就在滴滴貨運加快開城速度的時候，貨拉拉也沒有放慢節奏，近日，有消息稱貨拉拉也新開了 23 座城市，只不過這次是大車業務。有數據顯示，截止至目前，貨拉拉長途大貨車業務范圍已覆蓋116座大陸城市。
在競爭進入膠著狀態的同城貨運市場，貨拉拉的做法看似巧妙地避開了正面戰場，但背后也有著一定的焦慮。隨著新鮮血液的涌入，當前的同城貨運市場格局存在一定的變數，尤其是滴滴貨運在燒錢補貼下，迅速起量，意味著燒錢打市場還具備攪動市場的機會，只不過是成本多少的問題，而這無疑會拉長巨頭們商業模式最終成型的時間周期。
在這種背景下，老玩家不得不重新梳理，從“互聯網+物流”浪潮中跑出來，自身的核心壁壘在哪里?這些壁壘是否具備足夠的韌性，拉開市場競爭的差距?
那么，從這個角度來看，貨拉拉加碼布局的大車業務，是不是正在成為其第二增長曲線?
一、平臺成長的焦慮
從主流的狀態來看，同城貨運平臺留給市場的印象，是服務于C端和小B端。這一特性也可以從貨拉拉、快狗打車等平臺的slogan中看出來，「拉貨」「搬家」是他們的主要業務場景。因此過去許多年里，頭部企業對這些場景打法也很簡單，燒錢補貼、拓展城市是關鍵詞，是典型的互聯網打法。
尤其是隨著去年滴滴貨運再次以燒錢補貼的打法的入局，新玩家的進入，一定程度上也驅動著本土玩家快速迭代，尋找新的增長點。
事實上，過去幾年，同城貨運領域有過一段短暫的平靜期，以貨拉拉、快狗打車為代表的頭部，都在尋找業務延展的可能，從貨運快車到貨運專車、從臨時用車到計劃用車、從同城到跨城等，分別對應這服務維度、客群維度、場景維度的分層。
其中，最容易為人感知的便是場景的維度，在 2019 年開始，在珠三角、長三角等市場上，開始出現帶貨拉拉車貼的9.6 米型貨車，其 slogan 也開始發生變化，改為“拉貨、搬家、發整車”，而這意味著貨拉拉的破圈開始出現階段性的突破。
而這種“破圈”的可能性，有兩方面的決定因素：一個是市場，一個是模式。
從市場維度來看，從當年跑出來的這批車貨匹配平臺來看，在大物流的分類中，處于整車物流領域，按照客戶需求類型，整車可分為計劃性與臨時性兩種。
計劃性整車比較穩定，對承運型的運力需求比較大。對于企業來說，車隊可以提供穩定、可靠的運輸服務;對于車隊來說，企業穩定的貨源可以有效提升車輛效率。當貨量高峰期企業自身物流難以滿足時，便需要臨時性調車來填補運力。臨時性整車最大的特點就是價格不穩定，受天氣、時間、車型、重量、回程等多方面因素共同影響。
車貨匹配平臺則主要解決信息不對稱、價格波動、行業服務能力等問題，滲透入臨時性用車市場，而這個滲透度遠遠不夠，以同城貨運為例，公開數據顯示，整個TOP10對同城市場占有率不到5%，因此，平臺也試圖通過開發企業版延伸服務項目、自建運力等滲透計劃性整車市場，而由于行業屬性、重資產運營、解決方案的專業能力等多重因素，注定這個過程是一個緩慢進行的過程。
從模式維度來看，車貨匹配平臺經過2014-2016年的資本洗禮，在長途已存在巨頭企業如滿幫、福佑，城配存在貨拉拉、快狗打車等，這一套打法是否存在左右滲透的可能?
根據運聯研究院分析，計劃性整車市場可以分為城配(0-50km)、中短途(50-500km)、長途(500km以上)。
城配端不論是服務B端還是C端，發車頻率都比較高，整體運費價格波動空間不大;長途單次行駛距離較長，一般2-5天才能完成一次運輸，發車頻率較低，由于空駛成本過高，司機會消耗大量時間集貨，幾乎不存在空車返回，同時，司機對車貨匹配的價格敏感度較高，不會輕易的降價;中短途運輸一般一天發車一次，發車頻率中等，司機們早出晚歸，為了及時返回，司機對回程運費的價格敏感度不高，但由于單車運費價格低，行業內沒有黃牛經營，所以給了車貨匹配平臺較大的需求空間，存在大量的回頭車市場有待挖掘。
相比較而言，頭部平臺對模式上的復制打法更為熟悉，也更易其規模，而中短途市場恰好為其跨界提供了過渡的可能性，貨拉拉此次大規模開城便是一個驗證。
二、從同城到跨城
在 2020 年之前，同城貨運平臺對新市場的探索一直是“大動作沒有，小試水不斷”的狀態，業內習慣于稱這種狀態為生態式發展。
在這個市場中，不管是從同城往跨省走，還是從跨省往同城走，實際上大家都看到了中間的機會：
第一，隨著頭部平臺品牌認知度的滲透，運力的加入逐漸出現了分層。第二，客戶本身的發貨需求也不是單一的。第三，對客戶而言，構建粘性和壁壘的一個重要影響因素在于，客戶對于多種車型的需求能在一個平臺上得到滿足，全鏈條、全車型的滿足是構建粘性最大的方式。
基于幾點認知，大家會覺得這種跨界即是機會，但也是發展的必要。貨拉拉的大車業務便是在這種背景下開始發芽。
根據貨拉拉大車業務相關負責人透露，大車業務的發展經歷了一個“自然生長-項目組運營-單獨業務線”的過程，并且在短短兩年時間內發展成為繼同城之后 GMV 貢獻最大的一條業務線。
