千千惠是一家定位高品質(zhì)爆品搶購的本地生活服務(wù)平臺，2020年4月在成都成立，爆品打造被視為平臺核心競爭力。

成立初期，千千惠以「爆品+預(yù)售+搶購」為模式，基于公眾號、達人等微信渠道為用戶提供服務(wù)。截至2021年底，千千惠微信在全國站點超過300個，一二三線城市基本覆蓋。平臺粉絲超2000萬。

去年上半年，千千惠看到抖音等短視頻平臺的本地生活發(fā)展機會并入局，目前在抖音發(fā)展迅速，在快手和視頻號的業(yè)務(wù)也同步推進。

今年3月，抖音上線官方團購功能，希望以團購打開本地生活的大門，這利好了千千惠這樣主打爆品、擅長流量運作且有上游資源的第三方服務(wù)商。千千惠抖音業(yè)務(wù)負責(zé)人張毅告訴我們，最近每個月，千千惠在抖音的業(yè)績增長都在30%左右。今年5月，千千惠曾宣布平臺連續(xù)單日GMV超過1100萬。

千千惠在抖音上線的第一個產(chǎn)品，是2021年6月推出的重慶加勒比海水世界門票。加勒比海水世界是重慶的一個水上樂園，位于4A級風(fēng)景區(qū)南山，日常門票150元一張，千千惠聯(lián)合商家制定套餐售賣49.9元。

加勒比的門票在千千惠微信端和抖音端同時上線，結(jié)果微信端銷售1萬多份，抖音端達3、4萬份。

2021年千千惠在重慶加勒比水世界試水抖音渠道

用抖音推爆品的實力初顯。

千千惠繼續(xù)測試，在重慶新上線一款本地美甲產(chǎn)品，抖音端銷售1500多份，依然遠超微信端的100多份。緊接著，千千惠將在重慶上線的品類擴充至餐飲、娛樂領(lǐng)域，并在鄰近的貴陽等地進行同類產(chǎn)品測試，「結(jié)果抖音端表現(xiàn)都很好」，張毅說。

發(fā)展抖音逐漸成了千千惠的新重點。

之所以能順利在抖音打開局面，一方面是平臺機遇，另一方面，是千千惠在行業(yè)內(nèi)長期沉淀積累下來的一套完整的爆品打造能力——千千惠創(chuàng)始人陳家鼎帶領(lǐng)的創(chuàng)業(yè)團隊2014年起就進入本地生活服務(wù)市場，擁有在餐飲、酒店、旅游票務(wù)等多個行業(yè)探索本地生活服務(wù)的經(jīng)驗。

千千惠所說的爆品打造能力是一項綜合能力，涵蓋選品能力、上游商家資源，以及BD人員的執(zhí)行力。

爆品，也被概括為「不用猶豫就有下單沖動的產(chǎn)品」。

且爆品的核心不完全在于低價，更在于如何通過選品組合出有性價比的方案，把更多有趣的賣點融合在一個產(chǎn)品里。因此，圖文是否有吸引力、售賣有效期是否夠長、有沒有時間點的限制、是否不用預(yù)約等等，都是能否成為爆品的關(guān)鍵因素。

聚合上游資源是打造爆品的前提，也就是要盡可能多地與本地生活品類里各個類目的商家建立聯(lián)系，這有賴商務(wù)拓展人員的努力。

作為一家爆品搶購服務(wù)平臺，千千惠以「消費者需求」為核心導(dǎo)向，為匹配更多商戶資源建立了一支強大的地推團隊，公司大部分員工都是負責(zé)與商家建立聯(lián)系的BD人員。

對這些BD，千千惠有一套系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，會定期定點在全國進行招聘，集中培訓(xùn)，集中輸出，集中管理。在武漢、成都、重慶等本地生活比較發(fā)達、人才比較集中的地方，千千惠都設(shè)立了自己的人才培養(yǎng)基地。

在千千惠的標準里，一名合格的BD要對所從事的行業(yè)要足夠了解，能夠在與商家交談時給出關(guān)于用戶留存、裂變方面的專業(yè)建議和方法，要有強大的執(zhí)行力。千千惠的培訓(xùn)強調(diào)「狼性」。

經(jīng)培訓(xùn)后，通常2到3名BD便能覆蓋一個市級新市場。

城市拓展是帶動千千惠業(yè)務(wù)發(fā)展的重要前提。早在2020年下半年，千千惠就提出「郊縣策略」，即不局限于省會城市，多開拓下沉市場，因為「小城市的市場更聚焦」。后來，他們形象地提煉出「八爪魚」開城計劃，以一個重點城市為核心，輻射周圍對應(yīng)的縣、區(qū)。

