訪談嘉賓
劉學(xué)臣：和創(chuàng)(北京)科技股份有限公司 CEO ;北京大學(xué)創(chuàng)業(yè)投資研究會(huì) 副理事長(zhǎng)
中國(guó)企業(yè)級(jí)移動(dòng)銷售管理云服務(wù)第一人，“藍(lán)冰市場(chǎng)”理論創(chuàng)始人。曾任中國(guó)五礦進(jìn)出口公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，先后創(chuàng)辦煙臺(tái)白玉食品廠，北京東方奔月科貿(mào)有限公司。
2004年-2006年，入讀北京大學(xué)光華管理學(xué)院并獲得工商管理碩士學(xué)位。
2009年，創(chuàng)辦公司圖搜天下，現(xiàn)更名和創(chuàng)科技。
2015年2月，榮獲2014年度中國(guó)企業(yè)級(jí)移動(dòng)應(yīng)用行業(yè)領(lǐng)軍人物獎(jiǎng)。
2015年10月，被由馬云、馮侖、郭廣昌、史玉柱等八名企業(yè)家和著名學(xué)者等共同發(fā)起創(chuàng)辦的湖畔大學(xué)錄取。
牛透社：和創(chuàng)科技成立于2009年，當(dāng)時(shí)為什么想到要做服務(wù)銷售領(lǐng)域的業(yè)務(wù)?為什么做SaaS特質(zhì)的系統(tǒng)?而且是基于智能手機(jī)的。
劉學(xué)臣：我們當(dāng)時(shí)想做“三個(gè)一”工程——即：使用一個(gè)工具，采用一種模式，解決一個(gè)問(wèn)題。工具選擇了智能手機(jī)，模式采用了垂直SaaS，所解決的問(wèn)題是銷售管理。
第一、為什么要做紅圈營(yíng)銷，選擇解決銷售問(wèn)題?
這其實(shí)和我自己有一定關(guān)系，與我的個(gè)人背景有關(guān)。我以前是做銷售工作的，從1995年開(kāi)始，在銷售崗位上待了許多年，之后曾在搜狐做過(guò)一段時(shí)間產(chǎn)品工作。此前長(zhǎng)期的工作經(jīng)歷讓我意識(shí)到銷售的重要性，同時(shí)也具備了做產(chǎn)品的能力。因此，在有了創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的時(shí)候，我決定創(chuàng)辦一家企業(yè)來(lái)幫助企業(yè)去解決銷售問(wèn)題。
另一方面，為什么我們公司選擇做SaaS呢?1、無(wú)知者無(wú)畏事實(shí)上，在2009年的時(shí)候，第一波做SaaS的企業(yè)多數(shù)已經(jīng)折戟沉沙，而我當(dāng)時(shí)算是無(wú)知者無(wú)畏，不怕“死”，因此，仍舊選擇做SaaS。
2、市場(chǎng)趨勢(shì)的影響我在搜狐做過(guò)很多項(xiàng)目，結(jié)合當(dāng)時(shí)身邊的同學(xué)、朋友的情況，我意識(shí)到做項(xiàng)目已經(jīng)是窮途末路。既然如此，那干脆放棄做項(xiàng)目，開(kāi)始做產(chǎn)品，做SaaS。這迎合了當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)趨勢(shì)。
第三、為什么和創(chuàng)科技選擇做移動(dòng)智能呢?
