小天鵝美育是綜合藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，專注于少兒藝術(shù)，是南京頗具規(guī)模的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，有96家學(xué)校，旨在打造家長(zhǎng)家門口的一站式綜合藝術(shù)教育。

2023年5月18日，第七屆校管家520感恩答謝會(huì)在長(zhǎng)沙召開，小天鵝美育科技集團(tuán)董事長(zhǎng)胡雪出席大會(huì)并分享了《藝術(shù)培訓(xùn)連鎖運(yùn)營(yíng)管理之道》的主題演講，從小天鵝美育發(fā)展的六個(gè)階段，講述了藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不同發(fā)展階段的運(yùn)營(yíng)管理技巧。

第一階段：沉淀、積累、活著

小天鵝美育創(chuàng)始人胡雪用六個(gè)字來(lái)概括了小天鵝美育的第一階段：沉淀、積累、活著。她花整整十年時(shí)間做了4件事。

1、關(guān)于鉆研完善課程體系

很多藝術(shù)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人是藝術(shù)專業(yè)出身，管理團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)欠缺，教學(xué)水平很專業(yè)，但是教材研發(fā)缺乏標(biāo)準(zhǔn)化。小天鵝美育的宗旨是培養(yǎng)孩子要多元化，而不是標(biāo)準(zhǔn)化，每個(gè)孩子都有自己的個(gè)性，藝培行業(yè)的教材標(biāo)準(zhǔn)化、教材課程體系的研發(fā)是難點(diǎn)。

2、做好教學(xué)服務(wù)工作

很多專業(yè)出身的老師，在招生和服務(wù)上就比較欠缺。創(chuàng)業(yè)之初，胡雪在第一所學(xué)校紅山街道社區(qū)學(xué)校，打地鋪睡了5年，自己發(fā)傳單去招生，連很便宜的鋼絲床都舍不得買，但是她對(duì)教學(xué)服務(wù)的要求很高。

3、團(tuán)隊(duì)打造、建立機(jī)制

在小天鵝美育，老師不需要負(fù)責(zé)招生、在大街上發(fā)宣傳單，老師主要就是教研、教學(xué)、檢查作業(yè)。小天鵝美育每個(gè)校區(qū)都有“鐵四角”——校長(zhǎng)、教務(wù)主任、市場(chǎng)專員和課程顧問(wèn)。

行政管理團(tuán)隊(duì)加教師團(tuán)隊(duì)兩條腿走路，行政管理團(tuán)隊(duì)有校長(zhǎng)、二把手教務(wù)主任，加課程顧問(wèn)、市場(chǎng)招生，團(tuán)隊(duì)把招生工作做成常態(tài)化，小天鵝美育分工非常明確。

團(tuán)隊(duì)模式打造好，就很好復(fù)制，每個(gè)校區(qū)都是鐵四角加全職老師和兼職老師，一個(gè)校長(zhǎng)、一個(gè)教務(wù)主任，一個(gè)市場(chǎng)招生，一個(gè)課程顧問(wèn)。

4、規(guī)范辦學(xué)行為，促進(jìn)規(guī)范發(fā)展

很多藝培機(jī)構(gòu)對(duì)資金監(jiān)管和交保證金這個(gè)事比較頭疼，胡雪強(qiáng)調(diào)藝培機(jī)構(gòu)辦學(xué)，證照一定要齊全，她從2002年第一次辦學(xué)的時(shí)候就有辦學(xué)許可證，那時(shí)候她還沒有創(chuàng)立自己的品牌。合規(guī)是一件好事，可以讓藝術(shù)培訓(xùn)的市場(chǎng)更規(guī)范、純凈。

第二階段：區(qū)域深耕、不盲目擴(kuò)張

經(jīng)過(guò)10年的沉淀，小天鵝第二階段開始區(qū)域深耕、不盲目擴(kuò)張，胡雪又用5年時(shí)間做了四件事。

1、單校區(qū)盈利模型打造（不同商圈）

小天鵝美育一開始就在思考單校區(qū)盈利模型，而且不同商圈的校區(qū)盈利模型是有差異的。在商場(chǎng)里面開多大規(guī)模、運(yùn)營(yíng)哪些科目是盈利的？商場(chǎng)里面有很多單一的書法、美術(shù)、舞蹈培訓(xùn)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)到底做大而全還是小而美？在地鐵口開什么樣類型的學(xué)校？社區(qū)里面開什么樣類型的學(xué)校？盈利要精確到舞蹈房多少平，一個(gè)班招多少孩子，一周幾次課，一次課多長(zhǎng)時(shí)間。小天鵝美育經(jīng)過(guò)多次試錯(cuò)，終于跑通了各種盈利模型，然后才去嘗試復(fù)制和擴(kuò)張。

