2024年抖音電商作者盛典上，平臺(tái)宣布升級(jí)了全新的流量機(jī)制，“內(nèi)容力”和“交易力”成為了電商作者在抖音平臺(tái)發(fā)展的兩個(gè)重要引擎。
“內(nèi)容力”的本質(zhì)是創(chuàng)作用戶喜愛(ài)的內(nèi)容，“交易力”的本質(zhì)則是提供用戶所需要的貨品，作者能夠做好一件就能帶來(lái)商業(yè)化的增長(zhǎng)，兩件事都做好，就能夠高效實(shí)現(xiàn)商業(yè)躍遷。
為了更好地助力潛力作者成長(zhǎng)為高內(nèi)容力、高交易力的“雙高”作者，抖音電商推出了 “潛力作者主播訓(xùn)練營(yíng)” 計(jì)劃，從方法論課程、貨品供給優(yōu)化等多個(gè)維度，幫助作者雙向提升“內(nèi)容流量獲取力”與“商品交易力”。
自啟動(dòng)以來(lái)，“主播訓(xùn)練營(yíng)”涌現(xiàn)出一大批內(nèi)容力、交易力快速躍升的優(yōu)秀作者。抖音電商聯(lián)合克勞銳發(fā)布“主播訓(xùn)練營(yíng)月度成長(zhǎng)黑馬榜”，本文將分享首期榜單，并剖析其中的代表性案例，希望能啟發(fā)更多作者實(shí)現(xiàn)“雙高”躍升。

78.5%參訓(xùn)作者經(jīng)營(yíng)指標(biāo)顯著提升 上榜黑馬有哪些?

配合流量機(jī)制的升級(jí)，抖音電商以作者“內(nèi)容力”與“交易力”的增長(zhǎng)為目標(biāo)導(dǎo)向，推出了全新的VALUE作者經(jīng)營(yíng)方法論。“潛力作者主播訓(xùn)練營(yíng)” 每月會(huì)邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)知名講師，圍繞V-提升停留、A-激發(fā)互動(dòng)、L-穩(wěn)步漲粉、U-選品優(yōu)化、E-勤奮經(jīng)營(yíng)，為作者們帶來(lái)VALUE作者經(jīng)營(yíng)方法論的學(xué)習(xí)與分享。

在VALUE作者經(jīng)營(yíng)方法論的指導(dǎo)下，已有大批學(xué)員成功實(shí)現(xiàn)了“內(nèi)容力”和“交易力”的快速躍升;首期 “潛力作者主播訓(xùn)練營(yíng)” 中，經(jīng)營(yíng)指標(biāo)顯著提升的參訓(xùn)作者達(dá)到78.5%。

基于VALUE作者經(jīng)營(yíng)方法論五大指標(biāo)的成長(zhǎng)情況，首期“主播訓(xùn)練營(yíng)”最終角逐出20名月度成長(zhǎng)黑馬。@沒(méi)有腰的妮妮子 、@教鋼琴的小藝 、@大晶家大碼女裝 、@辣媽松松 、@杰哥酷玩數(shù)碼 等優(yōu)秀學(xué)員成功上榜。
首期榜單中，涌現(xiàn)出了許多不同類(lèi)型、不同風(fēng)格的黑馬作者，涵蓋時(shí)尚穿搭、母嬰親子、美食、美護(hù)、3C數(shù)碼等多個(gè)領(lǐng)域;其中9位學(xué)員成長(zhǎng)指數(shù)超90+，多位學(xué)員突破了自身賬號(hào)的 “雙低” 困境，經(jīng)營(yíng)指標(biāo)顯著提升。值得關(guān)注的是，首期上榜作者中出現(xiàn)了許多10萬(wàn)粉以下的“黑馬”，剛?cè)刖值男氯俗髡撸材芡ㄟ^(guò)“VALUE方法論”實(shí)現(xiàn)快速躍升。

