引言:

你必須把夢想講給 3,000 個人,才能找到相信你的那 100 個人。

封面:

大家好,歡迎各位來聽我們 AfterShip 十周年演講,我是 AfterShip 的聯合創始人兼 CEO – Teddy Chan。

在我開始分享今天的主題前,請容許我簡單介紹一下我自己。

我是一個非常普通的人,從小家里就很貧窮,長大之后也沒有考上什么名牌大學。

所以我一直很羨慕那些能夠作詞作曲,或者是寫文章很厲害的人,因為別人都會說他們有才華。

但我自問沒有什么音樂細胞,寫過的文章也從沒有得到過老師的認可。

我經常在想如果我可以不做 CEO,那么我希望自己可以永遠當一個軟件工程師。

因為我特別喜歡寫代碼,代碼可以讓我在一個虛擬的世界里創造一個理想的程序。

所以我今天跟大家分享的是一個軟件工程師的創業故事:

為什么我認為創業是一場贏得信任,創造價值的修行?

1. AfterShip 起源于解決自己的痛點

我從 2004 年大學畢業之后就開始創業,做跨境電商:

主要是把 MP3 之類的電子產品,從深圳華強北倒賣到海外去。

當時我在華強北租了一個小房間,一部分用來做倉庫,另一部分用來做辦公室。

我們每天都會收到上千封的客戶郵件,詢問「我的訂單發貨了嗎?」,「我的訂單到哪了?」之類的問題。

所以我招了幾個人,主要負責回復客戶郵件。

但隨著業務的不斷增長,新郵件進來的速度還是遠超我們回復郵件的速度,這讓我們感覺自己就像一個沒有感情的郵件回復機器。

這也讓我不禁開始思考一個問題:

如果每天有兩千訂單,那么要招 10 個人來回復郵件,那么如果我的訂單量再翻幾倍,那么我豈不是要招幾十,幾百個人來回復客戶郵件呢?

這明顯是一件很沒有價值的重復勞動,并不符合我作為一個工程師的價值觀:

-我希望能通過技術手段和自動化來解決問題,把時間花在其他更有價值的事情上,而非這些重復性的日常事務上。

所以我對收到的郵件進行了一個分類,發現大部分郵件都是在問快遞進度,所以我就寫了一個程序來自動查詢快遞狀態,并主動通知客戶。

就這樣一個簡單的程序,讓我們需要手動處理的客戶郵件減少了 60% 以上,這也是我們 AfterShip 產品的雛形。

因為我當時屬于第一批做跨境電商的賣家,這個生意的利潤對于一個剛剛畢業的人來說還算不錯。

所以我那兩年為了掙錢幾乎每天都在工作,基本上每周都會熬兩個通宵。

結果在我熬了兩年之后,身體就垮了,當時的我甚至覺得自己可能要死了。

我不禁開始思考:

「如果我現在真的死了,那么除了賺了一些錢以外,那我給這個世界留下了點什么呢?」

我猛然發現自己好像什么都沒有留下。

甚至說得難聽一點,我就是在做倒買倒賣的生意,低價買進來,高價賣出去,并沒有自己的品牌,也沒有創造任何價值。

這讓我開始想要做一個軟件公司,做一個能真正為客戶創造價值的產品。

2. 花了五年找合伙人,機緣巧合之下才誕生 AfterShip

創業的第一步是找到合適的合伙人。

所以從 2006 年到 2011 年,我一直在找合伙人,在同學校友中找,在商業伙伴中找,去各種社交活動中找。

我剛開始會以為這世界上會有很多跟我志同道合的人,但是當我把自己的想法告訴一個又一個人的時候,他們都拒絕了我,說我想做的事情不靠譜。

這讓我感覺非常孤獨。

我老婆有時候甚至會跟我開玩笑:

