中藥材有多少種銷售方式？

在安徽省亳州市，答案可能是上百種。亳州，是中國“四大藥都之首”，這里的方方面面均彰顯“藥都”特色，除了沿街可見的各類中藥材批發(fā)商鋪，亳州的絕大部分城市道路也以中藥材命名，杜仲路、柴胡路、亳菊路……根據官方數據，2023年，亳州現代中醫(yī)藥產業(yè)規(guī)模達1852.5億元，增長11.3%。

隨著健康觀念的提升，養(yǎng)生需求從“銀發(fā)一族”逐步往“Z世代”擴散，呈現年輕化的特點。伴隨電商興起，亳州中藥材的銷售方式也有了明顯變化，除了傳統(tǒng)的單品種批發(fā)，亳州人通過不同藥材搭配，制成適合各類養(yǎng)生場景的花草茶，在拼多多等電商平臺上獲得了極可觀的銷售量。

相關數據顯示，亳州花草茶產量占全國的90%，年寄遞業(yè)務量由2018年的3500萬件上升到2022年的2.13億件，預計三年內產業(yè)規(guī)模可突破500億元。

3月6日，拼多多“農云行動”2024年再度啟動，首站走進“華佗故里”——亳州。在“農云行動”培訓會現場，數百名新農人提前到場，拼多多“農云行動”負責人針對花草茶、食療滋補行業(yè)消費趨勢、平臺發(fā)展方向、運營方式等展開主題宣講，并現場解答商家的經營疑惑。

（拼多多“農云行動”亳州站現場。攝影 樹森）

從“0”到“100”

在拼多多“農云行動”亳州培訓會當天，馬文豪很早便到達了現場，坐在了第一排。他是拼多多花草茶商家“陸盧緣”的負責人，盡管入駐拼多多只有2年，但其2023年的銷售額已接近一億。

在會場，2001年出生的馬文豪成了眾多商家的關注焦點，一些計劃在拼多多開店的新農人與馬文豪討教起經營經驗。

出生于亳州的馬文豪，起初并沒有看中家鄉(xiāng)的中藥材產業(yè)，大學畢業(yè)后，他的第一份工作是和好友到海南賣水果。由于是家中獨生子，為了方便照顧家人，2022年年初，馬文豪回到亳州尋找生計。

生意的緣起是一次普通的網購。馬文豪發(fā)現，電商平臺上大部分花草茶的發(fā)貨地均是亳州，幾番調研后，他意識到，當地成袋批發(fā)的中藥材早已改變了銷售方式：通過與其他藥材搭配，設計成不同養(yǎng)生功效的產品，加以精美的包裝，原本不起眼的中藥材搖身一變，成了當代人便捷而精致的養(yǎng)生選擇。

這是馬文豪第一次感受到電商的力量。“沒有電商，就沒有花草茶這個品類。在電商出現之前，我們亳州的中藥材主做批發(fā)，單個品種一大袋一大袋地賣。”馬文豪說。

看到花草茶在平臺上的可觀銷量，馬文豪決定“下水嘗試”。2022年2月，他和朋友一起在拼多多上開起了網店。在馬文豪看來，這筆買賣很簡單，“有一單就賺一單的錢”。然而現實是，“店里一點動靜也沒有”，馬文豪還記得，在陸盧緣開張的前三個月，店里幾乎沒有交易，他愁得一夜夜地睡不著。

馬文豪將疑惑告知了拼多多小二，他至今還記得小二的回復：“網店不只是一個銷售渠道，而要從品牌的高度去運營。”在小二的一步步指導下，馬文豪開始轉變產品銷售思維，原本是所有產品“一股腦兒”地上架，慢慢地，他學會捋清產品主次、分析消費需求。在平臺小二的建議下，2022年的夏季來臨前，馬文豪下架了店內的滋補類養(yǎng)生茶，提前上架了各種藥材與水果搭配的水果茶，網店漸漸有了人氣。

（陸盧緣運營總監(jiān)郭俊輝在問詢產品生產細節(jié)。攝影 樹森）

如今，在平臺的流量扶持下，陸盧緣平均每天的訂單量至少3萬單。馬文豪辦起了自己的花草茶加工廠，依托亳州作為中藥材集散中心的優(yōu)勢，他從當地選取最優(yōu)質的原材料，自己搭配、品嘗、研發(fā)產品。“好口感、用料足的優(yōu)質產品，肯定能獲得平臺消費者青睞。”馬文豪說。

拼多多“農云行動”負責人表示：“亳州是中國的‘四大藥都’之一，當地中醫(yī)藥產業(yè)上千億，針對這一產業(yè)帶特點，平臺主要從以下兩方面入手助力產業(yè)帶發(fā)展：其一，鼓勵和培訓農產帶的年輕新農人上平臺開店，完成‘從0到1’的起步；其二，對于已經初具規(guī)模的商家，平臺將協(xié)助其挖掘新的消費需求，生產制作出口感更佳、質量更好的產品，幫助商家逐步打下品牌基礎。”

產品才是王道

與馬文豪一樣，袁麗亦認為產品為王。1990年出生的袁麗是拼多多商家“顧青山”的主理人，父親從事藥材批發(fā)生意，小時候的袁麗只是喜歡那股藥香，在腸胃不適經由中藥材和花草茶調養(yǎng)、得到明顯改善后，她對中醫(yī)建立起了堅定的信任。