真誠(chéng)+專(zhuān)業(yè)+驚喜+用心，帶來(lái)內(nèi)容力全面提升

基于首期榜單，克勞銳邀請(qǐng)了上榜的優(yōu)秀作者學(xué)員進(jìn)行對(duì)話，發(fā)現(xiàn)無(wú)論是視頻還是直播，擁有獲得感、驚喜感、表達(dá)力與感染力的內(nèi)容更能得到用戶的認(rèn)可與喜愛(ài)。

真誠(chéng)與專(zhuān)業(yè)，讓內(nèi)容有價(jià)值、用戶有收獲

從哪里入手能快速實(shí)現(xiàn)生意增長(zhǎng)?怎樣才能打破賬號(hào)成長(zhǎng)僵局?這些問(wèn)題，曾經(jīng)也是困擾@辣媽松松 的難題。通過(guò)“主播訓(xùn)練營(yíng)”的學(xué)習(xí)，她發(fā)現(xiàn)，找到粉絲的痛點(diǎn)和對(duì)內(nèi)容的需求，展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)度、建立信任，是破局的關(guān)鍵。
一方面，@辣媽松松 圍繞“早產(chǎn)寶媽”身份，持續(xù)打磨直播內(nèi)容：通過(guò)早產(chǎn)育兒等話題的聊天互動(dòng)，拉近粉絲的心理距離，打造陪伴感;再結(jié)合自身的產(chǎn)品使用體驗(yàn)、早產(chǎn)兒護(hù)理等專(zhuān)業(yè)知識(shí)的講解，提供獲得感。
另一方面，@辣媽松松 還會(huì)針對(duì)粉絲關(guān)注的痛點(diǎn)和難題，精心策劃嗆奶、早產(chǎn)護(hù)理等直播專(zhuān)場(chǎng)，并結(jié)合時(shí)令，在秋冬季節(jié)增加面霜類(lèi)產(chǎn)品，以便更好地滿足客群需求。
短短一個(gè)月時(shí)間，@辣媽松松 一躍成為“雙高”作者，內(nèi)容池流量上漲173%，交易池流量上漲520%，直播間互動(dòng)率提升107%，漲粉率提升19%，GPM也實(shí)現(xiàn)了36%的增長(zhǎng)。真誠(chéng)和專(zhuān)業(yè)的直播內(nèi)容是松松吸引粉絲的最大利器。

驚喜與陪伴，讓內(nèi)容有特色、用戶有期待

@杰哥酷玩數(shù)碼 則是從創(chuàng)意出發(fā)，結(jié)合自身賽道的用戶需求，挖掘直播間的創(chuàng)新特色。他在經(jīng)營(yíng)自身賬號(hào)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)：數(shù)碼產(chǎn)品賽道競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，單純的產(chǎn)品介紹越來(lái)越難打動(dòng)粉絲。
在這種情況下，要實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)突破，就需要與其他賬號(hào)做出差異化。于是，結(jié)合“主播訓(xùn)練營(yíng)”的收獲，他將直播間定位成“陪伴式聽(tīng)歌直播間”，專(zhuān)業(yè)賣(mài)貨變聽(tīng)歌電臺(tái)，聽(tīng)音樂(lè)有講解，創(chuàng)意十足。
此外，@杰哥酷玩數(shù)碼 還把直播內(nèi)容的決定權(quán)交給了粉絲，除了專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品講解，他還會(huì)實(shí)時(shí)回應(yīng)彈幕，根據(jù)粉絲的即時(shí)需求，現(xiàn)場(chǎng)用不同耳機(jī)展示播放效果、進(jìn)行產(chǎn)品推薦。“拆耳機(jī)盲盒”的互動(dòng)形式，將粉絲的期待拉滿，粉絲停留時(shí)長(zhǎng)提高17%、互動(dòng)率提高54%，漲粉率提高12%。憑借讓粉絲驚喜連連的直播觀看體驗(yàn)，杰哥賬號(hào)的內(nèi)容池流量增長(zhǎng)了59%、交易池流量增長(zhǎng)了110%。