2、標(biāo)準(zhǔn)化體系建立

標(biāo)準(zhǔn)化是教材體系的標(biāo)準(zhǔn)化，也是企業(yè)文化的傳承。有些學(xué)校比較依賴名師，有好老師招生就不難；有的學(xué)校依賴好校長(zhǎng)，校長(zhǎng)很強(qiáng)，校區(qū)的業(yè)績(jī)也不差。可是如果校區(qū)的企業(yè)文化不能傳承，招來(lái)的人留不住，團(tuán)隊(duì)沒辦法復(fù)制，團(tuán)隊(duì)氛圍搭建不起來(lái)，就容易出現(xiàn)校區(qū)盈利不穩(wěn)定。

藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)目前有3000多家在跟小天鵝美育合作，小天鵝美育的加盟校全都是校管家的客戶。在合作過(guò)程中，如果企業(yè)文化傳承、團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)化體系沒有做到位，就會(huì)出現(xiàn)有些校區(qū)盈利、有些校區(qū)虧損的情況。

3、課程產(chǎn)品持續(xù)研發(fā)問(wèn)題

胡雪笑稱很多年前小天鵝美育上舞蹈課，用數(shù)鴨子這首歌都可以。但現(xiàn)在，舞蹈課的動(dòng)作、小組合都要與時(shí)俱進(jìn)，現(xiàn)在的家長(zhǎng)客群從70后、80后轉(zhuǎn)變?yōu)?0后、95后、00后了，他們的要求更高，藝術(shù)培訓(xùn)更加追求體驗(yàn)感和過(guò)程。

4、建立單校區(qū)組織架構(gòu)

小天鵝美育相互制約的“鐵四角”模式，對(duì)于四個(gè)人怎么搭班、性別都有要求。校長(zhǎng)的要求最高，要開朗、大方，交際、業(yè)務(wù)能力要強(qiáng)；教務(wù)主任男女不限，市場(chǎng)專員一般找比較吃苦耐勞的男生，課程顧問(wèn)基本上是比較漂亮、機(jī)靈、口才好的女生。

第三階段：跨區(qū)域擴(kuò)張、敢于走出去

胡雪花4年時(shí)間走遍了中國(guó)各個(gè)地方，積累了大量的同行、好朋友，決定開始跨區(qū)域擴(kuò)張。

1、小天鵝美育優(yōu)化了組織架構(gòu)，輕前臺(tái)、重后臺(tái)

藝培機(jī)構(gòu)有些校區(qū)特別依賴校長(zhǎng)，校長(zhǎng)能力強(qiáng)，校區(qū)的業(yè)績(jī)就好，校長(zhǎng)一離職對(duì)校區(qū)影響很大。小天鵝美育就會(huì)把有能力的校長(zhǎng)提拔到總部，給團(tuán)隊(duì)整體做培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)的綜合能力這樣遇到個(gè)別校區(qū)校長(zhǎng)離職也可以及時(shí)派出有能力的校長(zhǎng)接手。

2、建立健康的加盟連鎖體系、運(yùn)營(yíng)體系、標(biāo)準(zhǔn)化體系、訓(xùn)練體系、督導(dǎo)體系

小天鵝美育做加盟就是“連心、聯(lián)盟、連天下”，加盟連鎖機(jī)構(gòu)真正需要的是總部的扶持，在使用品牌的過(guò)程中，更關(guān)注的是“盈利”和賦能。小天鵝美育所有的直營(yíng)店、加盟店，都有系統(tǒng)的訓(xùn)練體系培訓(xùn)人才，所有的員工老師都是由總部統(tǒng)一招聘、培訓(xùn)、輸送。連鎖體系、運(yùn)營(yíng)體系、標(biāo)準(zhǔn)化體系、訓(xùn)練體系、督導(dǎo)體系沒有建好就盲目做加盟是不負(fù)責(zé)任的。