這和我當(dāng)時(shí)在搜狐的經(jīng)歷有關(guān)。我們當(dāng)時(shí)做奧運(yùn)會(huì)項(xiàng)目，為參加奧運(yùn)會(huì)的技術(shù)官員、行政官員做導(dǎo)航、安全服務(wù)，引導(dǎo)他們從住處到鳥(niǎo)巢到水立方應(yīng)該怎么走，諸如此類。而事實(shí)上，當(dāng)時(shí)的智能手機(jī)其實(shí)并不“智能”，Android和iOS也是在2010年后才開(kāi)始更多映入消費(fèi)者的眼簾。因此，我們這支團(tuán)隊(duì)可以說(shuō)是國(guó)內(nèi)最早做“移動(dòng)智能”的團(tuán)隊(duì)了。
我們認(rèn)為移動(dòng)智能是未來(lái)替代PC的“標(biāo)配”。或者說(shuō)PC替代了紙，而在未來(lái)，移動(dòng)智能必將替代PC。今天的和創(chuàng)科技，在移動(dòng)智能上的技術(shù)研發(fā)能力已經(jīng)非常出色，可以說(shuō)是行業(yè)內(nèi)最一流的企業(yè)，目前也已經(jīng)有了300多人的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)。
整體來(lái)看，就是這三個(gè)方面的考量，成就了今天的和創(chuàng)科技。當(dāng)然，現(xiàn)在來(lái)看，當(dāng)時(shí)做移動(dòng)智能還早了些，應(yīng)該在之后Android和iOS出現(xiàn)在更多消費(fèi)者眼前的時(shí)候再做更為合適。事實(shí)上，在windows
mobile、Symbian、MTK這樣的系統(tǒng)上做移動(dòng)智能是一件很辛苦的事情，市場(chǎng)接受太困難。當(dāng)時(shí)的手機(jī)質(zhì)量太差了，遠(yuǎn)不如今天的智能手機(jī)這般穩(wěn)定。我們從Android1.0做到Android4.3才把Android的版本做得基本滿意。
牛透社：當(dāng)時(shí)還是PC為王的時(shí)代，您獨(dú)辟蹊徑將希望和未來(lái)都押在智能手機(jī)上，當(dāng)時(shí)智能手機(jī)并不成熟，等成熟了再做，不是更好嗎?在當(dāng)時(shí)做出智能手機(jī)探索的時(shí)候，踩過(guò)哪些“坑”呢?
劉學(xué)臣：在今天，我們談到智能手機(jī)，覺(jué)得已經(jīng)是很習(xí)以為常的事情，但在當(dāng)時(shí)，智能手機(jī)的“熱鬧事兒”其實(shí)很多。比如國(guó)內(nèi)的酷派算是使用Android系統(tǒng)較早的企業(yè)，但當(dāng)時(shí)的酷派做出的產(chǎn)品并不盡如人意，而隨后三星宣布進(jìn)軍智能機(jī)，其產(chǎn)品是值得稱道的。我們?cè)Ｍ吐?lián)想合作，但聯(lián)想當(dāng)時(shí)太折騰，先將旗下的聯(lián)想移動(dòng)賣了，之后又收購(gòu)回來(lái)，這又為智能手機(jī)市場(chǎng)添加了一些“佐料”。
回憶起我們當(dāng)時(shí)所走的路徑，在整個(gè)行業(yè)內(nèi)，其實(shí)都算是走在前列的，也算是歷史久遠(yuǎn)了。我們“出生”的時(shí)間早于Android，因此，別的企業(yè)開(kāi)始做移動(dòng)智能的時(shí)候，一開(kāi)始就有Android、iOS系統(tǒng)，而我們當(dāng)時(shí)卻是沒(méi)有的。在當(dāng)年，那些所謂“智能手機(jī)”的GPS和攝像頭之類的都可能出現(xiàn)問(wèn)題。可以說(shuō)，在這方面，我們走過(guò)非常多的“坑”。但我們相信，移動(dòng)智能是未來(lái)的一大趨勢(shì)，提前去布局把握能使我們始終真正走在最前沿。
當(dāng)然，在當(dāng)時(shí)做移動(dòng)智能，還有一個(gè)很嚴(yán)重的問(wèn)題是：用戶的接受度。我有一個(gè)理論，叫做“藍(lán)冰市場(chǎng)”，然而在當(dāng)時(shí)，這個(gè)市場(chǎng)幾乎可以說(shuō)是“黑冰”!當(dāng)時(shí)企業(yè)的老板們幾乎都認(rèn)為智能手機(jī)最多是一個(gè)游戲的工具、通訊工具、甚至是支付工具、聊天工具，怎么可能用于做企業(yè)管理呢?這是我們當(dāng)時(shí)發(fā)展所遇到的一個(gè)很大的困難。
牛透社：您之前提到，傳統(tǒng)的做項(xiàng)目已經(jīng)是窮途末路了，做SaaS產(chǎn)品將更迎合市場(chǎng)。那么，在您看來(lái)，做項(xiàng)目存在哪些問(wèn)題和明顯的不足之處呢?
