——“那款產品，為什么現在市場還不是很接受?”
“還不是剛需，和人們的習慣有關”。
“市場還沒有來?”
“嗯，前沿科技，還需要其他東西的興起。”
這是跟一位剛離職的公關朋友的對話。他剛剛離職的這家創業公司面臨著產品銷量的困境，這一困境也是當下眾多硬件創業公司曾經遇到或正在面臨的。
MAXENSE CEO王永濤在2013年做iKair空氣膠囊時，遭遇到的麻煩和他們有些像。
2013年王永濤停掉原來2B模式的電網業務，跟投資人談妥后開始做iKair空氣膠囊(一款檢測空氣的硬件)。可是兩年后，王永濤將iKair團隊拆分，形成兩家獨立運營的公司。如今，他專注MAXENSE云傳感器。
從iKair到MAXENSE的轉變，王永濤走完了硬件創業公司該經歷的全部“摧殘”，這其中關于渠道坑和供應鏈坑最熬人。
1.渠道坑：低毛利策略堵死了線下營銷這條路
2013年，小米的瘋狂崛起刺激了很多人的神經。甚至到2015年初，依然不斷有人拿“唯快不破”來對比討論企業發展模式，這其中不乏像聯想控股一樣的巨擘公司。
可在當時的創業者心中，小米模式幾乎成為一種共識。他們炮制這種模式，采用線上營銷和低毛利策略，設想大批量售賣后，通過后期服務賺錢。最終，這套硬件免費靠服務賺錢的互聯網思維卻讓創業者遭遇了夢想滑鐵盧。
“iKair是一個好的產品不是一個好的商品”，這是王永濤給依然在售賣中的iKair空氣膠囊下的結論。
跟當時所有創業者一樣，王永濤也“照貓畫虎”似得借鑒了小米模式，但iKair卻沒能生成一個合理的商業模式。然后他才明白過來，小米模式對初創企業并不成立。或者說只對特定的剛需硬件產品才可能成立。
“沒有一個新型的硬件可以只在網上銷售，因為硬件是需要體驗的。我沒見過這個東西，憑什么讓我買一個沒見過的商品?”
王永濤甚至沒辦法說服自己不通過體驗就去買個硬件產品。所以他必須考慮走線下渠道，可最初的低毛利策略卻制約了iKair的線下營銷。
這里有一筆成本的賬。采取線上銷售，平臺商要計提25%，iKair的成本是69%，再加上生產報廢的5%成本，賣一款標準版的iKair空氣膠囊所掙無幾。如果走線下渠道，成本必須控制在30%以內，因為其余要分發給渠道商來賺這個錢。所以對于iKair，走線下幾乎不可能，定價上的低毛利策略堵死了這條路。
創業公司比不了360這種資本雄厚的企業。周鴻祎可以打價格戰，賠本賺吆喝也好，硬件免費賺服務費也好，創業公司不好有這樣的底氣。
不能全網公開銷售意味著不會有足夠的銷量，因而就不能采集足夠多的數據支持大數據分析，這意味著王永濤就不能靠服務去賺錢。用戶量直接決定能否架構起iKair的商業邏輯，這是致命的。
不僅如此，王永濤當時沒想到用戶對這類空氣檢測產品的消費認知是“跑偏”的。消費理念沒到位，換句話說市場還沒來。
“(后面)我發現，買iKair的用戶大部分都有凈化器，他們不知道自己買的凈化器好不好用，效果怎么樣，于是就再買了一個去檢測它。”
一個每個家庭都會去用的產品，最后變成了擁有凈化器的家庭才會去買的產品。或者是空氣不好的時候才會去買空氣凈化器，作為一家廠商要等空氣不好才能有銷量，不僅市場容量變小了，這種買賣邏輯也很奇怪。
銷量危機讓王永濤陷入了創業的致命困境，往下該怎么走?
