服飾行業(yè)中，男裝品牌發(fā)展空間通常小于女裝品牌，然而快品牌“鉑斯蒂”男裝卻憑借優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容運營能力和品控能力，在眾多服飾品牌中沖出重圍。兩年多的時間，“鉑斯蒂”俘獲了206.4萬老鐵的青睞，單日最高銷售額超百萬。

“做高品質(zhì)、高性價產(chǎn)品，誠信經(jīng)營服務(wù)”是“鉑斯蒂”創(chuàng)始人小文堅守的品牌理念，在快手電商的舞臺上，快品牌“鉑斯蒂”正憑借著好內(nèi)容+好產(chǎn)品，在曝光、私域、變現(xiàn)等方面不斷突破。

“跟風”入局快手電商，線下連鎖品牌開拓新疆土

2016年，小文與合作伙伴聯(lián)合創(chuàng)立了男裝品牌“鉑斯蒂”，以實體男裝專賣店、商場專柜及服裝批發(fā)為主要經(jīng)營方式，幾年時間就在東北地區(qū)幾十家商場擁有了品牌專柜，單家店鋪全年的銷售額達到了100萬左右。

2019年開始，受疫情影響，“線下實體經(jīng)營效益下降，我們在各大商場的專柜也都陸續(xù)撤柜了。”

為改變品牌發(fā)展窘境，重新打開銷路，小文開始將目光轉(zhuǎn)向其他銷售渠道，快手就在這時進入了他的視線。據(jù)鉑斯蒂快手運營負責人裴寧介紹：“快手在我們東北很火，身邊很多人都在玩，也有不少人在上面做電商。”

不景氣的生意“迫使”小文注意到了直播電商的風潮和背后消費者消費習慣的變化。與傳統(tǒng)商業(yè)模式不同，直播電商模式可以讓消費者在足不出戶的情況下，通過短視頻和直播看到商品的方方面面，主播也可以及時解決消費者的各種疑問，增強了商品的真實感和消費者的互動性。

更重要的是，相較于實體店，直播電商的覆蓋范圍更大，更利于提升商品的銷量及品牌知名度。想通了其中關(guān)竅，小文也迅速帶著品牌及公司伙伴“跟風”入駐快手，并注冊了了“小文~專注品質(zhì)【鉑斯蒂】”快手賬號。

進入直播電商賽道，小文選擇繼續(xù)做自己熟悉的男裝品類。“我們做男裝這么多年，手中掌握著很多貨源，對于男裝的版型、材料，甚至是銷售經(jīng)驗也更為了解，進入男裝品類對我們來說優(yōu)勢會更大些。”

接地氣短視頻沉淀私域流量，“貨品為王”收獲高復購率

同大多數(shù)品牌一樣，鉑斯蒂進入快手平臺后的首要任務(wù)便是沉淀粉絲，提升轉(zhuǎn)化率，短視頻成為其吸粉、種草的主要手段。

拍攝產(chǎn)品細節(jié)，各類服裝上身展示，講解服飾選購技巧……最初小文的短視頻內(nèi)容大多以產(chǎn)品宣傳為主，但隨著經(jīng)營時間增長，對快手平臺的了解愈發(fā)深入，小文意識到快手電商的“重私域”屬性，和粉絲“打成一片”的主播才能走得更遠。

因此，小文開始嘗試通過短視頻，將老鐵們帶入他的生活中，希望讓他的形象變得更加生動、立體、接地氣。和朋友的戶外燒烤、被老婆套路的日常、寵妻的甜蜜瞬間都成為小文的短視頻素材，多元的視頻風格也受到了不少網(wǎng)友的點贊。

與此同時，與快手電商官方的溝通合作，也讓賬號的公域流量獲取與轉(zhuǎn)化變得更為順暢。“去年，我們與官方一起進行了對投合作，同時大力投放磁力金牛，轉(zhuǎn)化的效果很好，年漲粉量達到了一百多萬。”

十幾年的男裝經(jīng)營經(jīng)驗讓小文深諳“貨品為王”的道理。據(jù)裴寧介紹，鉑斯蒂男裝要經(jīng)歷好幾道質(zhì)檢步驟才能送達至消費者手中。“首先是從生產(chǎn)線下來就有專門的質(zhì)檢員進行全面質(zhì)檢；其次是包裝環(huán)節(jié)的質(zhì)檢，通過兩道檢查工序的產(chǎn)品才有資格入庫；最后在發(fā)貨之前，我們還有專人核對貨號的款式、顏色、尺碼，確保郵寄無誤。”

在快手信任電商的氛圍之下，小文始終堅持真誠對待每一個用戶，也和粉絲之間建立了深厚的信任關(guān)系，復購率高達70%，最高單日GMV達到100萬以上。

借平臺扶持加速賬號轉(zhuǎn)型，優(yōu)化直播策略沖擊更高GMV

今年，憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和真誠的經(jīng)營策略，鉑斯蒂入選成為快手電商百大快品牌之一。

對于小文及其運營團隊來講，此次入選既是對于他們一直以來努力經(jīng)營的認可，也為賬號的轉(zhuǎn)型帶來了契機。裴寧說：“之前我們的賬號主要以小文為主，走的是主播人設(shè)，接下來我們會從貨品的包裝、宣傳等模塊著手逐漸打造品牌賬號，以品牌為宣傳主體，樹立品牌口碑，從而實現(xiàn)長效經(jīng)營。”

為此，小文也開始嘗試采用多個主播輪換直播的方式，盡可能弱化主播人設(shè)對直播效果的影響，并融入更多品牌和產(chǎn)品理念，讓品牌直播內(nèi)容更加立體化。

小文認為，好品牌的根本就是高品質(zhì)的貨品，質(zhì)量有保障、宣傳真實、價格實惠，才能收獲消費者的滿意，品牌才能做得更長久。

“我們品牌主要還是下半年發(fā)力，因為秋冬季的羽絨服、派克服等品類單價會更高些，更利于我們提升銷售額，去年8月到年前我們的銷售額達到了6000多萬，今年我們有望實現(xiàn)更高的銷售額。”

對于接下來的發(fā)展，裴寧希望可以依靠優(yōu)質(zhì)的短視頻內(nèi)容配合磁力金牛投流獲取更多新粉，通過高性價比產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)維護老粉，提升復購。