劉學(xué)臣：目前的市場(chǎng)狀況是，很多做IT的人都不懂行業(yè)，他們?nèi)耘f是在做項(xiàng)目，做完一個(gè)項(xiàng)目就收錢走人。他們研究一個(gè)項(xiàng)目需求，最多花三天時(shí)間;然后作出一個(gè)demo，和需求方交流一番，再花三天時(shí)間;接下來(lái)就回去做開(kāi)發(fā)、測(cè)試。到最后可能的情況是，當(dāng)項(xiàng)目快完成的時(shí)候，需求方的對(duì)接人已經(jīng)變了，他們也沒(méi)有弄清楚原來(lái)的需求，但是也抱著無(wú)所謂的態(tài)度，最后可能錯(cuò)得一塌糊涂。問(wèn)題就顯現(xiàn)出來(lái)了，許多軟件行業(yè)的人并不懂傳統(tǒng)行業(yè)的人需要什么。
為什么大家都認(rèn)為IBM厲害呢?因?yàn)镮BM做了百年時(shí)間，的確清楚每個(gè)行業(yè)企業(yè)的特點(diǎn)、流程、業(yè)務(wù)、項(xiàng)目等等，所以IBM和Oracle、SAP這樣的企業(yè)合作就能做出好的產(chǎn)品來(lái)。而別的企業(yè)就不行，因?yàn)樗麄儾⒉徽娴摹岸袠I(yè)”。再舉一個(gè)例子，為什么別人做不出微信呢?“微信之父”張小龍是懂微信的，因?yàn)樗约壕鸵恢庇梦⑿拧６鳬T行業(yè)的人呢?有多少人會(huì)用自己給客戶提供的那套系統(tǒng)呢?其實(shí)是非常少的。
這是這個(gè)行業(yè)在當(dāng)時(shí)最大的問(wèn)題。當(dāng)然，這個(gè)問(wèn)題在今天其實(shí)也存在。為什么有的公司做不成呢?其實(shí)原因在于這些企業(yè)的人不“懂行業(yè)”。懂互聯(lián)網(wǎng)的人不懂行業(yè)，懂行業(yè)的人卻又不懂互聯(lián)網(wǎng)。這個(gè)問(wèn)題至今也沒(méi)能完全解決。
牛透社：“懂行業(yè)”確實(shí)非常令人敬佩，但是現(xiàn)在的資本不都是希望創(chuàng)業(yè)者能講出一個(gè)好故事嗎?
劉學(xué)臣：這個(gè)確實(shí)是一個(gè)好問(wèn)題啊。其實(shí)我的運(yùn)氣還是挺好的。我是做銷售出身的，所以懂行業(yè)。同時(shí)，在搜狐待過(guò)，所以懂互聯(lián)網(wǎng)。另外，除了敲代碼以外，我能做別的很多事情，比如產(chǎn)品設(shè)計(jì)等。這也是為什么到今天，和創(chuàng)科技能成為行業(yè)內(nèi)最領(lǐng)先的企業(yè)之一的一個(gè)原因。
當(dāng)然，以紛享銷客的羅旭先生為代表的一些企業(yè)家，將這個(gè)行業(yè)推至頂峰，
他們起著十分重要的作用。但嚴(yán)格來(lái)講，更重要的是：你能不能做出真正令客戶滿意的產(chǎn)品!這也是為什么我們把和創(chuàng)科技的企業(yè)文化改成了“超越客戶預(yù)期”。
我們不能不“講故事”，否則，可能無(wú)法引起資本、人才、客戶的關(guān)注。但如果不能做出真正好的產(chǎn)品，只是“講故事”，那終究無(wú)法真正贏得市場(chǎng)青睞。所以，今天一定要有一些企業(yè)，擔(dān)負(fù)起超越客戶預(yù)期的產(chǎn)品責(zé)任。如果不能做到如此，光靠我們搖旗吶喊，一定是不行的。在不同垂直行業(yè)里滿足客戶需求，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，這是必須重視的，這也是紅圈營(yíng)銷的使命和未來(lái)的價(jià)值目標(biāo)。
牛透社：在當(dāng)時(shí)創(chuàng)立和創(chuàng)科技的時(shí)候，為什么就那么堅(jiān)定地認(rèn)為手機(jī)能替代PC呢?是從哪些維度有了這樣的考量和洞察的呢?
