對(duì)運(yùn)動(dòng)類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而言，涉及到場(chǎng)地、設(shè)備投資，經(jīng)營(yíng)成本高昂，而課消又不穩(wěn)定，容易出現(xiàn)有流水、無(wú)利潤(rùn)，甚至虧損的情況。去年，華蒙星籃球關(guān)閉6個(gè)校區(qū)，2個(gè)月單月虧損800萬(wàn)，反而賺得更多，做到了單校區(qū)百萬(wàn)利潤(rùn)，他們是怎么做到的？
2023年5月18日下午，華蒙星體育聯(lián)合創(chuàng)始人趙華升參加第七屆校管家520感恩答謝會(huì)暨2023校外成長(zhǎng)教育岳麓峰會(huì)，并分享了華蒙星單校區(qū)百萬(wàn)利潤(rùn)的經(jīng)驗(yàn)。
在分享中，趙華升提出了一套財(cái)務(wù)測(cè)算模型，總結(jié)了高利潤(rùn)產(chǎn)品的制定方法，分享了通過(guò)用校管家系統(tǒng)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)了單校區(qū)百萬(wàn)利潤(rùn)的精彩案例。
盈利關(guān)鍵：做好校區(qū)財(cái)務(wù)測(cè)算
新政后，財(cái)務(wù)稅收的政策變化，行業(yè)的規(guī)范性大大提高，機(jī)構(gòu)最重要的一定是先合規(guī)發(fā)展，再在合規(guī)的基礎(chǔ)上，保證自己的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。
經(jīng)過(guò)多年實(shí)踐，華蒙星打造出了一套成本測(cè)算模型：租金占營(yíng)收的最佳比例在15%-20%之間，一旦超過(guò)25%，如果意外停課，現(xiàn)金流就會(huì)斷掉；人力成本應(yīng)控制在30-35%；廣告、市場(chǎng)、活動(dòng)、物料、裝備費(fèi)用控制在5-10%；而裝修、固定費(fèi)用均攤在4-6%，其他部分是2%。將單體校區(qū)的利潤(rùn)控制在500w，這樣只需要交5%的稅，在合規(guī)的基礎(chǔ)上，利潤(rùn)最大化。
人才是學(xué)校發(fā)展過(guò)程中最重要的關(guān)鍵點(diǎn)之一，首先，校區(qū)人力成本一般占比較高，配置有講究，比如一個(gè)300平的校區(qū)，配備一個(gè)校長(zhǎng)、一個(gè)課程顧問(wèn)、兩個(gè)主教、兩個(gè)實(shí)習(xí)生助教，采用實(shí)習(xí)生可以增加人均產(chǎn)值。其次，如何留住人才？單校百萬(wàn)利潤(rùn)本身就是非常重要的點(diǎn)。拿30%的利潤(rùn)分給員工、后期發(fā)展員工在單校的股權(quán)，能夠讓員工看到未來(lái)，跟機(jī)構(gòu)一起發(fā)展。
選擇不同客群，利潤(rùn)大不同
選擇大于努力，對(duì)機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)而言同樣如此。不同的受眾，上課時(shí)長(zhǎng)不一樣、班型不一樣，每周營(yíng)收不同，放在一年就有巨大的利潤(rùn)差。華蒙星面主攻幼兒籃球，面向的客群主要是3-9歲的孩子，這跟少兒籃球之間有很大的區(qū)別：
（1）每分鐘差額0.4元，一年?duì)I收差額41萬(wàn)元
市面上小學(xué)籃球一節(jié)課90分鐘，課時(shí)費(fèi)是200元左右，而幼兒籃球一節(jié)課60分鐘，課時(shí)費(fèi)是160元左右，每分鐘的價(jià)格就是2.2元和2.6元，這樣算下來(lái)就有一個(gè)學(xué)員0.4元的分鐘差額。
如果一個(gè)幼兒班能有滿額15個(gè)學(xué)員，兩片場(chǎng)地也能同時(shí)開(kāi)課，周末一天最少6個(gè)段，周末有兩天，一個(gè)月有4個(gè)周末，一年12個(gè)月。一年只算周末最少差額41萬(wàn)營(yíng)收（15人*2場(chǎng)地*60分鐘*6場(chǎng)次*2天*4周*12月*0.4元差額=414720元）。
（2）每周差一節(jié)課，一年?duì)I收差額122萬(wàn)元
從校管家系統(tǒng)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)可以看出，小學(xué)生每周只能來(lái)一節(jié)課，而幼兒一周能上兩節(jié)課。假設(shè)一個(gè)校區(qū)能招340人，如果50%是小學(xué)生，他們一年正常上學(xué)9個(gè)月，上學(xué)期間每個(gè)月有4節(jié)周中的課來(lái)不了，一節(jié)課200元，差額就高達(dá)122萬(wàn)（340人*50%*9月*4天*200=1224000元）。
