多年來，體培機構整體的盈利情況并不樂觀，一方面由場館成本高、教練帶生量少、人效低，出勤率不穩定等因素導致；另一方面體培行業的生命周期普遍較短，只有10年左右，導致整個行業追求現金流，相對浮躁、激進。運動刻堂創始人趙佳，依據多年從業經驗判斷，真正能夠在財務上盈利的體培機構，數量不到5%。傳統的經營模式必須要進行變革，企業要學會算賬，把利潤做起來是體培機構經營的重中之重。

2023年5月19日，在由校管家主辦的“破壁新生·第七屆校管家520感恩答謝會暨2023校外成長教育岳麓峰會”中，運動刻堂創始人——趙佳，發表了《體培行業掃地僧的盈利之路》主題演講。

趙佳自2015年進入體育培訓賽道，2017年開始規范財務并引入校管家管理系統，2018年注重消課方面的探索和研究，2019年著重降本增效，2020年疫情期間依然帶領運動刻堂實現了利潤突破。基于多年的創業實戰以及大量經營數據分析，趙佳分享了他作為體培機構“掃地僧”如何通過組織架構調整和財務規范，提高企業單位產能，實現利潤突破的經驗。

優化組織架構，自下而上驅動，拉升整體利潤

趙佳認為，組織架構是一個公司的估價，決定了企業能跑多快，走多遠，是公司的核心，優秀的組織架構可以刺激部門，使協同更加高效，激勵員工，提高單位產能，從而實現利潤的增長。

企業管理者應該積極思考自己如何通過個人的改變來推動整個團隊的發展進步，而不是一味的給員工提要求、做績效，有時候一個改變就可以讓事態柳暗花明。

1.傳統科層架構：從上至下、管理驅動、成本高、風險大

傳統的企業管理架構圖通常是自上而下的，高層管理者定目標，下級管理者執行任務并逐級分解，直至基層員工。然而，這種結構的管理成本和風險很高。

對于培訓機構而言，其最大的挑戰在于，很多管理者雖然擁有專業技能，卻缺乏相關管理經驗，從而使得采用傳統的自上而下管理模式更加困難，這也是當下很多教培機構管理者的共同困惑，需要創新性地探索出更加適合自身的管理方式。

2.探索三級平臺：從下至上、生產力驅動、回歸經營本質

運動刻堂在2020年到2022年期間，優化了管理架構。由過去跑不通的從上到下跑管理模式，改為從下向上，拋掉不必要的管理環節，回歸經營本質。僅僅這一舉措，就讓運動刻堂在毛利率、降本增效、組織活力等方面獲得了大幅提升。

1）毛利率大幅攀升

調整組織架構之后，下面的員工就會積極起來，將利潤產生的空間做成子公司，子公司的下級是生產單位，主要負責經營，中間的BU平臺創造利潤，向上進行平臺交易，保證總公司的經營利潤。每個經營單位不斷創造利潤，將生產資料變成生產結果，再將生產結果放到BU平臺里面做成利潤。不但管理變輕松了，子公司的利潤也會做起來。

2021年正式調整管理架構之后，僅僅依靠這一措施，運動刻堂校區服務的整體毛利從2019年的11.9%攀升到了32.5%，有些校區甚至達到了將近50%。

2）成本大幅下降

對于校長、管理者來說，一個校區想要下降20個點的成本，非常困難，會面臨大量阻力，然而運動刻堂僅僅通過優化組織架構，把從上至下的管理變成從下至上的管理推動，就解決了這個困境。運動刻堂的沙湖校區，2021年人工成本占比49%，2022年人工成本占比33%，下降了16個點，場租方面下降了5個點，人工和場租共計下降了21個點。

3）激發組織活力

要將權利下放到一線員工，賦予他們更多的自主權和決策權，幫助企業應對意外情況，提高組織的靈活性和創新性，實現可持續的發展。

趙佳分享了一個故事，由于2019年第一屆武漢漢馬（跑步）需要途經運動刻堂沙湖校區，使得該校區不得不封鎖，無法正常營業，按照以往經驗，運動刻堂可能會減少2W甚至3W的消課量。

然而，該機構在前線員工的創新性措施下，采取了一系列應對措施，例如向社區咨詢漢馬情況、提供交通和停車建議、挪動班級開課時間等，成功挽回了消課量，漢馬這一周僅僅減少了一千消課量，班均數量甚至從正常的7.8升高到了8.6。

趙佳驕傲地介紹到，前線員工所做出的努力和貢獻非常重要，因為他們在最前線，能夠聽到炮火的聲音。要將自主權和決策權下放到一線人員，讓他們做出最極致的運營選擇。這是一種大膽創新的管理方式，既能夠幫助企業應對意外情況，又提高了組織的靈活性和創新性，實現可持續的發展。

重視財務規范，做好稅收統籌，側面提升利潤

財務規范是企業經營合法合規的基礎，同時也是企業抵御風險必備的條件，在合法合規的前提下，從稅收層面，對企業做出適當的籌劃，增加利潤。

1. 精確擬定預算

每年定期擬定全公司預算，推薦在10月份左右，匯總出下一年度公司各項的經營數據指標。

2. 稅收政策解讀

每年一二月份，國家稅務部門一般都會對不同公司提出稅收減免政策，這些政策，財務要讀，老板要讀。甚至可以聘請專業人員輔助，將每一條政策解讀清楚，深入理解，合理運用。

3.做好稅收統籌

稅收統籌就是將明年預算與稅收減免政策框定清楚，核心考察的還是財務基本功，精準做預算的功能。同時趙佳建議企業應該在管理層，尤其是基層管理者的培養與放權上多做思考，基層才是最了解前線真實情況的。

2019年，運動刻堂的收入和消課只完成了87%，成本部分超過了11個點，利潤和毛利都不達標。2020年盡管收入有所提升，但是利潤和毛利依然沒有達標。

2021年，趙佳做了一個大膽的嘗試，將權力下放到各個校區管理團隊，校長、區域校長，由他們自行擬定預算，才開始有了轉機。不僅成本下降了30個百分點的，利潤翻倍，收入、毛利率也預估得非常準。

到了2022年，運動刻堂的管理團隊、校長已經有了非常棒的預算完成能力，趙佳此時將權力完全下放，各校區自行擬定預算，最后將總體數據相加得出2023年總公司的全盤預算。

很多企業家在財務方面有天然的短板，不知道企業的風險邊際在哪里。因此從財務的角度來幫助大家管控這個風險，是非常行之有效、職業、專業的做法。提前做好頂層設計并以此為先導，降低企業的經營風險，用合理的成本在不流失公司的成果的前提下確保公司價值的持續增長。

每一個教育人都是有情懷的，但僅有的情懷不足以讓我們的事業長期經營下去。體培機構的機遇與挑戰并存，在整體經營模式不具備優勢的前提下，關注前端經營和規模擴產能夠幫助企業活下去，但并不一定帶來實際增長。企業應該多多思考后端的事情，關注如何活得更好，而不僅僅是如何活下來。適應市場變化，進一步挖掘內部潛能，優化企業架構，自下而上驅動生產力，重視財務規范，做好稅收統籌，方可持續獲得并提升利潤。