劉學(xué)臣：為什么我們?cè)诋?dāng)時(shí)就認(rèn)為手機(jī)就能承載管理工具的功能呢?坦率地來(lái)說(shuō)，有兩方面因素：
第一、有一定前瞻性
這也與我的出身有一定關(guān)系。我出生于1973年，在20歲出頭畢業(yè)，經(jīng)歷了第一波PC互聯(lián)網(wǎng)。在當(dāng)時(shí)，我畢業(yè)后就進(jìn)入了中國(guó)五礦，在里面也做得不錯(cuò)。這在當(dāng)年覺(jué)得很幸運(yùn)，但在現(xiàn)在看來(lái)，卻并非如此。我正因?yàn)楫?dāng)年在中國(guó)五礦做得還算不錯(cuò)，因而沒(méi)能走出來(lái)去創(chuàng)業(yè)，沒(méi)有躋身互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，錯(cuò)過(guò)了那一波互聯(lián)網(wǎng)浪潮。
在2000年的時(shí)候，我感覺(jué)到了手機(jī)智能化的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，意識(shí)到了互聯(lián)網(wǎng)有著極大機(jī)遇。當(dāng)Windows
mobile問(wèn)世，對(duì)我有著重大影響。在當(dāng)時(shí)的那一代最早的智能機(jī)，是微軟做的系統(tǒng)，雖然這套系統(tǒng)最終并未取得成功，但那讓我們意識(shí)到：原來(lái)在電腦上干的活，在手機(jī)上也能完成!我是最早將excel搬上手機(jī)的，雖然在當(dāng)時(shí)手機(jī)屏幕太小，手機(jī)電池的續(xù)航能力低，但無(wú)疑印證了移動(dòng)智能的可能性。
因此，從實(shí)際情況來(lái)看，我們?cè)诋?dāng)時(shí)做出這樣的決策，是有前瞻性的，而并非只是運(yùn)氣好而已。
第二、遇到貴人
我們?cè)诋?dāng)時(shí)正好遇到了小米科技的創(chuàng)始人雷軍。那時(shí)，雷總剛從金山走出來(lái)，開(kāi)始做天使投資，并投資了很多我身邊優(yōu)秀的企業(yè)家。當(dāng)時(shí)雷總投資我們公司的時(shí)候，曾說(shuō)過(guò)這樣一句話：學(xué)臣，用這種創(chuàng)新的產(chǎn)品(智能手機(jī))來(lái)解決企業(yè)的管理問(wèn)題、銷售問(wèn)題等等，都是可行的，一定大有希望。未來(lái)的成長(zhǎng)性，未來(lái)的發(fā)展將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)你我的想象。當(dāng)然，這件事的進(jìn)程可能很慢，你得熬得住寂寞，這不是一時(shí)半會(huì)能做好的。
事實(shí)上，雷總在金山公司的時(shí)候就想做這件事，但兩個(gè)原因?qū)е逻@件事最終未能實(shí)現(xiàn)：
1、在當(dāng)時(shí)并沒(méi)有電子地圖
2、在當(dāng)時(shí)并無(wú)智能手機(jī)這也是為什么雷總在之后下狠心拿智能手機(jī)當(dāng)做平臺(tái)的重要原因。在手機(jī)上能干很多活，但如果沒(méi)有一部好的手機(jī)，沒(méi)有平臺(tái)型的手機(jī)，這是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。當(dāng)時(shí)的手機(jī)市場(chǎng)算是群雄逐鹿，廠商極其多，但除了蘋(píng)果以外，沒(méi)有一家手機(jī)廠商做的是平臺(tái)型手機(jī)。我認(rèn)為蘋(píng)果公司有三個(gè)偉大之處：
(1)偉大的硬件
(2)偉大的服務(wù)
(3)偉大的平臺(tái)
蘋(píng)果公司最早想到了做硬件，緊接著過(guò)渡到了服務(wù)，最終延伸到了平臺(tái)。而雷總從一開(kāi)始就想到了——要做“平臺(tái)”，這是在我看來(lái)，雷總的偉大之處。我認(rèn)為那些偉大的人，并不是他們?yōu)槿怂熘臅r(shí)候才偉大，而是他們一直很偉大，只是在此之前，別人不知道罷了。
而除了雷總之外，我還遇到了諸多“貴人”，比如：郭廣昌先生、王亞偉老師、劉永好先生，他們都是我的投資人。而反過(guò)來(lái)講，即使有著諸多貴人，倘若自己本身并沒(méi)有才華，也沒(méi)有任何用處，成功仍然遙不可期。正是有著這些貴人相助，加之我們?cè)诖饲熬陀辛诉@種想法，二者結(jié)合，最終讓我們堅(jiān)定地做“移動(dòng)智能”。
牛透社：假如您現(xiàn)在才開(kāi)始做“紅圈營(yíng)銷”，會(huì)怎么做這款產(chǎn)品呢?