張毅說，千千惠接下來的重點工作之一就是向更多城市邁進。

在目前已觸達的300多個城市里，千千惠與累計超過數(shù)十萬商家建立過合作關(guān)系，與整個本地生活市場的行業(yè)布局類似，其中餐飲占大多數(shù)，其次是酒旅、美業(yè)等。

進行商家聯(lián)系時，千千惠會首先區(qū)分哪些品類是戰(zhàn)略型，哪些是利潤型，哪些是常規(guī)型。

商戶也會按照規(guī)模、口碑、環(huán)境、服務(wù)等能力的差異分為S、A、B、C不同等級，便于對員工的日常產(chǎn)出進行管理。類似連鎖品牌、行業(yè)里的頭部品牌，黑珍珠餐廳，五星級、超五星級酒店等產(chǎn)品就會被劃分在S級，一些不滿足需求的商家則會被拒絕入駐平臺。

作為服務(wù)商，千千惠是「平臺-商家-達人」之間的資源撮合者。當(dāng)千千惠業(yè)務(wù)拓展到一個新平臺，商家資源或許可以復(fù)用，但對新平臺的理解，以及與該平臺上達人的關(guān)系都要重新建立。

去年6月，確定進入抖音平臺后，千千惠迅速安排技術(shù)人員開發(fā)了自己的后臺產(chǎn)品錄入、上架系統(tǒng)，「只用了15天不到」。這套系統(tǒng)和之前的微信產(chǎn)品后臺進行了數(shù)據(jù)打通，方便公司從大盤分析各種數(shù)據(jù)。

對接抖音達人對千千惠來說也是一項新業(yè)務(wù)。抖音是公域流量，與千千惠擅長的微信私域流量是兩套玩法。

首先，千千惠依靠一套A/B test的打法，試探適應(yīng)短視頻平臺的「流量」風(fēng)向。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，達人沒有呈現(xiàn)明顯的頭部集中效應(yīng)，相反，有很多中尾部達人表現(xiàn)良好。

做第一單重慶加勒比海水世界時，千千惠就合作了不少萬粉以下的博主。累積到現(xiàn)在，「幾百、幾千粉絲量的博主為千千惠平臺貢獻的帶貨量在60%以上」。

「在本地生活領(lǐng)域，帶貨的核心不在于粉絲量」，張毅總結(jié)道。

這是因為，本地生活服務(wù)的商品多為非標，實物電商多為標品。對本地生活類產(chǎn)品的購買不如實物電商那么高頻；其次，用戶決策的隨機性更高，選擇面更廣，距離、朋友提議、是否順路等等都有可能影響最終的下單選擇。這都導(dǎo)致流量并不一定嚴格按照達人的粉絲量聚集。

「尤其是那些本身比較有關(guān)注度的、自帶流量的產(chǎn)品」，找中腰部甚至尾部達人帶貨的性價比更高。

張毅說，「在千千惠，從高管到區(qū)域站點負責(zé)人再到執(zhí)行BD，都會定期拿出時間來對產(chǎn)品進行復(fù)盤，不斷梳理總結(jié)產(chǎn)品經(jīng)驗。」

與此同時，抖音作為平臺方，也在不斷摸索關(guān)于本地生活的新規(guī)則、新玩法。如何理解在本地生活領(lǐng)域迅速調(diào)整期的抖音，如何與抖音共贏，對千千惠來說也是相當(dāng)重要的事。

尤其是今年來，抖音圍繞本地生活做了許多調(diào)整。包括上線官方團購功能，逐漸取代之前的小程序功能；在上海、成都等地建立自營團隊；以及開始向商家收取服務(wù)費，引導(dǎo)商家入駐抖音本地生活商家專屬平臺「抖音來客」。

抖音還調(diào)整了分賬模式，據(jù)張毅說，目前抖音團購端口采取核銷后「平臺-服務(wù)商-商家」三方分賬的方式，以后小程序端口的結(jié)算也會采取這種方式，「以減少服務(wù)商跑路的可能性」。

平臺對一項業(yè)務(wù)逐漸規(guī)范化的過程，也是服務(wù)者重新洗牌的過程。

但張毅表示，上述調(diào)整對千千惠影響并不大，「我們一開始就定位比較清晰，做爆品是有門檻的」，而且「千千惠以流量運作為主，去跟商家匹配博主，這個角色具備不可替代性」。

今年5月，千千惠在爆品搶購行業(yè)里率先推出隨心退功能，目前在全國所有微信、抖音站點均已上線，支持用戶「無條件隨時退」和「過期自動退」。張毅透露，千千惠目前核銷率在行業(yè)內(nèi)是相對最健康的一批。