提升表達(dá)，畫(huà)面調(diào)優(yōu)，讓內(nèi)容更精致、用戶更愛(ài)看
@大晶家大碼女裝 選擇從細(xì)節(jié)處入手，在直播間場(chǎng)景打造與講解方式上做出改變。
聽(tīng)完“主播訓(xùn)練營(yíng)”課程，@大晶家大碼女裝 意識(shí)到直播場(chǎng)景的安排，也會(huì)影響粉絲的觀看體驗(yàn)。于是，她首先對(duì)場(chǎng)景做了整體調(diào)整，將直播間從昏暗雜亂的客廳搬到了光線充足、視野開(kāi)闊的陽(yáng)臺(tái)，讓用戶更加清晰地看到產(chǎn)品細(xì)節(jié)。
接著，@大晶家大碼女裝 依托自身供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，在直播間對(duì)產(chǎn)品款式和賣(mài)點(diǎn)多次測(cè)試，不斷優(yōu)化直播話術(shù)和產(chǎn)品展現(xiàn)方式，極具親和力的表達(dá)、真實(shí)的試穿展示、清晰明亮的畫(huà)面，讓粉絲們紛紛點(diǎn)贊“直播間里產(chǎn)品看得很清楚”、“主播對(duì)產(chǎn)品的講解簡(jiǎn)直說(shuō)到我心坎里!”粉絲對(duì)主播的信任度更高，覺(jué)得主播很懂自己，也更愿意下單購(gòu)買(mǎi)。
調(diào)整過(guò)后，@大晶家大碼女裝 直播間互動(dòng)率增長(zhǎng)超271%，漲粉率提升27%，內(nèi)容池流量提升215%，交易池流量提升350%，流量和生意的“雪球”越滾越大。

真誠(chéng)分享、專(zhuān)業(yè)輸出、互動(dòng)陪伴、打造驚喜亮點(diǎn)、持續(xù)打磨細(xì)節(jié)……已有越來(lái)越多的作者在VALUE經(jīng)營(yíng)方法論的指導(dǎo)下，結(jié)合自身定位逐漸找到內(nèi)容發(fā)力點(diǎn)，收獲粉絲喜愛(ài)與支持。

優(yōu)化選品+勤奮開(kāi)播，實(shí)現(xiàn)交易力穩(wěn)健增長(zhǎng)

在克勞銳看來(lái)，不同成長(zhǎng)階段的電商作者，需要有不同的貨品結(jié)構(gòu)策略。
對(duì)于一些沒(méi)有專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)與相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的新人來(lái)說(shuō)，起步階段更適合精簡(jiǎn)貨品結(jié)構(gòu)，從做小做精開(kāi)始。但當(dāng)下很多新起步賬號(hào)在選品上往往“貪多”，這樣很難形成清晰的賬號(hào)定位，目標(biāo)人群的精細(xì)化需求也難以充分滿足，最終導(dǎo)致交易水平不高。

起步階段，品類(lèi)聚焦，勤開(kāi)播打基礎(chǔ)