劉學(xué)臣：如果從今天開(kāi)始做“紅圈營(yíng)銷”，或者從頭開(kāi)始做，那么我們或許就不會(huì)做了。因?yàn)樵诖丝蹋呀?jīng)過(guò)了那個(gè)風(fēng)口了。
2B領(lǐng)域，我認(rèn)為后來(lái)者的成長(zhǎng)壓力是很大的，因?yàn)榇蠹姨幱?B領(lǐng)域，而并非B2C。在B2C領(lǐng)域內(nèi)，
還可能存在逆襲，可能彎道超車。但對(duì)于2B來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)周期本身就更長(zhǎng)。倘若今天還未能看清2B的商業(yè)模式，沒(méi)能看清2B的行業(yè)特點(diǎn)，或者至今還沒(méi)能選好方向、開(kāi)始組織團(tuán)隊(duì)、確認(rèn)基本的融資動(dòng)向，剛準(zhǔn)備踏足2B領(lǐng)域，那么不如不做。因?yàn)檫@種情況意味著，成為“分母”是大概率事件。因此，我認(rèn)為，今后2B領(lǐng)域內(nèi)的獨(dú)角獸，或許很多都是出自于崔牛會(huì)的成員企業(yè)，另外的一些，也是出自于當(dāng)下已經(jīng)在市場(chǎng)中有著較為深厚的用戶基礎(chǔ)的企業(yè)。在之后再進(jìn)入2B領(lǐng)域的企業(yè)，最終走向成功的幾率，就小得多了。
在我看來(lái)，做企業(yè)級(jí)應(yīng)用有三個(gè)條件：風(fēng)口是否來(lái)臨;人才是否已經(jīng)招到;資金是否準(zhǔn)備就緒。在今天，我們對(duì)行業(yè)的理解、經(jīng)驗(yàn)、流程業(yè)務(wù)熟悉度等等，是一件“時(shí)間活”。即使有人給出十個(gè)億投資，企業(yè)不知道做什么，也是枉然。這與2C大相徑庭，并非是依靠錢就能輕松占據(jù)市場(chǎng)的，更重要的是時(shí)間、經(jīng)驗(yàn)、積累、專注，錢只是其中一部分而已。
2004年是PC互聯(lián)網(wǎng)重新崛起的一年，但2004年之后，沒(méi)有出現(xiàn)多少家真正有影響力的企業(yè)，真正雄踞市場(chǎng)的都是2004年之前進(jìn)入市場(chǎng)的那些企業(yè)，諸如百度、騰訊、優(yōu)酷、土豆等等。2004年之后出現(xiàn)的新企業(yè)崛起于市場(chǎng)的可能只有團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域的一兩家而已，也就是說(shuō)PC互聯(lián)網(wǎng)的格局已經(jīng)形成。而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，2C市場(chǎng)格局也已經(jīng)奠定，2B正處于土壤積累階段，新企業(yè)此時(shí)希望進(jìn)入其中，生存壓力也非常大。
倘若你真能硬生生地?cái)D進(jìn)當(dāng)下的市場(chǎng)格局中，或許你真是個(gè)天才。但實(shí)際上，是沒(méi)有天才的，這些成功的企業(yè)都是苦熬出來(lái)的。就連騰訊公司的馬化騰，他在過(guò)去創(chuàng)業(yè)的路上，也曾希望200萬(wàn)賣掉公司以求生存。
正是由于我以上所說(shuō)，行業(yè)格局已經(jīng)逐步形成，因此，倘若現(xiàn)在開(kāi)始做紅圈營(yíng)銷，我或許會(huì)選擇不做，原因在于成功的機(jī)會(huì)太小。
牛透社：正如您所說(shuō)，現(xiàn)在才開(kāi)始做“紅圈營(yíng)銷”或許已經(jīng)錯(cuò)過(guò)最佳時(shí)機(jī)。那么，在當(dāng)時(shí)做紅圈營(yíng)銷，有沒(méi)有什么不完備之處，或者說(shuō)可改進(jìn)之處呢?
