經濟發展、科技進步、需求升級,重重巨變之下,一場和工業革命一樣轟轟烈烈、影響深遠的服務革命正在全面開啟。
對于正處于高質量轉型期的保險業來說,這是一場摧枯拉朽式的變革,整個行業的經營邏輯和發展模式正在被重構與重塑。其中難度最大的就是隊伍轉型,從理念思維到專業技能,從學習能力到發展潛力,從年齡結構到隊伍質態,多維度的轉型升級需要多維度的體系支撐與賦能才能實現。
這也是代理人隊伍轉型陣痛持續,眾多險企多路徑探索的原因。其中,面向新生代、中高端保險消費群體,打造“高端壽險銷售精英”成為頭部險企的重要戰略方向。
金秋十月,值此國慶司慶雙喜臨門之際,人保壽險精心打造的“IWP保險財富規劃師”在全國多地同步亮相,這支匯集眾多行業精英、散發蓬勃活力的行業新軍,成為中國人保又一張新名片。
多地核心商圈集中展示新軍風采
“十一”期間,北京、深圳、成都、嘉興、石家莊等地核心商圈的LED大屏將全面展示IWP這支行業新軍的靚麗風采。
“九天開出一成都,萬戶千門入畫圖”—— “IWP保險財富規劃師”已初具規模、初現成效的天府之都成都,更是率先享受到了這支行業新軍專業精深的高品質服務。
為什么是成都?一方面,成都有著強大的發展勢能與巨大的發展空間。成都連續七年排名新一線城市首位,2021年GDP為19916.98億,即將踏入兩萬億俱樂部,約占全省GDP的36%,位居全國第七名——這樣一座充滿生機的城市正需要保險業發揮保障優勢、呵護發展旅程。
另一方面,成都既有古蜀之都的文化底蘊,又有數字科技的現代氣息,既澎湃著創新活力,又洋溢著“巴適”自得,成為年輕人向往的“宜業宜居之城”。既老又新,這樣的城市屬性正契合人保壽險的企業調性。而人保壽險“人民保險 服務人民”的企業使命,也使其更具有人民性屬性,成都這座我國第四個人口超2000萬的城市,自然是其關注的重點。
同時,在成都這座內陸城市率先打造IWP隊伍,也折射出人保壽險以內驅動力為引擎,推動隊伍轉型升級、企業創新發展的決心與行動。
在IWP保險財富規劃師隊伍正式亮相之前,自今年年初開始,全國36個地區、105個經濟發達城區的人保壽險業務精英們就展開了試點角逐,經過近一年的選拔沉淀,首批戰斗力爆表的IWP脫穎而出,并于“十一”期間在多地同步集中亮相。
核心城市、核心商圈,這是一次現象級的品牌投放,IWP年輕化、職業化、專業化、精英化的保險代理人新形象,顛覆了人們對傳統保險從業者的印象,也展示出人保壽險這家老牌壽險企業的新定位、新戰略、新方向。
IWP保險財富規劃師,簡稱“IWP”,英文全稱 Insurance & Wealth Planner。
其中,“I”代指 infinite enthusiasm(無限的熱情),人保壽險認為,一個優秀的代理人要對事業、對生活擁有無限熱情,能夠做到內驅式全情投入。
“W”代指 wise decision(明智的判斷力),作為出色的業務骨干,要做到能夠及時了解市場動態,適應市場變化,抓住客戶不同時期的金融服務需求,及時做出明智的判斷。
“P”代指 prime service(優質的服務),這既是人保壽險培育這支隊伍的出發點,也是落腳點。只有通過不斷提升服務能力與水平,才能擴大IWP隊伍品牌在市場中的份額,贏得客戶的口碑。
無限的熱情、明智的判斷力、優質的服務,人保壽險對IWP的釋義與期望,正契合“經營之圣”稻盛和夫的成功方程式:人生·事業的結果=思維方式×熱情×能力。這種以品行的自我修煉、能力的自我提升、限制的自我突破為要義的成功法則,也正是自由度高、創新力強、成長無上限的IWP隊伍所需要構建的自我管理的底層邏輯。
打造專屬成長體系,厚植IWP精英培育土壤
IWP保險財富規劃師正式亮相步入市場,意味著人保壽險以高留存、高產能、高素質的三高隊伍為突破口的服務驅動發展戰略正全速落地。
作為一支精英部隊,IWP有著嚴格的招募標準,明確年齡在22至45周歲和大專(含)以上學歷等準入要求,打造隊伍年輕化、高學歷等原始優秀“基因”。目前,IWP隊伍中大專(含)以上學歷的精英占比超過96%。
人保壽險為IWP隊伍量身定制了專屬基本法、培育和管理模式、產品+服務賦能體系,確保這支隊伍成長為專業化、職業化、精英化的行業新軍。
打造IWP專屬的扁平化基本法。通過更多的銷售利益分配,更全面更細致的起步階段支持,厚植IWP隊伍長期穩定發展的土壤。同時,制定“管理+銷售”雙路徑職涯規劃,為IWP精英提供組織發展和個人發展雙重選擇。