2018 年底，客戶主動向貨拉拉反饋了大車需求，這也就是貨拉拉此前所描述的客戶溢出的需求，基于此，其開始華南的幾個城市上線6.8米、7.6米、9.6米的車型，業務自然生長;2019 年，隨著大車的自然流入，貨拉拉發現這種業務具備復制的可能性，開始成立專門項目組運營，照搬小車的模式擴大運營范圍至長三角、京津冀等經濟帶;2020 年，隨著運力、客戶流入的規模增加，由于客戶結構、運力準入條件、管理標準等差異，開始把大車業務獨立成一條業務線發展。
如此看來，從同城到跨城運輸，是同城貨運平臺走的最為流暢的一個探索。
根據相關負責人介紹，貨拉拉的跨城運輸有幾個特點：
1.車型覆蓋：2018 年-2019 年，車型主要是6.8米、7.6米、9.6米，2020 年開始上線 5.2 米和 13 米車型，隨著這兩個車型上線，標志著跨城業務的主力設施已經基本全部覆蓋完成。
2.運距覆蓋：根據近幾年的運營數據顯示，雖然貨拉拉理論上具備了更全的車型，但從訂單占比上來講，9.6米以下的訂單占比為主流，另外，目前訂單平均公里數是 100 多 km，尚未突破跨省運輸的節點，貨拉拉給這一業務定的平均運距在200km 范圍。
3.場景覆蓋：第一類是以直客為主，其邏輯在于減少中間環節，讓貨主與司機雙方受益，但直客開發難度大，一方面，中大型的直客貨主很難見到決策人，中小型貨主數量多，但分布散，開發難度大。第二類是專業市場，特別是石材、鋼材、建材、木材四大具有大宗需求的專業市場為主。第三類是物流客戶，包括三方物流和中型物流公司。
4.覆蓋城市：2019 年以前，其開城數量在 20 城左右，2020 年以單獨業務線運營之后，其開始速度開始大幅上升，達到了 84 城，根據其業務規劃，2021 年計劃開城數量是 179 城，截止 至目前，其開城數已經達到 116 城。
從這一項目的推動節奏來看，2020 年似乎是其業務爆發式增長的一年，大規模的開城背后的驅動因素有哪些?
三、尋找持續增長的引擎
對平臺而言，如果只是服務好現有客戶溢出的運輸需求，它可能是流量變現的一種表現方式，但如果要真的把這個業務當做一個獨立的業務線來看待的時候，它的邏輯就變得不一樣。
正如貨拉拉大車業務負責人所說的：“從 0 到 1 的角度來講，背后有它的偶然性，但如果要從 1 到 10 肯定要找到持續增長的引擎?！?/p>
這意味，從同城到跨城的滲透中，其需要提煉共性，并找到差異化運營的改善點，形成一套與這一市場相對應的打法。
從共性角度來看，同城和跨城的匹配都有著臨時性用車基因：流量+價格體系。
正如上面說到的，大車業務本身衍生于原有客戶的溢出需求，本身有著打底流量的轉化，車身廣告同時可以去觸達更多直客用戶;另一方面，打法上也有著流量基因。
價格體系，在服務客戶溢出需求的時候，前期運輸距離在 100km 左右，計價體系還是按照原來同城“起步價+公里數”的計價體系，其實就是老用戶會有溢出的需求，貨拉拉正好滿足了全車型覆蓋的需求。
從差異化角度來看，不同的市場，對于開城邏輯、計價規則、運營管理等方面提出新的需求。
開城邏輯：同城是一個城一個城去開，跨城至少是兩個城市一起開，對平臺而言，流量有導入作用，當然也有引導作用。貨拉拉大車業務的開場邏輯基于三個因素：第一，已有城市的落貨城市;第二，基于對市場的認知，布局全國的關鍵節點城市;第三，通過內部數據，根據加入司機的密集度補齊城市。
計價規則：貨運平臺都是基于“信息發布-撮合交易-承運”的發展思路，當走到撮合交易這一步時，計價成為一個核心突破點。前期運輸距離在 100km 左右的時候，“起步價+公里數”的計價模式差異不大，而隨著應用場景的豐富，大公里數訂單開始滲透，對計價規則提出新的需求。
基于此，貨拉拉大車業務定價規則分為“起步價+公里數”定價模式和“一口價”模式。其中，“起步價+公里數”定價模式，適用短途貨運服務場景，目前針對 80km 以內的訂單;“一口價”模式是在長途線路運輸中，將運費、高速路橋費打包成一個價格的計費模式，其計價邏輯為，根據市場價格水平和供需情況，按里程階梯和線路設置不同價格，由平臺定價，而不是由貨主報價，雙方磋商。
運營管理：對運力端的管理需要重新搭建，因為對大車司機的認知、對他們工作現在的認知、對運營模式的認知都有一個過程，尤其是在運力管理和運力準入要求上與同城有很大不同，大車司機的準入會更嚴格。
另外，在客群上要深度挖掘，在試水階段主要服務客戶溢出需求，而隨著運力規模的復制擴張，平臺需要對客戶，尤其是前面所說的直客用戶保持定向開發能力。
基于此，貨拉拉大車業務負責人透露，今年公司會成立一支上千人的團隊來保障大車業務的擴張速度。
從貨拉拉對未來業務增長預期與投入力度來看，其似乎已經摸索出一套適合市場的打法，接下來表現如何?我們拭目以待。
