“昨天晚上救援了一臺(tái)寶馬車，發(fā)動(dòng)機(jī)高溫。今天晚上交車了，車主呢，再三邀請(qǐng)我去吃飯，我是去吃呢，還是不去吃呢？”
這是天貓養(yǎng)車上海加盟商趙昕在個(gè)人社交賬號(hào)的一番“小炫”，用戶的認(rèn)可給了她驕傲的資本。
趙昕大學(xué)本科主修汽車專業(yè)，研究生主修管理學(xué)，曾擔(dān)任國(guó)內(nèi)六家汽配公司管理顧問。2017年開始創(chuàng)業(yè)，她和先生主要從事汽車零件貿(mào)易業(yè)務(wù)。加盟天貓養(yǎng)車以后，趙昕就喜歡抽時(shí)間到店里，跟核心團(tuán)隊(duì)一起，和車主們聊聊天，順便拍一些視頻分享在社交平臺(tái)。
外貿(mào)生意蒸蒸日上，后又轉(zhuǎn)干實(shí)業(yè)風(fēng)生水起。眼光獨(dú)到，頗具遠(yuǎn)見，自從《繁花》熱播以后，大家都開玩笑說趙昕是女版「寶總」，她所組建的養(yǎng)車團(tuán)隊(duì)更成為了有名的上海灘汽后「艦隊(duì)」。
天貓養(yǎng)車上海加盟商趙昕
趙昕與汽后「艦隊(duì)」部分成員合影
雨天決策，晴天開業(yè)，從無(wú)到有100天
趙昕至今仍清晰記得，2021年5月的一個(gè)雨天，她作為供應(yīng)商代表受邀參加天貓養(yǎng)車上海招商大會(huì)。那天，她和經(jīng)營(yíng)一家快修店的朋友坐在最前排。趙昕一直在與絡(luò)繹不絕的同行打招呼，朋友覺得很有排面，開玩笑說：“昕姐，天貓養(yǎng)車都火成這樣了，咱們也搞一家吧？”
說者無(wú)心，聽者有意?；丶液螅w昕與先生一拍即合，“氣氛都烘托到這里了，開！”
那時(shí)正值疫情，趙昕的貿(mào)易業(yè)務(wù)受到影響，出差、出國(guó)拜訪客戶變得困難。再者，如果有家天貓養(yǎng)車門店，他們可以更直接地了解終端需求，不需要再像過去那樣通過層層客戶去了解，“身處車主之中，自然了解車主所需?！?/p>
說做就做。趙昕很快與兩位朋友一起接手了一家汽修店。由于三人的孩子是小學(xué)同班同學(xué)，三家便達(dá)成「君子約定」，五年之內(nèi)不管門店變成什么樣子，任何人都不許退股，堅(jiān)持到底?！?strong>等到孩子們18歲以后，一起把股份轉(zhuǎn)給他們，作為一份成人禮。”
天貓養(yǎng)車滬宜公路店至此有了雛形，也擁有了「青春」的意義。由趙昕負(fù)責(zé)組建養(yǎng)車團(tuán)隊(duì)并經(jīng)營(yíng)管理，其他兩位股東不參與門店運(yùn)營(yíng)，“但介紹用戶到店，他們肯定義不容辭?！?/p>
天貓養(yǎng)車上海滬宜公路店
仔細(xì)算起來，從參加招商會(huì)到天貓養(yǎng)車滬宜公路店開業(yè)，只用了短短一百天。
天貓養(yǎng)車成熟的管理體系為沒有經(jīng)驗(yàn)的小白提供了全方位的支持，使天貓養(yǎng)車滬宜公路店能夠快速渡過爬坡期。趙昕一再感嘆，如果不是因?yàn)橐咔椋绻皇翘熵堭B(yǎng)車，自己可能永遠(yuǎn)不會(huì)考慮開一家養(yǎng)車店，“那是離我很遙遠(yuǎn)的事情。”
老店翻新，巧遇流量密碼開局即勝
盡管是老店翻新，但天貓養(yǎng)車滬宜公路店并沒有太多用戶基礎(chǔ)，一切幾乎都是從零開始。讓趙昕感到驚喜的是，門店在第一個(gè)月便實(shí)現(xiàn)了微盈利，“開店這么簡(jiǎn)單的嘛？”
開店之初，運(yùn)營(yíng)教練傳授了引流方法，天貓養(yǎng)車滬宜公路店團(tuán)隊(duì)積極采納建議。他們經(jīng)常在朋友圈分享關(guān)于天貓養(yǎng)車的故事，許多用戶都被文字吸引到店，“開業(yè)兩個(gè)月就非常熱鬧，微信溝通完，直接來店里做保養(yǎng)換輪胎的情況很多。”
趙昕在社交媒體經(jīng)常發(fā)布養(yǎng)車店日常
門店平穩(wěn)運(yùn)營(yíng)4個(gè)月后，只有6個(gè)工位的滬宜公路店，雖然實(shí)現(xiàn)盈利不太困難，但發(fā)展空間太小，尤其是一些高凈值用戶。
于是，開設(shè)二店的計(jì)劃被提上日程。貿(mào)易公司的同事們也非?？春锰熵堭B(yǎng)車，趙昕和先生便帶著大家在2022年年初開始建設(shè)第二家天貓養(yǎng)車店，白銀路店。
天貓養(yǎng)車白銀路店
天貓養(yǎng)車白銀路店700平方米，12個(gè)工位，干凈整潔，小巧的書架和歐式果盤處處透露出主人的文藝范兒，幾位年輕的白領(lǐng)利用等待時(shí)間在桌前專心辦公，享受這片刻的舒適。