 千千惠在抖音的小程序入口和團購入口

抖音專注團購，也對平臺上探店達人的收入狀況造成連帶影響。此前，商家或服務(wù)商與博主之間的結(jié)算方式通常是一口價。抖音主攻團購后，商家或服務(wù)商的付費方式從一口價改為分傭付費。

從商品屬性上講，團購是虛擬的券，一定程度上可以將完全非標的本地生活類產(chǎn)品部分地標準化了。這種情況下，從商家角度，分傭相對來講是更便于按結(jié)果收費的一種方式。

千千惠目前采取一口價+分傭相結(jié)合的模式，視具體協(xié)議而定。但實際上，張毅說，對千千惠這種級別的服務(wù)商來講，一口價模式要更劃算。

即便如此，千千惠在抖音生態(tài)所付出的達人成本也已經(jīng)低于微信。

除抖音外，千千惠還在探索新的視頻平臺，如快手和視頻號。他們在快手上的商家多集中在北方城市，在快手上線的產(chǎn)品、品類與抖音沒有區(qū)別，但抖音各項資源相對更多，數(shù)據(jù)呈現(xiàn)也更好。千千惠在視頻號的嘗試仍在摸索階段。

此外，基于對現(xiàn)有渠道和流量資源的復(fù)用，千千惠還自然地衍生出了實物電商業(yè)務(wù)，主要做特產(chǎn)、生鮮以及其他生活類產(chǎn)品。

今年上海疫情期間，千千惠上海團隊就新對接到一些米面糧油、蔬菜類供應(yīng)商，做了一段時間社區(qū)團購業(yè)務(wù)，幫助上海不少社區(qū)解決了物資短缺問題。

千千惠下半年的業(yè)務(wù)重點，是快速拓展到更多城市。其長期目標，則是做到「做爆品搶購賽道的第一名」。

以下是《窄播》（微信公眾號ID：exact-interaction）與千千惠抖音業(yè)務(wù)負責(zé)人張毅的對話節(jié)選：

《窄播》：今年抖音本地生活在工具端、政策端有了很多變化，以你們自己的感覺，在抖音做本地生活經(jīng)歷了哪幾個階段，這些調(diào)整又對千千惠的業(yè)務(wù)造成哪些影響？

張毅：的確是這樣，抖音從一開始做本地生活到現(xiàn)在經(jīng)過了很多次變化，這些變化也會影響到我們。在我看來，抖音規(guī)則變化的目的是越來越規(guī)范，提升用戶體驗。另外，對抖音官方來說，也可以防范一些風(fēng)險。每一次規(guī)范，很多平臺因為不合規(guī)可能就慢慢淡出這個行業(yè)了。

《窄播》：可以具體講一下嗎？增加用戶哪方面體驗，防范哪方面風(fēng)險？

張毅：從用戶體驗的角度來說，抖音現(xiàn)在實行過期退、隨心退，用戶退款是沒有障礙的，這是一個很大的變革。很多抖音的第三方平臺，是從微信或其他搶購平臺嫁接過來的，以前的習(xí)慣導(dǎo)致他們在用戶退款這塊有比較大的障礙。

接下來抖音還會作出改變。目前抖音本地生活有兩種玩法，一種是通過商家小程序，一種通過官方團購入口。現(xiàn)在團購入口施行三方分賬，消費者買了產(chǎn)品以后，錢會進到抖音官方的賬上，消費者核銷以后，抖音給商家做結(jié)算，給第三方平臺分傭金，這樣資金就可以把控。未來的小程序入口也會實現(xiàn)核銷后三方分賬的模式。

《窄播》：對消費者來說，小程序入口和團購入口的抖音本地生活，在體驗上有什么不同嗎？

張毅：對消費者來說服務(wù)也一樣。現(xiàn)在抖音小程序端的服務(wù)商已經(jīng)關(guān)閉了，開放的是團購端的服務(wù)商。

《窄播》：這種變動對你們也會有一些影響吧？比如之前如果在主頁上刷到千千惠投放的視頻，點鏈接進去，會進入千千惠自己的小程序平臺，它在以貨帶貨的時候看到的都是千千惠平臺上的商品，但現(xiàn)在是直接進入官方的團購頁面，官方給匹配的可能是其他家的類似的商品，不一定是千千惠的商品。

張毅：對，你說的這個角度是對的。但整體對我們沒什么太大影響，主要還是因為我們的定位。第一我們是打造爆品為主，這件事本身具有一定的門檻。另外，我們以流量運作為主，去跟商家匹配博主，這個角色具備不可替代性。