6月6日,蘇寧拼購產地直賣風暴會拉開帷幕,1 元搶3包紙巾、6.6元搶家居拖鞋、9.9搶卯興水果玉米……這低廉的價格如同”浙江溫州、江南皮革廠倒閉”般的吆喝,讓千萬人卷入了這場直采風暴。

截至6月6日18時,蘇寧拼購產地直賣節全場景銷售額同比去年增長163%,全網累計賣出3億件。其中,日用百貨、產地直銷成消費者的最愛,垃圾袋累計售出1000萬只,益寶品牌抽紙勁賣500萬包,農家土雞蛋遭瘋搶800萬顆。相比牌子貨,這些”長尾白牌”得到了用戶更大的認可。

那么,低于正常價、甚至達20%的讓利,蘇寧拼購是怎樣做到的?

拼購做的就是性價比之選

6月伊始,蘇寧拼購在12小時內訂單量同比增長268%,這一成績為接下來的618活動搏得頭彩,蘇寧拼購放出豪言壯語:在J-10%的基礎上再降價20%,承諾蘇寧拼購6月6日的價格比出廠價低20%。

早在5月25日,蘇寧的”J-10%計劃”一經公布便吸引了多方目光。在如今電商紅包玩法越來越復雜的今天,蘇寧敢率先打響價格戰,反應出消費者已對電商紅包套路的厭煩。”J-10%計劃”沒有復雜的玩法,來就降價,永遠比友商低10%。

蘇寧拼購總經理張奎透露:”66產地直賣之所以價格創新低,優勢在于蘇寧供應鏈的優勢。”從2018年至今,蘇寧拼購一直在全國各地探訪,尋找可以做產地直供的供應商。有人笑稱拼購是”10個拼購人,6個做供應鏈”,可見蘇寧對供應鏈有多重視,竭盡所能將大部分人力物力都投入其中。

拼購做的就是”長尾白牌”商品

因為直采,所以便宜。蘇寧拼購首先從產地選擇就聚焦于產業帶,當地特產,性價比優勢諸多考慮,從產地帶回好的非品牌的商品,滿足消費者99%的日常需求,從而去除經銷商的層層”加價”,直接通過蘇寧平臺銷售到終端消費者手中。這種”產地—蘇寧—消費者”的模式,大大降低了商品在流通環節的成本,把租金、水電、人力等成本節約下來,專注產品質量,價格自然比其他友商要低20%。其實這一模式的成立也得益于用戶的”白牌消費心理”,用戶消費有一個知名的”定位”心智理論,你需要占據用戶的心智,去讓用戶選擇你,但是在日常消費中,類似于紙巾、消毒液、圓珠筆、日記本、水果、拖把、電池等大量”白牌”產品不需要十分強烈的品牌價值溢出,廣大的消費者更對價格敏感,產品質量。

2019年,蘇寧拼購深度幫扶李俊彥團隊所在的吉林老頭溝村,為土特產定制電商包裝、談物流,成立海之巖蘇寧拼購店。產品上線首日突破1000單以上,2019下半年電商銷售額達200萬。通過蘇寧拼購模式,拼購村、拼工廠在平臺直接對話消費者,洞察反饋、改善經營戰略,樹立品牌效應,延邊蘋果梨也從當地的不知名梨種,變成大家喜歡的甜脆蘋果梨。

除此之外,蘇寧拼購助力黑龍江慶安梁家窩棚屯的”億米多”大米創下216萬元單日銷售額、安徽合肥東風村的”樂益天”乳酸菌飲料單日銷量環比增長171倍、河北保定市高陽縣南路臺村的斜月三星毛巾單日銷量增幅87倍。

“本來我們家鄉的瓜果都沒人要,每季都要浪費一大批,現在蘇寧一下子讓我們的特產變了現,全國的消費者搶著訂,還讓本地的村民、低保戶有了收入,這在以前是完全不敢想的事兒”,某蘇寧拼購旗艦店店長向我們透露道。

目前,2年多的時間,700個日夜的努力,蘇寧拼購已在在全國范圍內建成了40座拼購村、23個產業帶、71家拼工廠、87個拼拼農莊。蘇寧的”拼購網路”為中國大江南北的特產插上了互聯網的翅膀,讓無污染高性價比的特色農產品涌向更廣闊的的市場。

拼購就是做”優選”貨源

來自安徽南陵縣新中村的商戶汪駿表示:”我們廠已為66產地直賣風暴備足了貨,村民也準備好了加班,保證618期間所有訂單48小時內發貨”,他驕傲地說,”蘇寧拼購對于我們這些’農村種地人’來說是最好的朋友。”

未來,蘇寧拼購將聯袂蘇寧生態資源正式啟動”包山包海包廠”計劃,將投入10億資源、養成100個產業帶聯盟,助力產業振興。針對廣州、義烏、舟山等多個產業帶的商戶,蘇寧拼購將包銷1000萬雙涼拖、1000萬件T恤、500噸帶魚、3億包抽紙、500噸小龍蝦等商品。

目前,蘇寧66產地直賣風暴會直播間還有驚爆好貨,除10萬件6.6元包郵商品外,19.9的掛脖電風扇、23.9的伊利經典牛奶、17.9的家養土雞、17.9的櫻桃……從日用品到蔬果生鮮應有盡有,一系列從原產地發出的源頭好貨。

任何拼購生意的本質就是滿足百姓日常生活性價比之需,說白了就是”白牌”長尾商品的性價比之爭,你的毛巾多便宜?你的肥皂多便宜?你的水果多便宜?都是老百姓衣食住行之中的小物件,低客單價,高頻消費,必不可少,價格敏感,品牌溢出力較弱。

蘇寧拼購精準洞察到拼購生意的本質,頻繁簽約拼購村,產業帶,拼拼農莊,拼工廠之價值在于直采可控供應鏈,性價比直降具備優勢,結合蘇寧供應鏈=物流管理與豐富零售管理經驗去偽存真,選取更具備”價值”,符合市場要求的產品提供給用戶。

拼出未來,勝利可期。