3、市場(chǎng)擴(kuò)張問(wèn)題（用合伙人模式跑馬圈地，建立內(nèi)外事業(yè)合伙人、城市合伙人、財(cái)務(wù)合伙人）

小天鵝美育在2018年正式開啟加盟連鎖，當(dāng)天就加盟了55家，讓小天鵝美育從南京走向了全國(guó)。全國(guó)各地的同行每個(gè)月都會(huì)有幾十人、上百人到小天鵝美育參觀、游學(xué)、交流，小天鵝美育相信開放和包容才能獲得更多認(rèn)同。

第四階段：擁抱線上，更要堅(jiān)守線下發(fā)展。

小天鵝美育把美術(shù)、舞蹈等部分課程搬到了線上，他們的雙師課堂總共有600多家機(jī)構(gòu)合作。藝培行業(yè)線上無(wú)法完全替代線下，小天鵝美育要做到線上和線下結(jié)合，包括線上招生、引流、教研都要做極致。

通過(guò)線上課，小天鵝美育每天都給全中國(guó)100多所公辦學(xué)校，偏遠(yuǎn)地區(qū)農(nóng)村的孩子免費(fèi)上音樂課、美術(shù)課和書法課。疫情期間小天鵝美育也用雙師，用直播免費(fèi)給孩子在家里上課，做了很多服務(wù)工作，家長(zhǎng)對(duì)小天鵝美育的品牌認(rèn)可度非常高。

第五階段：全面直營(yíng)化體系轉(zhuǎn)型

2019年小天鵝本來(lái)想上市，結(jié)果突發(fā)疫情打亂了計(jì)劃，然后小天鵝美育把100多家加盟校都轉(zhuǎn)成了直營(yíng)校，員工統(tǒng)一招聘、培訓(xùn)、輸送，為了后續(xù)的全面直營(yíng)化體系轉(zhuǎn)型。

全面直營(yíng)化體系轉(zhuǎn)型后，小天鵝美育的校區(qū)都是統(tǒng)一財(cái)務(wù)管理、資金管理；員工福利待遇、房租稅收也都是統(tǒng)一的；人才統(tǒng)一招聘、培訓(xùn)、輸送，物品統(tǒng)一采購(gòu)，同時(shí)小天鵝美育開始全面布局全科目藝考領(lǐng)域、課后服務(wù)領(lǐng)域，拓展更大的市場(chǎng)。

第六階段：主體分拆看政策方向發(fā)展

1、擴(kuò)充產(chǎn)品矩陣：橫向擴(kuò)科、縱向擴(kuò)齡

胡雪認(rèn)為小天鵝美育不能光做3-12歲，要拓展客戶年齡段。小天鵝美育以前叫藝術(shù)中心，給大家的感覺是做舞蹈的，現(xiàn)在品牌升級(jí)，小天鵝美育范圍就更深更廣了。小天鵝美育口號(hào)也改成了“小天鵝美育，成就你的美”。品牌升級(jí)以后，小天鵝美育的科目?jī)?nèi)容也更廣了，成人的攝影班、油畫班、瑜珈班，也都是可以做的。橫向擴(kuò)科、縱向擴(kuò)齡是當(dāng)下做存量市場(chǎng)的手段。

2、自媒體運(yùn)營(yíng)

小天鵝美育的自媒體運(yùn)營(yíng)做得不太好，也是接下來(lái)小天鵝美育要發(fā)力的地方，包括在抖音、快手、B站，這也是藝培要高度重視的，流量在哪里，成交就在哪里。

胡雪正在努力通過(guò)科技賦能藝術(shù)教育，讓農(nóng)村的孩子享受到大城市優(yōu)質(zhì)的師資資源，希望全行業(yè)一起發(fā)力，一起解決偏遠(yuǎn)地區(qū)教育難題，一起為社會(huì)做更多公益。

她相信藝培行業(yè)在政策規(guī)范下是挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，行業(yè)發(fā)展也將會(huì)變得更加良性有序。