既然市場還沒到，那就給它時間。
2015年，王永濤將團隊拆分成兩撥，分屬兩家獨立公司。一撥繼續做iKair，打造家庭周邊產品。另一撥做MAXENSE云傳感器。這一步無論在心理層面還是商業運營層面來講，王永濤都轉變得自然而然。
事到如今再次復盤iKair，王永濤依然自信iKair作為一款產品的成功。
他們曾花費大量時間做前期生產的工作，或者說前期供應鏈的坑耗費了他們很多精力。“福兮禍所伏”，沒想到這個坑直接為王永濤的轉型埋下一個好的因。
2.供應鏈坑：沒所需傳感器得自己造工具
“這個產品的技術要求太高了。”直到現在王永濤依然會感慨當時為做成iKair所經歷的技術爬坡。
iKair最核心的部分是傳感器。當時沒有能滿足iKair的傳感器，王永濤和團隊花費了大量精力尋找，一直探向了產業鏈上游。王永濤說2013年那會兒，傳感器技術有20年沒有進步，不僅在中國，全球都算上，當時找到的傳感器還都是90年代的技術水平。
當向一家傳感器廠商訂購上千件貨后，對方很吃驚：“從沒人這么定過”，因這款傳感器一年都走不了多少量。
這些傳感器到了王永濤手里充其量也只是半成品。他們只好自己去研究傳感器，給傳感器做標定…..做了大量傳感器廠商應該做的事。
“為了生產這個產品，我們甚至做了生產這個產品的整套工具，很大型的那種。后來你發現，這太奇怪了。產業鏈不成熟，我們做了很多上游的東西。我們又是一家TO C的公司。TO C的公司，你去賣貨好了。我憑什么去做上游的事，甚至從最開始造工具這個東西。”
這不就是傳說中的產業鏈坑?硬件創業公司所生產的產品大多具有前沿性，生產這些產品所需要的零件構造必然存在技術滯后的問題。大公司如蘋果可以通過收購的方式解決產業鏈上的創新問題，而這套手腕不適用于初創公司。
既然當初已經意識到在產業鏈端耗費了太多精力，肯定會預判到做成這件事成功的概率，沒想過轉變嗎?
“那我有錯失轉變良機。在開始，看到上游供應鏈不成熟時，我們看到時代還沒來，我們是可以停下來的。但我沒做這件事，還是堅持了一下。把上游的事情做好，把產品做出來，交付給了用戶。但是從純商業角度看這個事情，大可不必這樣做。”
3.轉做MAXENSE云傳感器 水到渠成
從產業鏈的坑到營銷坑，王永濤把硬件創業完整地走了一遭。就整個團隊而言，正是當初的堅持才帶來了現在的MAXENSE。
做iKair后期，王永濤在心里評估過這件事失敗后的事情，做最壞打算，盡最大努力，然后暗藏機遇。
他們認真研究過傳感器，經歷了一個“標準的試錯流程”，然后又把物聯網數據采集、傳輸和存儲三件事做過了。他認為前者是他們的核心競爭力后者是經驗儲備。因而做MAXENSE，他要把自己的核心競爭力壓縮在一個通用的服務上，給下游客戶提供準確的云傳感器模塊。
大部分需要傳感器的廠商都以為傳感器就像CPU一樣插上去就能用，可買回去后就會發現這是一個“沒有任何刻度的尺子”。在錯誤的傳感器上花費過多精力，走王永濤當時做iKair時的老路，對任何一家大廠商或是創業都是損失。所以，MAXENSE解決的是這個問題 。
2015年6月，MAXENSE的第一款產品面市，前不久他們拿到了一個1800萬元的訂單。這是個賀歲好兆頭，隨著物聯網進程的加速，或許這類訂單不會鮮見。
最后說到創業，王永濤談到對“堅持”的看法，不知做公司的人會同意幾分：
其實堅持這個道理，大家沒點透，就是你活得足夠長，你會看到很多機會。我就相信喬布斯那句話，只要你回頭看，最后會把你的點連成線，那些都是你該做的。你不要在那個時候去做決定，你只要堅持就行了，也不用去評價當時這件事的價值點。最后你回頭看其實發現每件事情都是對的。”
2016年，努力活下去。這份堅持的“努力狀態”，充滿創業者虔誠般的信仰。
你深夜獨自靜舔孤獨，別說不會被自己的可歌可泣感動到。老炮要能感受到創業心理，你猜他會怎么說——
他媽地創業者個個是英雄!
來源：極地特工
