七年零售、八年批發，姐姐張文品擁有毒辣的選品眼光和豐富的采購經驗；大學畢業，甜美可愛，妹妹張文咪是兼具專業性和親和力的主播。作為最早入局快手的商家之一，MiMi在廣州開服裝廠（快手ID：DD5221273500）的姐妹花探索出貼合自身特色的電商之路。

多年線下批發零售經驗，加之姐妹倆選品和銷售上默契的配合，再配合以源頭好貨的帶貨模式，讓她們在激烈的頭部主播競爭中占據一席之地。

抓住商機較早入局電商，靠專業過渡為線上主播

張文咪還在上初中時，姐姐張文品就已經在當地小鎮上，做起服裝零售生意。隨著生意規模的壯大，2011年，張文品在徐州開了批發檔口，從零售店主轉為二級批發商，從廣州工廠拿貨，批發給周邊縣城的實體店。

同一年，張文咪大學畢業，原本計劃到上海哥哥的公司做秘書，卻因為姐姐在徐州的批發檔口招不到合適的營業員，被叫回來幫忙。“她剛開始騙我說只是幫忙，后來就一直不讓我走了。”雖然玩笑中帶著埋怨，但張文咪卻不后悔做出這個選擇。

從大學畢業生過渡到現在極具親和力的主播，這九年來張文咪成長得很快。據張文品介紹，文咪原本性格比較內向，學生時代去店里幫忙時從來不多和顧客說一句話，如今直播時的專業大方滔滔不絕，來自于批發市場的鍛煉。

最開始到批發市場，張文咪也不會主動多說話，后來發現其它商家都站在凳子上叫賣，才漸漸融入環境。每天五點起床，在批發市場穿版叫賣，到下午四點收工，這樣的生活姐妹倆持續了八年。

全面掌握產品的基礎賣點、應用場景，以此來帶動消費者體驗與認知，圍繞其消費者畫像與購買力選擇合適貨品，優化貨品篩選，后期復盤總結……正是這一段經歷，磨練出姐妹倆的專業性，也為她們轉型線上主播打開通路。

2016年11月，想著快到年底清理一下庫存，姐妹倆試著用快手開了第一場直播。由于檔口空間太小，光源也不充足，她們就將直播間搬到自家兩平米左右的陽臺上，沒想到第一場直播就讓她們喜出望外，“當時我們賬號不到一千的粉絲，一個小時左右就賣了六千塊錢。”覺察到這個商機，姐妹倆當機立斷決定抓住它。

作為最早入局快手電商的商家之一，姐妹倆對快手電商的摸索之路也并非一帆風順。第一年以清理庫存為目標，加上競爭商家較少，MiMi家享受到流量紅利，生意發展得不錯，粉絲也漲到40萬。

隨著入局的商家數逐漸增多，一批賣尾貨的主播受到追捧，其產品銷量很大，這讓張文品很動心。本著擴大生意規模的初心，張文品貿然轉變產品定位，開始銷售尾貨，結果半年時間，非但沒有增加穩定的新粉絲，反而“傷”了老粉的心。當時公司發展到50個員工，但是每天直播的收入卻不到十萬塊錢。為避免惡性循環，張文品又將服裝定位調整回原來的中高端，穩扎穩打，重新開始。

從徐州到廣州，在“源頭”賣好貨

2019年，在快手官方源頭好貨政策的鼓勵下，張文品意識到想要站穩腳跟，需要更低的運營成本和更高的效率，于是將工廠從徐州搬到了廣州。“在徐州，物流都要隔一天，并且拿不到最快最新的版型，發貨速度和物流速度都跟不上，而廣州屬于一級批發，我們可以直接和廠家對接。”

到廣州后，張文品按照自家服裝品類的區別，以褲子、上衣、毛衣等分類分別和七家工廠合作自產自銷，從而對品質也有了更強的把握。優質的貨品也吸引了更多高粘性、高復購率的粉絲。隨著回頭客的增多，MiMi家的生意也逐漸穩定。目前積攢了469萬粉絲，月銷售額也穩定在三千萬到五千萬左右。