「你是找不到合伙人的,因為我們都是地球人,而你是「火星人」,你的思維就是和別人不一樣。」

直到 2011 年的一天,我又聽朋友介紹來到了一個活動,結果來到現場我才發現,這是一個創業比賽。

我剛開始以為是買票進場,結果他說你必須要拿一個創意出來,做 Pitching,這是我人生第一次聽到 Pitching 這個詞語,但我完全不知道它是什么意思。

問了那些工作人員,才知道原來我需要拿一個創意在所有人面前演講,說服別人給我投票,看看有多少人愿意相信我想做的事情,加入我的團隊。

當我聽到其他人分享他們的創意的時候,我驚喜地發現,原來他們也是「火星人」。

這讓我非常興奮,因為在此之前我以為地球上只有我一個「火星人」,結果今天遇見了這么多我的同類。

但是跟他們所分享的各種腦洞大開的創意相比,我分享的「做一個自動查快遞軟件」的點子就顯得黯然失色了。

所以最終愿意加入我們團隊的人是最少的,別的團隊都有十幾個人,而我的團隊只有三個人。

我們剛開始會以為人少是一個劣勢,但是當我們真正開始做產品之后,卻發現只要找到合適的伙伴,小團隊反而比大團隊更好。

其他十幾個人的團隊,可能討論產品方向,討論分工實現都要討論半天,但是我們卻可以很快地達成一致,把時間放在做事情本身。

最后我們這個人數最少的團隊反而很快地把產品做了出來,并贏得了當時創業比賽的冠軍。

這也讓我開始相信:

一個很棒的團隊加上普通的創意,遠勝于一個普通的團隊加上很棒的創意。

但贏得比賽并不是我在這次創業大賽最重要的收獲。

-對于我來說,參加這次比賽最大的收獲是讓我遇見了 Andrew,花了整整五年,我終于找到了那個夢寐以求的合伙人。

隨后,我們一起成立了 AfterShip。

3. 我們完全按照客戶說的需求,卻做了一個錯的離譜的公司 Logo

通常創業的第一件事,就是要確定公司名字和 Logo。

因為客戶天天都問「我的快遞到哪了」。

所以當我們在設計公司 Logo 的時候,就把一個快遞放在中間,再加上一個地圖的定位標記,就變成我們的 Logo。

我們當時對這個 Logo 特別滿意,甚至基于這個原因,我們還特意做了一個地圖展示功能,告訴客戶他的快遞送到了哪里。

我們覺得這個功能肯定可以完美解答客戶的問題。

但是后來卻發現哪怕我們在地圖上給客戶展示了他的快遞到哪了,也還有一部分客戶依然會問他快遞的進度。

直到某一天我才意識到我們犯了一個很離譜的錯誤:

-客戶真正關心的不是「我的快遞到哪了」而是「我的快遞什么時候到」。

于是我們趕緊調整方向,把之前的地圖功能給去掉,改成了預計送達時間,但這個 Logo 卻一直沿用到了今天,時時刻刻都在提醒我們:

客戶說的需求不一定是他真正需要的,我們需要深度思考,發掘客戶真正的需求。

4. 哪怕產品做得再好,也不一定能贏得客戶信任

我們很幸運,在我們把產品做上線之后,很快就有客戶愿意付費使用我們的產品,甚至有一個很大的平臺客戶,主動找到我們說想用我們的服務。

因為當時他們的團隊在印度,所以 Andrew 還特意去印度跟他們談合作,客戶非常認可我們的產品價值,一切看起來都非常順利。

但是到了最后一天,Andrew 卻告訴我,這個客戶拒絕跟我們合作。

當時他給出的理由讓我們印象深刻:

-「雖然你們產品很棒,但是你們既沒有出色的個人履歷,也沒有知名的投資背書,所以我害怕你們倒閉。」

簡單來說就是:他不信任我們。

我并不覺得這是客戶的錯,因為對于很多大公司來說,他們確實需要考慮風險管理。

但這件事情讓我和 Andrew 深刻意識到了,我們做 To B SaaS,不僅要做出能為客戶創造價值的產品,更要通過各種方式贏得客戶信任。

所以我們就決定要盡快拿一筆融資,錢多錢少不重要,重要的是我們一定要找一個國際知名的投資機構。

剛好那個時候 IDG 找到我們,大概花了一個小時我們就談妥了這筆融資。

當時有一個細節,就是 IDG 的投資人問我們要不要去一趟北京。

我就問他為什么要去。

他說如果你去北京的話,可以多拿一點錢。

然后我就問他如果不去北京我們能融多少錢,他說 100 萬美金,我說那就 100 萬美金,畢竟我們當時融資又不是為了錢。

最終我們很快就拿到了 IDG 的 A 輪 100 萬美金的融資,并且在 TechCrunch 等媒體做了一波融資宣傳。

后來,就有很多本身就認可我們產品價值的大客戶與跟我們建立合作,比如 eBay、Wish、宜家等等。

截止目前為止,我們現在全球服務了超過 14,000 家付費客戶,累積查詢快遞訂單量超過 44 億,其中 2021 年服務的快遞數量就超過了 10 個億。

更重要的是,直到今天 AfterShip 也一直在為這些客戶創造價值,與他們一起成長,其中有好幾家公司還完成了上市。

5. 找不到想要的人才,人才在哪我去哪

當擁有融資背書之后,獲取客戶對于 2014 年的我們來說就不是問題了。

當時我們在香港組建團隊,尋找來自全球各地的人才一起共事,當公司只有二十幾個人的時候,團隊人員就來自于全球十幾個不同的地區。

但是隨著公司業務的不斷發展,我們面臨了一個新問題:

我們找不到足夠的人才來支持這些大客戶需求。

因為香港每年計算機相關專業畢業的大學生就只有幾百人,我們還要去跟很多其他公司爭搶這幾百個人才,所以我們直到 2016 年都沒有招到多少新人,研發進度一直趕不上去。

加上隨著客戶業務的不斷增長,客戶對于服務也有了更高的要求,我們根本沒有辦法在香港組建一個能夠支持全球業務的客服團隊。

所以在 2016 年,我們決定轉變了我們的策略:

-我們不再是在一個地方招募全球人才,而是人才在哪,我們就去哪。

我們先去了越南、印度、菲律賓,然后最終選擇在印度組建我們的客服團隊。

隨后在 2018 年,我獨自一人離開香港,去到北京、上海、深圳、杭州等城市,嘗試組建產研團隊。

6. 做任何事情都沒有捷徑,特別是找合適的人才

當時我先花了一個星期把這些一線城市都跑了好幾遍,最后選擇了深圳。

雖然說不出來為什么,但是我就是感覺自己很喜歡這里。

直到后來團隊跟我分享了一句話,讓我知道了原因:

可能就是這種包容,才讓我當初有了想要在這個城市組建團隊的念頭。

-但是真正難的不僅僅找到優秀的人才,而是找到合適的人才。

我剛開始以為找到一個合適的地方就可以開始招人了,但是當我租好共享辦公室之后,我突然意識到我什么資源都沒有,甚至連普通話都不會。所以我在大廳的椅子上坐了半天,思考接下來要怎么辦。

但幸好我還有工程師「遇事不決就搜索」這一職業素養。

我開始在網上研究「如何找人才」,但看了很多文章都覺得不靠譜,最后我發現了雷軍的一篇文章。

我剛開始以為他會有什么好方法推薦,結果他卻說找人才沒有捷徑,只能一個一個去聊,聊 10 個人才能找到 1 個人愿意相信你,如果你想招 10 個人,那就要聊 100 個人。

結果當我聊了 10 個人,卻沒有 1 個人相信我的時候,我才意識到我不是雷軍。

他可能聊 10 個人就能找到 1 個人相信他,我卻要聊 100 個才有可能有 1 個人相信我。

不過正因為這 1 個人的信任,才給了我希望,讓我可以繼續去找下 100 個人聊。

當時我每天早上匆匆從香港來到深圳,一天完成七八場面試之后,又匆匆趕回香港。

就這樣,我在深圳熬過了一天又一天,每天面試七八個人,雖然大多數候選人都沒有選擇加入我們,但是我們公司的人數還是在一點一點地往上增加。

不知不覺我們深圳團隊的人數也來到了幾十個人。

-在這個過程中,經過朋友的介紹,我認識了對于 AfterShip 發展至關重要的另一個人,也就是我們公司現在的 CTO 洪小軍。

當時的他還在美圖做高管,也有考慮自己出來創業,想在 To B SaaS 領域做一些事情。

我知道以小軍的能力,他絕對不缺機會,而我們當時在深圳只有幾十個人,無論從平臺還是薪資待遇來看,都不是他的最優選擇。

所以我完全是從邀請他一起創業的角度來進行溝通的,我跟他說:

「SaaS 本質上是一個長期的事情,通常來說如果沒有十年的持續投入,你很難知道這件事能不能做成。如果你重新創業,或者加到一個剛起步的 SaaS 公司,無論是時間成本還是風險,都是很大的,而如果你去到一個很大的公司,那么成長空間也很有限,倒不如把 AfterShip 當做你自己的創業公司,我們一起把它做上去。」

剛好小軍也相信「國際電商」「To B」「SaaS」是未來的趨勢,所以在我們深入溝通九個月之后,他選擇了加入我們。

雖然這段時間非常的漫長,但是我可以肯定地說:

一切的努力和等待都是值得的,遇到小軍是我的幸運,也是我們 AfterShip 的幸運。

隨后在小軍的幫助下,我們一起努力搭建 AfterShip 深圳產研團隊。

-而在 2020 年,我面試了超過 3,000 個人之后,我們終于找到了那 100 個愿意相信我們的人。

在這張照片里的很多人,都在 AfterShip 的發展過程中起到了至關重要的作用。

雖然可能有些人已經離開了,但是如果沒有他們,也沒有今天的 AfterShip。

所以我也希望現在大家一起給他們一些掌聲,感謝他們的支持與陪伴。

7. 相比于去找人才,更好的做法是讓人才來找你

時間來到了 2020 年,這一年國際電商業務開始爆發式增長,幾乎是一年時間就走完了之前可能要幾年才能走完的路。

雖然這個時候我們深圳產研團隊人數已經突破 100 人了,但是依然趕不上業務發展的速度,所以我們還需要進一步擴張團隊。

在公司人數從 1 到 100 人的時候,我可以深入參與到每一個面試里面,跟候選人溝通,找到合適的人才加入我們。

但是如果公司人數要從 100 到 300 人,我就很難參與到每一場面試里面了,并且如果要找到真正合適的 300 個人,我們需要讓更多人了解 AfterShip。

這個時候我想起了我的好朋友跟我分享過的一個方法:

「你應該通過文字把你想做的事情寫下來,讓志同道合的人來找你,而不是你去找人。」

-所以我決定開始撰寫 SaaS 102 系列公眾號,讓更多人了解 SaaS 行業和 AfterShip 的做事理念。

然后我發現這和招人一樣,都沒有捷徑,只能一篇一篇地慢慢寫。

兩年下來,我終于寫了 38 篇文章,SaaS 102 公眾號的關注者也從剛開始的 0 個做到了現在的超過 6,600 個。

我知道 6,600 個是一個很低的數字,但是相比于數量,我更看重質量。

畢竟我的目標不是寫什么爆款文章,而是找到志同道合的人加入我們。

所以我可以很高興地與大家分享,在 AfterShip 一百多人發展到現在的過程中:

新加入 AfterShip 的同學中有 60% 都在入職前讀過 SaaS 102。

除了寫作以外,我們還在 2021 年 4 月完成了由 Tiger Global 領投的 B 輪融資。

這讓更多客戶和候選人進一步相信 AfterShip 所做的事情是有價值的,也幫助我們后續更好地開拓了國際化團隊。

截至目前為止,我們已經在全球 8 個地區擁有獨立辦公室,團隊人數也超過了 400 人。

8. 找到人才只是第一步,還要跟人才一起成長

雷軍的文章雖然告訴了我找人沒有捷徑,但是他卻沒有告訴我:

找到優秀的人才只是第一步,我們還必須要想方設法讓大家在公司獲得更好的成長。

所以我做了以下四件事情:

-第一,把公司掙的錢都盡可能地投入到產品和團隊里面。

我知道職場上有一個段子,叫做:

「只要我今年努力工作,明年老板就能換一輛蘭博基尼。」

但是我不希望讓團隊認為他們是在為我打工,我希望大家能知道,你是在為自己奮斗,為自己掙錢。

所以我到今天為止,都是把公司賺到的錢全部投入到產品和團隊里面,把產品做得更好,為大家提升薪資福利。

我知道外界可能有很多人覺得我們公司的目前的辦公環境很好。

但是這個環境其實我們公司的每一個人通過自己的努力一步一步得來的。

我們的 1.0 版本的辦公室只是一個小倉庫,但是我們靠著自己的努力,靠著自己賺的錢,一步一步把它迭代到目前四層樓,8,000 平米的辦公室 5.0 版本。

(50 平米倉庫 1.0 版本)