劉學(xué)臣：事實(shí)上，對(duì)于我們?cè)谀莻€(gè)時(shí)候開(kāi)始做紅圈營(yíng)銷，我認(rèn)為尚有可改進(jìn)之處。從開(kāi)始時(shí)間上來(lái)說(shuō)，太晚必定是不合適的。但在我現(xiàn)在看來(lái)，從2010年或是2011年開(kāi)始做是最合適的，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)是真正恰到好處，不晚卻又有了更容易實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的可能性。為什么后來(lái)的企業(yè)趕不上和創(chuàng)科技呢?并非那些企業(yè)創(chuàng)始人不夠聰明，而是他們起步太晚而已，他們時(shí)間不夠，即使專注一個(gè)領(lǐng)域，也很難跑贏那些早就身處其中發(fā)展自身的企業(yè)了。
同時(shí)，我認(rèn)為從2016年到2018年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的2B企業(yè)基本都冒出頭來(lái)了，格局逐步形成。我甚至認(rèn)為在2018年，2B領(lǐng)域內(nèi)的企業(yè)將成批上市，且會(huì)有不低的市值。我也認(rèn)為在當(dāng)下的時(shí)間點(diǎn)，出現(xiàn)的這些成功2B企業(yè)，對(duì)于企業(yè)級(jí)市場(chǎng)而言，有著重大意義。正是這些企業(yè)的崛起，促進(jìn)了這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展，也避免了市場(chǎng)的過(guò)度消費(fèi)，呈現(xiàn)了對(duì)用戶的實(shí)際價(jià)值，使得更多企業(yè)受到資本的關(guān)注。
和創(chuàng)科技是國(guó)內(nèi)企業(yè)級(jí)移動(dòng)應(yīng)用行業(yè)的企業(yè)中第一個(gè)上市的公司，這意味著和創(chuàng)科技受到了市場(chǎng)的認(rèn)可和資本的認(rèn)可。同時(shí)，通過(guò)我們股東結(jié)構(gòu)中有著以雷軍為首的諸多成功投資人可以看出，和創(chuàng)科技的確是一家優(yōu)秀的企業(yè)，我們所處的行業(yè)也是頗具未來(lái)前景的行業(yè)。
最近，我們?cè)谂ψ觥癝aaS研究會(huì)”。這個(gè)研究會(huì)里的人非常“高端”，我們把大約40多個(gè)券商的資深研究員、分析師放到研究會(huì)中，來(lái)做SaaS研究。同時(shí)，我們特邀了原北京大學(xué)光華管理學(xué)院副院長(zhǎng)進(jìn)入SaaS研究會(huì)，進(jìn)行相關(guān)的企業(yè)級(jí)研究。我認(rèn)為SaaS研究會(huì)與崔牛會(huì)在將來(lái)是有合作機(jī)會(huì)的。
牛透社：SaaS研究會(huì)主要是做什么事情呢?其中的成員具體是什么樣的呢?目前已經(jīng)做了很多事情，還是處于剛成立的初始階段呢?
劉學(xué)臣：我認(rèn)為我是對(duì)這個(gè)行業(yè)有一些個(gè)人想法的人。我們既做了一個(gè)企業(yè)，又在關(guān)注行業(yè)、關(guān)注平臺(tái)的發(fā)展。為什么行業(yè)內(nèi)只有我們是阿里釘釘如此密切的合作伙伴，而不是別人呢?