2019年，袁麗在拼多多上的第一家店“佰草湖畔”開張，與馬文豪相似，袁麗一開始對選品和消費者需求也沒有概念，對她的產品理念產生重大影響的是店鋪的第一款爆款——以薏米、赤小豆、芡實、茯苓搭配的一款祛濕茶，這款產品的火爆讓袁麗意識到，優(yōu)質的產品能獲得穩(wěn)定可觀的利潤，且不畏懼任何低價競爭。

薏米紅豆祛濕茶并非新產品，但袁麗發(fā)現，很多祛濕茶之所以喝后無效果，原因在于薏米、芡實等沒有制熟，消費者無法簡單用開水泡透。由于店鋪規(guī)模不大，袁麗從亳州當地的藥材加工制造商定制產品，直接進貨到平臺銷售，令她驚喜的是，這款產品居然在平臺上的銷量逐步攀升，而且收獲了很多回頭客和消費者推介。

于是，袁麗開始自學制作工藝，她購置了大型蒸籠、專業(yè)的炒制設備，一遍遍地實驗。“一開始制作出的產品都不好，籠蒸的時間過長或過短，炒制火候過旺或不到位，都可能最終導致產品泡不熟或喪失了香氣。”她沒有放棄，自己嘗試口感和效果，直至最后制作出令她滿意的祛濕茶，經過了蒸、曬流程的三次往復，袁麗做出的祛濕茶承諾“95度開水便能泡熟”。

如今，在拼多多的流量扶持下，袁麗的祛濕茶最高峰時期每天可銷售3萬單，利潤可觀。“這款祛濕茶是我的起家產品，它讓我相信，只要堅持產品導向，利潤就不是問題。”袁麗說。

盡管祛濕茶已經研發(fā)了數年，但袁麗坦言，這款祛濕茶仍是店鋪里的“常青樹”，即使進入冬季的銷售淡季，每天也有穩(wěn)定的2萬單交易。目前，袁麗的祛濕茶在平臺上已累計銷售超過100萬單，好評率超過99%。“很多商家缺乏耐心把產品做透，才會陷入低價內卷的焦慮，優(yōu)質的產品，平臺、消費者都能看得到。”袁麗說。

一包花草茶，怎么賣出新花樣？

盡管進入花草茶行業(yè)僅有兩年，但馬文豪發(fā)現，消費需求變化很快，而結合消費熱點做產品創(chuàng)新，往往能得到事半功倍的效果。2023年，在拼多多小二的指導下，馬文豪敏銳地捕捉到平臺上新的消費趨勢，陸盧緣兩款產品成了拼多多上的爆款。

在2023年初，“早C晚A”的梗火了，這本是護膚品的營銷策略，旨在解決女性皮膚美白和抗衰的雙重需求。針對女性消費者的需求，馬文豪推出了“早C晚A茶”：檸檬、刺梨、桑葚等搭配的維C茶，搭配黑果枸杞、桑葚、紅玫瑰等組合的滋養(yǎng)茶，及時地跟上了市場的消費熱潮。在2023年下半年，結合“Z世代”愛喝奶茶又逐步重視養(yǎng)生的趨勢，馬文豪又推出了自制“中藥奶茶”，適配“Z世代”脫發(fā)、熬夜等健康問題的保健需求。目前，陸盧緣“中藥奶茶”的銷量仍占據平臺“袋裝組合型花茶暢銷榜”第三名。

結合新的消費熱點，普通中藥材加上巧妙的搭配，更多養(yǎng)生場景被逐步地挖掘。

在“農云行動”亳州站的培訓會上，拼多多相關工作人員表示，如果說傳統(tǒng)的中藥材滋補是養(yǎng)生類產品的1.0階段，那么各類花草茶、飲品、滋補粉便是產品研發(fā)的2.0階段，目前，消費者對于養(yǎng)生滋補產品的需求已經呈現快消產品的特點，進入3.0階段，“把傳統(tǒng)的養(yǎng)生中藥材加入日常食品中，如山藥面、葛根面、蒲公英面等，在平臺上均銷量可觀”。

在聽完當日的培訓會后，袁麗更堅定了自己的產品理念，她決定繼續(xù)在產品研發(fā)上投入精力，跟上消費趨勢。“蒲公英以前是成量批發(fā)，后來是制成花草茶，現在走入我們的日常飲食，一款中藥材便能挖掘出如此多可能性，亳州有這么多優(yōu)質中藥材，產品的研發(fā)空間是無限大的。”袁麗說。

2023年亳州GDP達到2215.8億元，同比增長6.3%，增速位居安徽第3位，而現代中醫(yī)藥規(guī)模占據了GDP的絕大比重，為1852.5億元。上述拼多多“農云行動”負責人表示，亳州是拼多多“農云行動”2024年的第一站，今年拼多多還將支持更多農產帶，結合農產品的消費新需求，通過“農云行動”，讓更多農產區(qū)跑出植根本土的領頭羊，并從數量優(yōu)勢逐步向品牌優(yōu)勢升級。拼多多將集中投入優(yōu)勢資源，助力全國100個農產帶加速數字化發(fā)展。今年，僅滋補類商家，拼多多就計劃扶持50個千萬級商家，幫助商家在6個月內做到日銷超過50萬。