迎難而上

韓都衣舍電商集團創立于2006年，是中國最大的互聯網品牌生態運營集團之一。從創立之初，韓都衣舍便立足于國內電子商務的廣闊市場，憑借“款式多，更新快，性價比高”的產品理念，通過成立“以小組制為核心的單品全程運營體系”，迅速發展擴大品牌規模，深得全國消費者的喜愛和信賴。

2019年10月，韓都衣舍正式入駐快手（快手ID：1553603834），并聯合快手及快手帶貨主播策劃了一場超級品牌日，活動當天銷售額達2500萬。可觀的活動效果，讓趙迎光決定團隊繼續深耕快手運營，每周三場直播賣貨，目前快手粉絲數已達10.5萬。

作為一個純互聯網品牌，相比于傳統線下商家受到疫情沖擊，韓都衣舍雖是線上品牌所受影響較小，但因工廠停工導致供應鏈中斷，使得銷售額下滑，其旗下高端品牌白鹿語仍處于無法運轉狀態。

“白鹿語因為去年流水接近7億，屬于比較大規模的品牌，我們把它的供應鏈和倉庫設在了武漢。疫情發生后，整個品牌的供應鏈和倉庫都無法開工，這算是對我們的意外打擊。”據趙迎光介紹，韓都衣舍線上品牌的核心特點是快速反應，即首單量不大，如果賣的好會讓工廠馬上再生產，因此庫存不足，目前旗下品牌多款暢銷服飾出現了斷貨情況。

事實上，對于以零售為主的服裝品牌而言，疫情下的庫存問題普遍存在。一方面，因線上銷售渠道不成熟而導致庫存積壓；另一方面，工廠復工延遲造成出貨難，一時間供不應求。雖然面臨庫存難題，趙迎光仍給出了“今年不僅不收縮投入，反而要加大投入力度”的判斷。

“每一件事都有正反兩面，我們應該正確看待這次疫情下的行業危機。從表面來看，疫情的確打亂了行業的現有格局，但同時也在相當程度上影響了消費者的購物習慣，這對于電商發展來說是個機遇。”趙迎光在直播中分享道。“俗話說‘亂世出英雄’，我們應該積極迎擊挑戰。”

品牌發展實行“三步走”策略，借力快手“老鐵文化”打造真正品牌

從2006年開始運營的韓都衣舍，成為了淘寶最早的一批淘品牌，完整經歷了淘品牌從興盛到逐步衰落的全過程。15年左右的運營試錯經驗，也讓趙迎光總結出了一套線上渠道運營的經驗，他將其總結為“三步走”策略。

“創立新一代品牌，第一步一定是靠運營起家。以快手為例，你要非常精通平臺的運營方法甚至要很專業。拍短視頻、剪輯、直播等都是需要掌握的技術，就像第一帶淘品牌最早要求會拍照一樣，這些都是運營的基礎性工作。”隨著運營模式的迭代升級，短視頻+直播的服裝呈現形式，對運營者提出了更高的要求。

“從目前來看，電商市場仍是一片藍海，供小于求，只要踏實努力做，都會有比較好的成績。”趙迎光給出了對電商產品規劃的專業建議，“當運營商做得比較好時，就要第一時間把注意力放到產品上，不僅要打價格戰，還要做出自己的特色。”

這也就進入到了第二步：從營銷專家到產品專家的轉變。“要學會控貨。從產品的研發，對產品質量、價格的控制，到最后形成特色產品，完成這個過程后，基本上已經把80%的競爭對手篩選掉了。這時，你會擁有一個基于最初級的快品牌。”

第三步則是要正式邁入品牌化時代。“我們需要做真正的品牌。品牌化有‘靈魂三問’：我是誰？有何不同？何以見得？真正品牌和表面品牌最核心的差別是，大家看見某一類東西，就會想起對應的品牌。比如，沃爾沃代表安全，寶馬代表駕駛舒適，奧迪代表科技……一定是占據某組消費者心智的牌子才稱得上品牌。”

從最初加入淘品牌，到如今重點發力快手等短視頻平臺運營，趙迎光也在一直帶領團隊在“真品牌”的道路上探索。“韓都衣舍在前面發展的十幾年中，借助韓流的流行趨勢，在消費者心中建立了一個‘韓風、快時尚、淘品牌’的模糊形象。在下一個十年，我們的目標是逐漸打動消費者的心，讓大家對韓都衣舍有一個更加明確的認知。預計今年下半年，我們將對品牌進行升級，讓韓都衣舍變成一個一線主流真正有品的品牌。”

快手則是趙迎光重點發力的平臺。“從品牌的角度來看，不同于其他短視頻平臺，快手講的是老鐵文化，它非常接地氣，更加有利于品牌和顧客之間進行更好的溝通，就像朋友一樣，這是快手最大的特點。”在互動交流中，展現品牌真實形象，更能深化消費者對品牌的感知度。

基于快手“老鐵文化”基因，擁有高粉絲信任度的多名快手帶貨主播也提供了助力。在去年韓都衣舍聯合快手電商共同在線上推出的“快手服飾品牌日”活動中，憑借自身服飾品牌的知名度以及快手多名主播的帶貨經驗，活動當天總銷售額突破2500萬，總銷售單數超20萬單。

對于消費者而言，直播+短視頻的形式，更加方便線上挑選服飾；服裝主播關于顏色、尺碼等搭配上的專業建議，也能夠幫助他們買到稱心的衣服，這是以快手為代表的直播電商對實體服裝品牌最直接的助力方式。而快手之所以能在眾多電商平臺中脫穎而出，其關鍵因素在于，平臺消費者通過短視頻或直播對商品認可的情況下關注商家，并在此后逐漸建立信任感，不少消費者表示“會一直買關注店鋪的東西”，使得商家在快手實現流量流失最小化。

提及在快手進一步的運營規劃，趙迎光說：“韓都衣舍的核心用戶群是18至30歲的女性，同樣地在快手這類群體也較多。但基于快手的特點，我們在產品開發和運營方式上，也會結合快手用戶需求，從產品的款式、風格和價格上都進行針對性的設置，做差異化運營，持續地帶給快手粉絲們認可的價值。”

最后，趙迎光建議大家：“在行業比較混亂找不到突破點時，一定要抓住眼前機會，把今年的工作做好。”與此同時，他判斷今年同樣的電商投入規模，效果可能要比明年好兩倍。