(8,000 平米辦公室 5.0 版本)

我也知道之前有很多候選人吐槽說我們公司公積金只交 5%,人家大公司都是交 12%。

這確實是事實,但是我們追求的是可持續的生意,我們不希望靠融錢來給團隊發福利,我們希望靠自己的雙手,為客戶創造更大的價值,為我們自己掙到更多的錢,從而進一步地提升我們自身的福利。

而隨著我們公司今年收入的進一步提升,我們把公積金比例從 5% 提到了 8%,雖然這和很多大公司依然有差距,但是我希望我們公司的每個人都知道:

只要我們能夠踏踏實實地為客戶創造價值,為公司的創造收入,我們就能為自己贏得更好的福利待遇。

-第二,不斷招到更優秀的人,讓大家一起成長。

在我之前做電商的時候,亞馬遜對我的影響非常大,所以我也學習了他們的 Bar Raiser 制度:

在招聘的時候,只有當候選人的水平在團隊平均水平以上,我們才會考慮讓這個候選人加入我們。

因為我們相信一個公司所能提供的最好福利,就是讓我們可以跟更優秀的人一起共事。

因為只有我們身邊都是優秀的人,我們才能更好地從他們身上學到東西,獲得更快的成長。

也只有我們團隊的每一個人都在快速成長,我們才能為客戶創造更大的價值,為自己創造更大的收益。

-第三,堅守公司的原則和文化,保證文化不變質。

比如說「我們公司的文化價值觀,在人員的選育留用過程中,永遠都會有一票否決權」。

只要這個人跟我們的文化不匹配,無論他能力多么優秀,級別多高, 我們都不應該把他招進來或讓他繼續留在公司,甚至如果有一天我變得不符合公司文化了,大家也應該讓我離開公司。

又比如「我們不和客戶簽超過一年的合同」。

SaaS 的英文是 Software as a Service,我們本質上賣的不是產品,而是服務。

所以為了確保我們可以一直提供好的服務給客戶,除非客戶主動要求,否則我們不會和客戶簽超過一年合同。

我希望這個機制能倒逼我們公司的每一個人老老實實地從源頭把關,招到對的人,把產品做好,賣給合適的客戶,并且盡心盡力為客戶提供服務,而不是用多年的合同綁架客戶。

-第四,跟團隊一起面對錯誤,承擔結果。

雖然我們 AfterShip 已經成立 10 年了,但是我們依然是一個創業公司,我們犯過很多的錯,有些錯誤是挺貴的。

我記得有一天我接到我們云服務商銷售人員的電話,他問我們生意最近是不是好了很多。

我感覺很奇怪,所以就問他「好很多」是什么意思。

然后他說發現我們有一個服務的用量開始暴增,一天就花了十六萬美元。

我當時聽完就懵了,心想十六萬是什么概念。

后來過了兩秒鐘,我才意識到這是十六萬美元,百萬人民幣!

嚇得我趕緊打電話給小軍,看看我們服務出了什么問題。

團隊很快就把問題定位出來,發現我們公司有一個工程師一不小心在代碼里寫了一段死循環,導致瘋狂寫了大量的日志。

好在團隊很快就把這個問題修復了,不然每天可能都是百萬人民幣的損失。

大家可以想一想,如果你是 CEO,或者這件事發生在你之前的公司,你會怎么處理?

我們的處理方式是:

整理好了這個事故的復盤,并同步給了團隊以作警示;

檢查優化了我們的代碼審查部署流程,避免類似的錯誤;

直到現在,這個工程師依舊還在與我們一起共事,為客戶創造價值。

我知道這時候肯定又有人會問:那這件事誰負責呢?