當(dāng)別人還在初期考慮企業(yè)未來(lái)發(fā)展的時(shí)候，我們已經(jīng)站在較高的維度，從學(xué)術(shù)角度去研究行業(yè)了。我們?yōu)榇舜蛟炝司C合實(shí)力極其強(qiáng)勁的團(tuán)隊(duì)班子，讓SaaS研究會(huì)能真正具有行業(yè)價(jià)值。
海通證券、復(fù)星投資、華夏基金、民生銀行等等極具影響力的企業(yè)老大都在研究會(huì)中，諸多證券的首席研究員都在SaaS研究會(huì)中創(chuàng)造價(jià)值。我們打造這樣一個(gè)強(qiáng)大的研究機(jī)構(gòu)做行業(yè)分析和研究，到目前也已經(jīng)出了不少研究報(bào)告。正因我們?cè)谶@方面的深入研究，使得我們目前市值超過(guò)四十億，遠(yuǎn)超行業(yè)內(nèi)的其它企業(yè)。同時(shí)，和創(chuàng)科技已經(jīng)獲得了國(guó)內(nèi)主流資本的認(rèn)可。因此，這樣的研究是有著非常重要的作用。
從這個(gè)方面來(lái)說(shuō)，崔牛會(huì)的價(jià)值就在行業(yè)。應(yīng)當(dāng)更多地融合、融通企業(yè)，甚至嫁接資本，將這些關(guān)系密切的成員企業(yè)有效連接起來(lái)，這些都是崔牛會(huì)獨(dú)有的價(jià)值所在。我們與崔牛會(huì)有著很深的淵源，我們也希望崔牛會(huì)能發(fā)展得更好，我們能與崔牛會(huì)同行，越走越近、越走越好。我的一個(gè)偉大的老師厲以寧教授曾說(shuō)過(guò)：“團(tuán)結(jié)是靠團(tuán)結(jié)促進(jìn)的，富裕是靠富裕增長(zhǎng)的，繁榮是靠繁榮拉動(dòng)的。”這句話蘊(yùn)含著深刻的道理。由此出發(fā)，我們也非常希望能始終和崔牛會(huì)站在一起，我們也希望崔牛會(huì)能更多地關(guān)注行業(yè)，相互促進(jìn)發(fā)展。
牛透社：和創(chuàng)科技對(duì)自身未來(lái)發(fā)展的可能性是怎樣看待的?相比過(guò)去幾年的快速發(fā)展，在如今企業(yè)級(jí)市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，和創(chuàng)科技是否會(huì)面臨更大的市場(chǎng)困境?
劉學(xué)臣：我們和美國(guó)的軟件時(shí)代不同。美國(guó)軟件時(shí)代，他們可以超越，可以彎道超車。而中國(guó)更注重成本，更迎接創(chuàng)新。這也是為什么Oracle、SAP在中國(guó)發(fā)展存在諸多困難——價(jià)格太貴。只有價(jià)格相對(duì)便宜，在中國(guó)市場(chǎng)才具有普遍意義。
三年時(shí)間，我認(rèn)為這是合適的時(shí)間。目前，我們的市值是七億美金，我們希望三年后，我們能達(dá)到百億美金市值。從七億美金朝著百億美金去努力，已經(jīng)不是那么遠(yuǎn)了，最難熬的其實(shí)是過(guò)去的日子，那些從零到七億美金的日子。
牛透社：在您看來(lái)，行業(yè)內(nèi)的企業(yè)級(jí)應(yīng)用能達(dá)到普遍使用的一個(gè)重要標(biāo)志是什么?