@怡然媽在努力 就曾面臨這一問(wèn)題， 在參加完“潛力作者主播訓(xùn)練營(yíng)”后，她迅速調(diào)整了選品思路，一改此前盲目大批量選品的模式，對(duì)貨品結(jié)構(gòu)進(jìn)行了大刀闊斧的優(yōu)化，精簡(jiǎn)出4個(gè)具有優(yōu)勢(shì)的核心主推品。
隨后，針對(duì)不同的使用場(chǎng)景，@怡然媽在努力 增加了試用裝、小包裝、囤貨裝等多種形式，滿足不同用戶的消費(fèi)需求，為用戶帶來(lái)了更多的消費(fèi)選擇。直播節(jié)奏上，開(kāi)播初期先用高性?xún)r(jià)比的商品引流，快速吸引粉絲進(jìn)入直播間后，再進(jìn)行高客單價(jià)商品的推薦，以此提升整體交易水平。
在開(kāi)播時(shí)長(zhǎng)方面，@怡然媽在努力 增加了單場(chǎng)開(kāi)播時(shí)間和每周開(kāi)播頻次。最初，她每天僅播1個(gè)半小時(shí)，每周的直播次數(shù)也比較少，交易量難以有大的突破。如今，她每周播六天、每天開(kāi)播2個(gè)半到3個(gè)半小時(shí)，這種勤開(kāi)播的方式不僅讓她積累了豐富的帶貨經(jīng)驗(yàn)和技巧，也收獲了交易力的全面提升。
通過(guò)優(yōu)化選品結(jié)構(gòu)、提升開(kāi)播時(shí)長(zhǎng)，@怡然媽在努力 交易池流量上漲超過(guò)92%，GPM 提升61.44%，成功由雙低作者躍升為交易型單高作者，實(shí)現(xiàn)了新人的快速起步。

成長(zhǎng)階段，品類(lèi)拓展，增加連帶購(gòu)買(mǎi)

與@怡然媽在努力 不同，作為時(shí)尚穿搭博主的@馮馮不畏 已經(jīng)有較為豐富的直播經(jīng)驗(yàn)。她面臨的問(wèn)題是，如何在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)水平的進(jìn)一步提升。對(duì)此，她的解法是——拓寬貨品品類(lèi)，為粉絲帶來(lái)一站式穿搭方案。
在@馮馮不畏 看來(lái)，“很多女孩子沒(méi)時(shí)間和精力自己搭配，我們這種多品組合的穿搭方案讓她們更省心，也更愿意下單”。因此，在女裝的基礎(chǔ)上，她增加了包包、飾品等連帶品，通過(guò)展現(xiàn)不同的搭配方案，為粉絲解決穿搭難題，以此激發(fā)粉絲的購(gòu)買(mǎi)欲。粉絲們能夠一站式買(mǎi)到適合自己的時(shí)尚穿搭，馮馮直播間的客單價(jià)和轉(zhuǎn)化率也實(shí)現(xiàn)了進(jìn)一步提升，GPM獲得了22%的增長(zhǎng)。
同時(shí)，馮馮還積極參與平臺(tái)的中秋、上新季等活動(dòng)，借助平臺(tái)的政策和資源扶持，在重要的節(jié)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)了交易的引爆。在VALUE作者經(jīng)營(yíng)方法論的幫助下，@馮馮不畏 的交易池流量收獲了121%的增長(zhǎng)。

寫(xiě)在最后

克勞銳了解到，抖音電商將會(huì)繼續(xù)優(yōu)化和完善“主播訓(xùn)練營(yíng)”的課程與服務(wù)，進(jìn)一步挖掘 VALUE 作者經(jīng)營(yíng)方法論的潛力，為更多參與的作者帶來(lái)更具針對(duì)性和實(shí)用性的指導(dǎo)，見(jiàn)證更多 “黑馬” 主播的誕生。
對(duì)于作者發(fā)展而言，主播訓(xùn)練營(yíng)將成為他們邁向成功的重要階梯。期待有更多的作者參與其中，通過(guò)在訓(xùn)練營(yíng)中的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量?jī)?nèi)容創(chuàng)作與高商業(yè)價(jià)值的 “雙高” 躍升。克勞銳將以月為單位聯(lián)合抖音電商發(fā)布“主播訓(xùn)練營(yíng)月度成長(zhǎng)黑馬”專(zhuān)項(xiàng)榜單，拆解優(yōu)秀“黑馬”案例，總結(jié)分享經(jīng)驗(yàn)，敬請(qǐng)期待。
11月“主播訓(xùn)練營(yíng)”線下課程已于11月4日在廣州舉行，線上課程也已正式開(kāi)啟，歡迎進(jìn)入“抖音電商學(xué)習(xí)中心“搜索”VALUE達(dá)人成長(zhǎng)方法論”獲取線上課程。 （楊艷）