我相信這個情況絕大部分公司都沒有寫到規章制度里面去,包括我們。

所以這是一件非常考驗人性的情況,也是是考驗我們公司價值觀的時候。

我們公司有一個文化叫做「簡單直接」,里面有一個很具體的行為準則「坦誠溝通,對事不對人」。

所以我們會問「這個工程師是故意的嗎?」

我們相信他不是。

而且我們在事故復盤里面也發現,這個事故絕對不是一個人導致的,因為我們所有的代碼都有人做 Code Review,我們的系統也有故障監控。

但是當時就是沒有考慮到這個場景。

所以說如果有責任,那么也是我們所有人的責任。

同時我們公司還有一個文化叫做「極客精神」,里面說:刨根問底,不斷尋求最優解。

所以我們選擇定位和解決根本問題,對內部流程做了大量的梳理和改造,而不是解決犯錯的人。

從那之后,我們就再也沒有發生過類似的事故了。

從某種程度上來說,當初發生這個事故也是一件好事,因為如果類似的事故再發生在今天,我相信我們的損失就遠不止十六萬美元了。

9. AfterShip 未來 10 年的目標是什么?

講完賠錢,肯定很多人都好奇我們的業務怎么樣。

如果對比那些最好的公司,我們還是有很多地方需要改進,但是從增長方面來講,我們公司最近幾年的 ARR (Annual Recurring Revenue,年度經常性收入)年增長率也保持在 100% 以上。

在看過這個圖之后,至少有兩個團隊的人來問我:

「我們的圖是不是畫錯了?為什么前面那些年我們公司的營收好像幾乎沒有?」

這也是我想與大家分享的:

SaaS 本質上是一個長期的事情,前面七八年數據非常低是正常的。

包括那些上市 SaaS 公司的 ARR,他們前期的數據都是低到完全看不見,到了后期才因為復利效應慢慢迎來指數級增長。

所以說我們能活到今天是非常不容易的,我們也很感謝我們團隊在過去這些年的努力。

而今天我們 AfterShip 終于走到了第 10 年,也有很多人想問:我們未來 10 年的目標是什么?

我想用一個非常具體的場景來幫助大家理解。

我每次去不同的國家旅游和出差的時候,走在不同的商業街上,當我看到在那些大熒幕上做廣告的那些品牌,都發現沒有幾個是我們的客戶。

因為我們產品的客戶群體是從小商家做起的,當時沒有多少個客戶可以買得起那些廣告。

但是最近兩年我們在海外擴張團隊的時候,我發現那些品牌里有越來越多的都成為了我們的客戶。

甚至有時候我老婆在網購一些東西的時候,快遞送到家,我的小孩也會問我:

「爸爸,這個品牌是不是你們的客戶呀?」

然后我上后臺查了一下,發現還真是我們的客戶,于是我也可以很驕傲地告訴他:

「是的。」

這種成就感,遠比我之前做倒買倒賣掙錢要好得多。

所以在此我也跟大家分享一下,AfterShip 未來 10 年的目標:

-我們要為全球超過一半的電商品牌提供服務。

到時候無論你走在任何知名都市的商業街上,都可以驕傲地跟你身邊的家人朋友說:

「看到那些品牌了嗎?里面有一半以上都是我們公司的客戶。」

10. 創業是一場贏得信任,創造價值的修行

最后,我想通過一個簡單的故事來進行收尾。

在很久很久以前,有三組人要穿越一個沙漠,哪個團隊先穿過終點,哪個團隊就贏。

三組人的體力、人數、物資都差不多,也知道正確的方向。

但是第一組的人沒有手表,沒有明確的目的地,只知道往前走。

第二組的人有手表,但不知道明確的目的地。

而第三組的人既有手表又有明確的目的地。

請問哪一組人最有機會走到終點?

答案是第三組人。

我們現在其實就是第三組人。

我們有明確目的地,我們的目標是有一半以上的電商品牌都使用 AfterShip 的服務

我們明確要做的是就一件長期的事情,這件事情可能需要 20 年才能夠成功,我們有手表,現在剛剛好走過第一個 10 年。

所以我們現在已經具備了走到終點所需要的所有條件,更重要的是:

-我們終于找到了一批同樣關注長期價值,愿意信任我們的團隊、合作伙伴和投資人。

在過去 10 年,可能是由我、 Andrew 和小軍來推動公司的發展。

但是在未來 10 年,我希望能夠由團隊里的每一個人來推動公司的發展,因為你們才是離客戶最近,在相關領域都有著專業知識的優秀人才。

創業是一場贏得信任,創造價值的修行,讓我們重新出發,走向新的十年。