這一段的教訓和經驗，也讓姐妹倆對品質把控更加重視，在產品趨于同質化的競爭模式下，質量成為影響粉絲復購率的重要因素，而源頭好貨模式成為商家在維持高質量的前提下，想要保證低成本的最優之選。在全網電商都在壓低成本比拼價格的時候，源頭好貨能夠縮短流通環節，省去中間差價，既有利于降低商家成本，也能讓消費者收益。

除此之外，在“服裝之都”廣州擁有自主合作工廠，更利于在細化分工下發揮廠家的專業性，“你廣州的廚師炒不出來四川的菜，我們找的工廠都是比較專業的，T恤是專業的T恤工廠，外套是專業的外套工廠。”

要想在頭部電商激烈的競爭中存活，準確的市場定位非常關鍵。MiMi家將服裝消費人群定位為18-40之間，面向活力年輕女性，而其“殺手锏”則是上新速度快，“我們家可以說是快手女裝上新款最快的一家，款式會比別的商家快半個月到一個月。”

而這一“殺手锏”的練成，則得益于張文品十多年豐富的采購經驗。每天早上7點張文品便開始逛市場，到下午5點將買回來的版型對接工廠，分到各個對應工廠去打版型，到晚上工廠又將打完版的服裝送回張文品過審，版型確定后直接下單訂做。“基本上一天的時間，就能發掘很多新款。”

為滿足直播需求，姐妹倆在廣州白云區租了一個五千平方米的工作室，有直播間、客服部、發貨區，雇傭了76名員工。一個經驗豐富的采購，搭配極具親和力的主播，姐妹倆的生意蒸蒸日上。

從服裝到美妝，找準定位鋪開商業版圖

在快手電商獲得成功后，王文品也將這一模式推薦給自家親戚王昕。在王文品的引流和幫助下，僅用了一年時間，王昕經營的童裝賬號“MiMi童裝源頭工廠”（ID：DD52212735）便積累了161萬粉絲，成為了月成交額超千萬的童裝垂類代表主播。

除了服裝外，姐妹倆也銷售美妝品類商品。從去年暑假開始，姐妹倆每個月都會與品牌合作，精選適合自家粉絲的優質貨源，為粉絲帶去化妝品專場。“一開始并沒有接觸過美妝，就一心想做服裝，后面發現賣一場化妝品頂三場衣服，美妝銷量會更好。”

對于張文品姐妹倆來說，美妝的確是一個全新的領域，但這一步跨越卻沒有大費周章。通過做服裝主播構建人設，在快手精準粉絲的匹配下，MiMi家積累了眾多年輕且有消費力的女性群體，而這部分粉絲群對美妝品類也同樣具有極高的熱情。

為了回饋粉絲的信任，張文品在選品方面也十分嚴格，不管是彩妝還是護膚品，都必須親自試后才會上架，“我們有一套嚴格的打分標準，只上架滿分的產品。”

除了粉絲群體匹配外，較早入局快手電商積累的私域流量，和依托直播模式與粉絲建立起的強信任關系紐帶，也為張文品等快手商家跨品類帶貨，拓寬商業版圖提供更多可能。

今年以來，電商直播站上風口，大量商家涌入，加劇了競爭，瓜分了公域流量紅利，張文品感覺到，漲粉愈加困難。但盡管如此，MiMi家的銷售額依舊保持穩定，這得益于快手值得信賴的私域流量。“我注意過別的平臺，他們主播可能有幾千萬的粉絲量，但是直播時在線人數特別少，他們大多靠公域流量的推薦，真正的粉絲黏性和轉換率并不高。”

王文品也注意到，早年前的快手，高價產品是賣不動的，“以前的粉絲追求低價，也覺得看直播買東西新鮮，對質量沒有什么要求，同一款的衣服，如果你家賣得高，他們就不接受。”

但現如今，隨著粉絲購買力的提升，快手電商的競爭格局有所改變。“粉絲不再追求一次性消費，只要質量好，價格高一些無所謂，并且他們買過一次還會再買。”逐漸增加的客單價也讓商家有更大的空間去把握品質。

目前，姐妹倆注冊了自己的品牌，未來也打算順著目前快手電商的趨勢，專注于打造優質品牌，“我們要用高品質留住粉絲，讓回購率更高一些。”