內蒙古赤峰市罕山地區水草豐美，冬季漫長寒冷，獨特的氣候環境讓當地特產的白絨山羊聲名遠播，許多廠家慕名而來，尋找優質羊絨原料。程旭東，從羊絨出口生意做起，用二十余年建起一家知名的羊絨紡織企業——赤峰東黎羊絨股份有限公司(以下簡稱“東黎羊絨”)。

身為董事長，程旭東手握優質原料和技術，不甘心只為品牌企業做代工業務。他借鑒著名企業的發展經驗，以抖音電商平臺為支點，打造品牌，帶領工廠邁向數字化轉型之路。

“單做外貿成不了百年企業”

內蒙古羊絨有“細長白”的特點，很受國外品牌企業歡迎。近些年，程旭東的業務范圍逐漸擴大，到2013年，東黎羊絨公司已擁有完備的羊絨制品生產鏈，成為多家國際品牌企業的供貨商。

讓程旭東很不服氣也充滿希望的是，如今，全世界的羊絨原料70%來自中國，90%的羊絨衫和羊絨產品由中國制造，許多國際大牌羊絨服裝背后，其實都隱藏著中國羊絨的品質與技術。

“中國的羊絨質量在世界上是頂級的，如果一直做外貿加工，是沒有多大發展空間的。”程旭東感受到了代工廠的隱憂：“每年的出貨量、利潤都受制于人。國內的人工漸漸漲價，很多低端的羊毛加工已經漸漸轉移到了東南亞，甚至非洲。”

程旭東意識到做代工廠的天花板后，果斷在當地開設了“東黎羊絨”品牌的實體店，并在內蒙古其他地區開設實體店。但是打造品牌之路并不像想象得那么順利。

程旭東分析當時做品牌受阻的原因，一方面，羊絨紡織品的高單價讓企業不得不瞄準商務群體，而面向這類人群服務的機場店面和高端商場，都有著昂貴的店面費用和過長的貨物周轉周期。另一方面，企業地處內陸，對如何塑造一個品牌的認知有限。

用“講實在事有獲得感”的短視頻抓住消費者

但是，契機也在這時出現!2019年底，程旭東就在短視頻平臺上開設了“東黎羊絨”的品牌賬號，起初，放了幾個企業宣傳片上去后一直乏人問津。

直到抖音電商籌辦了幫助國外品牌服裝箱包的代工廠直接對接消費者的“王牌工廠”項目，篩選出一批技術和質量都過硬的工廠。他的工廠參加“王牌工廠”培訓后，學會了制作短視頻、直播內容，才逐步摸到了抓住消費者的門道。

線上，消費者群體更廣泛更年輕，更注重產品的品質。程旭東讓工作人員錄制了許多“講實在事有獲得感”的產品短視頻：“揭秘”一件羊絨衫是怎么從養羊到“薅羊毛”紡紗，再到成衣的全流程;如何辨別羊絨制品的品質，如何養護一般人眼里“嬌氣”的羊絨面料……

企業電商組的劉佳敏回憶，沒想到這些內容會這么受歡迎，2021年正式開始做內容后，品牌賬號的抖音粉絲從5000一路漲到11萬。他們開始嘗試直播帶貨后，還有粉絲會來互動說想要什么款式或者想要特制的大碼。僅2021年一年，東黎羊絨在短視頻平臺上賣掉4萬余件羊絨衣物。

　　東黎羊絨的品牌直播間

　　“推著工廠數字化轉型”

有了優質的品牌內容和粉絲量，程旭東沒想到還遇到了其他問題，就是“太快了”。

“電商的節奏要比之前做加工業務快太多了。做代工業務，可能一個品牌今年12月來下單，撿絨、紡紗、組織生產再運輸到那邊，品牌方明年9月才能上架，一個生產周期最快也要60天左右。但是，平臺電商要求采用小單快反模式，一開始我們為了跟上節奏，單獨劃出了一個生產車間改造成了柔性供應生產線，將生產周期壓縮到了15天。”

　　東黎羊絨廠房車間設立專供抖音電商的生產線

　　在最初的磨合之后，程旭東漸漸感受到了“數字化轉型”的好處。

以往生產周期長，一件衣服的版型檢驗環節，用紙板畫出來掛在工人前面就行。現在為了趕上平臺上傳回來的訂單的速度，東黎羊絨增設了RFID標簽系統，每一件衣服從制作開始就擁有一個身份標簽，原來的紙板也改成了電子屏幕，產線上的工人掃一下衣服的標簽碼，屏幕上就顯示出了需要制作的版型和款式。

柔性制造要求根據市場反饋靈活組織生產，工廠引入了訂單數據分析系統，來分析受歡迎的顏色、面料、款式，并提前留出相應的面料和生產線。“國內的服裝制造企業最害怕的就是壓庫存，生產出來積壓在倉庫，會嚴重影響利潤和現金流。小單快反模式很大程度上緩解了庫存問題。”

過去做代工業務，發貨動輒都是五萬件起，物流環節流程簡單。面對來自全國各地個人消費者，引入了自動化的倉儲物流系統，根據平臺電商后臺的訂單數據自動定位商品，自動打單發貨。

如果說一開始的數字化轉型，是程旭東被推著走，后面就是程旭東推著工廠走轉型。由于自有品牌利潤率提升，電商的回款周期快，再投資擴大生產與研發的資金也更加充裕。

改造從設計環節開始，電商平臺上反饋相較于工廠原本的英國設計師厚重華麗的風格，國內消費者更偏向輕柔貼身的設計，東黎羊絨引入了新的設計師改變設計風格，并實時記錄和分析消費者的建議和訂單偏好。

柔性供應要求原料供應保持穩定，東黎羊絨在赤峰市擴建了有機牧場和20余人的專家團隊，還邀請更多牧民加入了養殖合作社。在收購牧民羊絨時，合格的羊絨每公斤多補貼20元，以每戶牧民300只山羊計算，每只山羊產絨量在1公斤，合作社內的牧民每年戶均增收6000元。

　　東黎羊絨向當地牧民收購羊絨

　　今年，程旭東打算再配建一個客戶服務中心，專門承接抖音電商上消費者的洗護業務，“工作量應該不小，但通過后臺管理接單數據，我比較有信心。”