僅算以上兩點(diǎn)，面向幼兒和面向小學(xué)就有163萬(wàn)營(yíng)收和利潤(rùn)的差距。
根據(jù)利潤(rùn)模型，設(shè)計(jì)產(chǎn)品體系
要做到百萬(wàn)利潤(rùn)，僅靠天天抓出勤，是舍本逐末，只有設(shè)計(jì)出符合利潤(rùn)模型的產(chǎn)品體系，才能提高單校區(qū)利潤(rùn)。
華蒙星將產(chǎn)品體系分為星課程、星活動(dòng)、星賽事、星營(yíng)類四個(gè)閉環(huán)，用賽事和活動(dòng)拉動(dòng)課消，提升孩子和家長(zhǎng)的體驗(yàn)。
教育產(chǎn)品的豐富性：賽事及活動(dòng)拉動(dòng)課消
通過(guò)賽事拉動(dòng)課消的增長(zhǎng)，每次參加賽事的小朋友會(huì)訓(xùn)練最少4-6節(jié)課，我們打一場(chǎng)比賽半個(gè)小時(shí)，周六上午來(lái)一次兩個(gè)課消。但是，這么高的課消，一定要給到足夠好的正反饋：要做足儀式感、讓家長(zhǎng)滿意，不能只有三對(duì)三的傳統(tǒng)比賽，還要有很好的儀式感的設(shè)計(jì)、體能賽，設(shè)計(jì)爸爸媽媽參加的環(huán)節(jié)，讓每個(gè)校區(qū)小朋友都能享受NBA選秀的感覺(jué)。
而做賽事的過(guò)程中，也要注意控制利潤(rùn)，最賺錢(qián)的比賽不是去萬(wàn)達(dá)，不是去大型體育館，是在自己的校區(qū)，因?yàn)闆](méi)有場(chǎng)地成本，家長(zhǎng)交通非常便利。
除籃球之外，華蒙星還在做“星活動(dòng)”和“星活動(dòng)”。對(duì)幼兒籃球培訓(xùn)而言，家長(zhǎng)的功利性沒(méi)那么強(qiáng)，那么，籃球就不僅是籃球，更多是小朋友快樂(lè)成長(zhǎng)的周邊，打籃球不是最重要的，重要的是打籃球的過(guò)程中接觸到什么東西。所以，華蒙星可以設(shè)置有儀式感的活動(dòng)，比如跳蚤市場(chǎng)，也可以跟進(jìn)近幾年的流行趨勢(shì)，跟長(zhǎng)隆合作夏令營(yíng)，這些項(xiàng)目也能帶動(dòng)課消。
高出勤率的產(chǎn)品設(shè)計(jì)核心：讓家長(zhǎng)和孩子喜歡
課程設(shè)計(jì)：在形式上，華蒙星非常注重可視化設(shè)計(jì)，無(wú)論是場(chǎng)地、還是教具，都有自己的專業(yè)視覺(jué)設(shè)計(jì)；在內(nèi)容上，注重親子互動(dòng)、孩子的參與感，在開(kāi)課前設(shè)計(jì)5-10分鐘親子活動(dòng)，讓爸爸一周高效陪伴孩子5-10分鐘，孩子也會(huì)非常開(kāi)心，下課后設(shè)計(jì)分享環(huán)節(jié)，讓孩子分享今天的收獲和他在球場(chǎng)上的感覺(jué)、認(rèn)知，讓媽媽看到孩子的精彩表現(xiàn)。這些閉環(huán)，能讓家長(zhǎng)、孩子都開(kāi)心。
專屬社群服務(wù)：華蒙星會(huì)給每個(gè)學(xué)員建一個(gè)VIP群，將爸爸媽媽、爺爺奶奶、外公外婆都拉在里面，包括體驗(yàn)課也會(huì)做VIP群，在課中、課前播放一些小朋友的照片、視頻，讓家長(zhǎng)感受到孩子的快樂(lè)。
課后回評(píng)：華蒙星充分用到了校管家的課評(píng)功能，注重家長(zhǎng)的回評(píng)率，回評(píng)率越高的校區(qū)，和家長(zhǎng)的互動(dòng)越強(qiáng)，家長(zhǎng)越能感受到教練對(duì)他的服務(wù)。此外，通過(guò)校管家的課程點(diǎn)評(píng)，家長(zhǎng)可以轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，免費(fèi)獲得一節(jié)體驗(yàn)課，也是幫機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)介紹推廣。
做高普及度的產(chǎn)品：提升人效
體培類場(chǎng)地成本、人力成本高，只有做高普及度、量夠大，才能把利潤(rùn)提起來(lái)。華蒙星的體系不做私教，只做大課。
所以，華蒙星選擇關(guān)注普通的孩子，對(duì)于精英的孩子，給他搭好平臺(tái)、打比賽，打好了之后，在校區(qū)給他搞個(gè)退役儀式，他會(huì)發(fā)個(gè)朋友圈，感謝華蒙星這六年陪伴成長(zhǎng)，也是一種品牌推廣。
趙華升認(rèn)為，機(jī)構(gòu)通過(guò)做好財(cái)務(wù)測(cè)算、數(shù)據(jù)分析、產(chǎn)品設(shè)計(jì)，提高校區(qū)利潤(rùn)，有可能在23年追回過(guò)去三年一半的虧損，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，回到孩子的成長(zhǎng)去做教育，企業(yè)就能有長(zhǎng)足的未來(lái)。