店外的花園休閑區(qū)擺放了一圈舊輪胎和顏料，供孩子們盡情涂鴉，想象力可以自由馳騁，是小朋友們最大的樂趣所在。一切都是大家理想中的樣子，“大家不僅能在門店得到車輛養(yǎng)護(hù)，也能享受寧?kù)o和放松。”
天貓養(yǎng)車白銀店門店擺滿綠植盆栽
干凈舒適的客休區(qū)，還擺放有書籍供閱讀
天貓養(yǎng)車白銀路店位于上海嘉定區(qū)最核心的商業(yè)區(qū)，周邊有嘉定最美圖書館、五星級(jí)酒店，還有美麗的遠(yuǎn)香湖風(fēng)景區(qū)。每當(dāng)遇到女性車主帶著孩子來店時(shí)，店員們會(huì)建議將車停放在店內(nèi)，“帶孩子到圖書館待一待，到遠(yuǎn)香湖風(fēng)景區(qū)溜一溜”。這樣既能陪伴孩子，享受一個(gè)愉快的周末，車輛也會(huì)得到精心照顧。
讓所有人沒有料到的是，另一個(gè)挑戰(zhàn)才剛剛開始。
品牌加持，點(diǎn)燃區(qū)域能量場(chǎng)
新門店開業(yè)，讓趙昕和管理團(tuán)隊(duì)苦惱的并不是流量，而是流量來了之后，門店無(wú)法有效承接。門店的人員管理是一個(gè)需要豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)活兒，即使是管理學(xué)碩士出身的趙昕，都犯了難。
在汽后行業(yè)，技師的流動(dòng)性極高，新店幾乎在50%以上，這讓趙昕和管理團(tuán)隊(duì)措手不及。他們尊重、關(guān)心店員，“他們大多十幾歲就出來打工，一路熬過來，不容易?！币虼耍诖龇矫?，也會(huì)給予高于行業(yè)平均水平的10%至20%。“但是希望他們能做到兩點(diǎn)：一是具備良好的執(zhí)行力，能跟得上大部隊(duì)的思路和節(jié)奏。二是愿意學(xué)習(xí)，不斷成長(zhǎng)和進(jìn)步?！?/p>
但換來的是一些店員鉆空子提出不合理的要求，或是不以大局為重，把培訓(xùn)學(xué)習(xí)當(dāng)休息休假，不珍惜成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。
幸運(yùn)的是，運(yùn)營(yíng)教練張成看出了端倪。他針對(duì)管理和運(yùn)營(yíng)問題進(jìn)行摸排和優(yōu)化，不斷加強(qiáng)門店能力。尤其是針對(duì)門店人員問題，張成帶著天貓養(yǎng)車白銀路店的管理人員參加團(tuán)隊(duì)管理的培訓(xùn)和游學(xué)活動(dòng)。經(jīng)過幾輪學(xué)習(xí)，管理團(tuán)隊(duì)的思路變得清晰：“業(yè)務(wù)的問題，歸根結(jié)底是人的問題。人的問題主要分為兩類，一類是內(nèi)部員工的管理問題，另一類是用戶管理問題。只要解決好這兩類問題，業(yè)務(wù)就不用愁了。”
門店為業(yè)績(jī)好的員工準(zhǔn)備慶祝蛋糕
明確問題后，天貓養(yǎng)車白銀路店決心優(yōu)化人員。漸漸的，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部之間的配合變得越來越默契，進(jìn)店車輛臺(tái)次達(dá)到了1500臺(tái)，毛利從原來的13萬(wàn)漲到18萬(wàn)，“如果人員管理不出問題，我覺得毛利能到25萬(wàn)。”整個(gè)團(tuán)隊(duì)充滿信心。日前，白銀路店也已經(jīng)被選為天貓養(yǎng)車實(shí)訓(xùn)店，“是最大的鼓勵(lì)”。
趙昕和管理團(tuán)隊(duì)打心眼里感謝張成，“門店扭虧為盈，他功不可沒。他很踏實(shí)，思路清楚，重點(diǎn)明確，任何一件事都盯到底，是一個(gè)不可多得的優(yōu)秀運(yùn)營(yíng)教練。門店的任何事情，沒有他不知道的。老板們都戲稱他是店里不拿工資、沒有股份的二老板。
每個(gè)月，張成都會(huì)組織區(qū)域門店負(fù)責(zé)人開月會(huì)，“是他將我們這些加盟商組織在一起，讓大家覺得有組織有依靠，有難處有人一起商量?！?/p>
趙昕加盟天貓養(yǎng)車的故事，是天貓養(yǎng)車連鎖經(jīng)營(yíng)模式的縮影，也是每一位勇敢試水、跨界發(fā)展門店經(jīng)營(yíng)者的真實(shí)寫照。因?yàn)樘熵堭B(yǎng)車，全國(guó)各地的加盟商聚沙成塔，共同面對(duì)挑戰(zhàn)，也分享喜悅。未來，他們也將繼續(xù)共同前行，持續(xù)提升門店服務(wù)，推動(dòng)汽車后市場(chǎng)高質(zhì)量發(fā)展。