打造IWP專屬的培訓模式。發揮IWP隊伍自主學習能力強的優勢,采取先進的個性化的ITA小班精品課模式,線上學習產品知識、營銷技巧和典型案例等專業內容;結合銷售場景、新產品特點與營銷工具應用,新軍經理和組訓及時幫助IWP伙伴遇到的問題,提升他們的實戰技能,確保學以致用、用以致成。
每月對鉆石人力、萬名精英、IWP精英開展經驗萃取及最佳實踐案例分享,邀請社會名家、優秀講師以及頂尖銷售精英進行課程傳授,組織季度TOP論壇培訓,打造系統化的成長平臺,樹立標桿并打造可復制可傳承的績優培養課程,使得每一位IWP伙伴都能快速借鑒、掌握和應用優秀講師、精英伙伴們的成功做法,知行合一、迅速成長。
打造專屬的管理模式。變“追結果,輕過程”為總部直營、分部管控的精細化管理模式,總公司將更多精力、資源投放到隊伍過程經營當中,自年初開始,總部堅持雙周舉辦IWP總、分聯合大早會,隔雙周舉辦IWP經營檢視會,確保周周有IWP會議經營。分公司則對IWP新人進行6個月行為管控,精準量化行為要求,并根據過程打分評價,確保結果達成預期。
打造“產品+服務”賦能體系。推出交互式保險產品,為客戶提供全方位的健康保障。運用保險金信托、健康養老類等多樣化業務形態,賦能IWP隊伍高端客戶經營。
做強客戶、產品、隊伍金三角,馳騁大財富管理時代
IWP保險財富規劃師不只是人保壽險隊伍升級、保險行業高質量轉型的需要,更是步入財富管理時代的國情需要。
隨著我國經濟穩健發展,居民財富持續積累。
《中國財富報告2022》報告顯示,2021年中國居民財富總量達687萬億元,居全球第二,僅次于美國。據中金公司測算,中國居民可投資金融資產規模于2021年末達到229萬億元,預計2030年居民金融資產規模有望達到486萬億元。
同時,在宏觀環境錯綜復雜、疫情反復沖擊不確定性增加的背景下,以及房住不炒、資管新規等政策的引導下,我國居民對資產配置的重視程度日益提高,財富保值增值需求日益增加,大財富管理時代全面開啟。
百萬億級財富管理浪潮澎湃激蕩,各大金融機構或牌照主體紛紛布局,積極爭奪居民財富的資產配置權,尋求在客戶入口以及客戶個人金融資產流向上擁有更多掌控權。
有著風險保障功能,集安全性、收益性、穩定性于一身的保險是個人財富管理中不可或缺的關鍵一環,是人們應對不確定性的重要手段。如何更好地發揮保障功能,助力人們決勝財富管理時代,不僅是保險業的使命擔當,也是其高質量轉型、可持續增長的發展基石。
保險業如何搶灘財富管理藍海?客戶、產品、隊伍缺一不可,而突破口就是隊伍專業化升級,緊跟市場中高端化的大趨勢,聚焦中高端市場、中心城區及新生代客群,匹配中高端客戶日益個性化、多元化的風險保障及資產配置、財富管理需求。
正是基于這一共識,近兩年,打造專業化的財富顧問團隊成為頭部險企推動隊伍轉型的共同選擇。
“培養一支能為客戶提供精準產品和優質服務的銷售隊伍,滿足客戶的養老、健康、醫療、教育、財富管理等多層次、多樣化保障需求”,基于這樣的定位,人保壽險自2021年開始了一場以“湘江突圍”命名的全面、深入的自我革命,并著力打造“萬名高端銷售精英培養計劃”,創新業務模式,重建客戶、產品、銷售隊伍的關系。
自2021年9月起,人保壽險正式啟動IWP保險財富規劃師隊伍建設試點工作。經過一年多的沉淀,目前,人保壽險IWP保險財富規劃師隊伍已突破2000人,其中包括青年海歸、律師、教師、會計、房地產銷售、客服、外貿等眾多行業精英。
透過IWP隊伍建設模式,可以預見,這支專業化、職業化、精英化的行業新軍不僅將成為人保壽險的新動能、新引擎,也將引領整個行業隊伍轉型、人才培育模式的變革,為人們提供專業精深、服務精良的保險服務。
向內回歸,重塑自我
“價值、榮譽、向善、向上”,為價值而生,為榮譽而戰,堅守保險向善,不斷向上生長,IWP保險財富規劃師所秉持的精神準則正是新保險時代正和博弈、共生共贏的生長邏輯。
身處高質量轉型周期,保險業正在重構行業價值邏輯、增長邏輯。人保壽險打造的IWP行業新軍正是一支向內回歸、重塑自我的先鋒軍,以專業價值為底蘊,以服務驅動為核心,打造出壽險營銷的新范式,提供了隊伍轉型實踐的新樣本。
新保險時代浪潮洶涌,IWP保險財富規劃師隊伍將如何馭浪前行,書寫保險傳奇?這支秉持PICC金字招牌、客戶資源金礦和專業技能金剛鉆“三金”的行業新軍能否突圍隊伍轉型困境,成為行業韌性增長的新引擎?答案正在路上,十分令人期待。