劉學(xué)臣：我認(rèn)為，企業(yè)級(jí)移動(dòng)應(yīng)用普遍使用的一個(gè)很重要的標(biāo)志是：廠商能批量上市，并出現(xiàn)百億美金的公司。
具體來(lái)說(shuō)，我預(yù)計(jì)應(yīng)當(dāng)是崔牛會(huì)成員企業(yè)中至少有十家、十五家上市了，同時(shí)，在企業(yè)級(jí)移動(dòng)應(yīng)用市場(chǎng)中，有一百億美金的企業(yè)出現(xiàn)。一般來(lái)說(shuō)，龍頭企業(yè)占據(jù)30%到40%的份額，有時(shí)甚至能達(dá)到50%。那么排在之后第二、第三，以及更后的一些企業(yè)逐漸崛起，共同分割剩下的市場(chǎng)份額。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，我很認(rèn)可陳飔老師的觀點(diǎn)，2018年是SaaS領(lǐng)域的企業(yè)開(kāi)花結(jié)果的一年，而現(xiàn)在正是萌芽期——元年。
這個(gè)情況有些類似于從1978年開(kāi)始推行的聯(lián)產(chǎn)責(zé)任承包制。那比軟件“難”多了，顛覆著中國(guó)人的理念，但只用了短短四年的時(shí)間，幾乎將改革全部完成，沒(méi)人能阻擋這個(gè)潮流。而今天的軟件，并沒(méi)有顛覆人們心中任何信念，因此，移動(dòng)SaaS三年時(shí)間迎來(lái)行業(yè)性收獲，應(yīng)當(dāng)是非常合理的，即使時(shí)間更長(zhǎng)，也應(yīng)該不會(huì)超過(guò)五年。當(dāng)然，更短時(shí)間的可能性也并不大，畢竟這個(gè)“藍(lán)冰市場(chǎng)”剛破冰并沒(méi)有太久。
牛透社：您所提出的“藍(lán)冰市場(chǎng)”理念非常有意思，今天能為我們具體介紹一下這個(gè)理論的精髓嗎?
劉學(xué)臣：我曾在2010年4月27日最早和雷軍先生提出“移動(dòng)營(yíng)銷管理”的理念——用移動(dòng)智能終端解決企業(yè)銷售管理問(wèn)題，其潛力之大，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我們今天的想象。這33個(gè)字成為了當(dāng)時(shí)的我們企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。而在之后，我提出了“藍(lán)冰市場(chǎng)”理念。
紅海市場(chǎng)，例如手機(jī)已經(jīng)拼的你死我活，浴血奮戰(zhàn)，是幾十號(hào)人爭(zhēng)一塊蛋糕的事，不值得做;藍(lán)海市場(chǎng)是一片大家都看得見(jiàn)的海，雖可馳騁但大家都想獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，競(jìng)爭(zhēng)難度會(huì)加大，也應(yīng)當(dāng)避開(kāi);最應(yīng)該做的是藍(lán)冰市場(chǎng)，這是區(qū)別于紅海市場(chǎng)、藍(lán)海市場(chǎng)的一個(gè)新市場(chǎng)。
不跟風(fēng)去撲紅海、趟藍(lán)海，而是看到一塊有潛力的市場(chǎng)，“是冰就有很大潛力、是冰總會(huì)化。”在大眾還沒(méi)發(fā)現(xiàn)的時(shí)候做領(lǐng)先者進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。一點(diǎn)點(diǎn)鑿，路慢慢走，創(chuàng)造一個(gè)能走得遠(yuǎn)能創(chuàng)造價(jià)值的企業(yè)。
對(duì)于藍(lán)冰市場(chǎng)，我自己理解有兩個(gè)屬性，或者說(shuō)有兩層含義：第一是冰都很硬，需要不斷敲打才會(huì)融化;冰總會(huì)融化，當(dāng)春暖花開(kāi)，敲冰人的能力變強(qiáng)，冰就會(huì)逐漸融化。北方結(jié)冰的時(shí)候冰很硬，很難把它敲破，但是一旦到了春暖花開(kāi)的時(shí)候，冰逐漸化開(kāi)了。所謂企業(yè)級(jí)移動(dòng)營(yíng)銷管理市場(chǎng)，把移動(dòng)智能終端作為工具幫企業(yè)解決銷售管理的信息化市場(chǎng)，實(shí)際上它也是一塊冰。因?yàn)槿珖?guó)幾千萬(wàn)家老總、法人、總監(jiān)，他們看手機(jī)，看移動(dòng)智能終端看到的東西是什么?往往只看到C類服務(wù)，他們認(rèn)為手機(jī)就是瀏覽器、支付工具、玩游戲的工具，沒(méi)有想到這是個(gè)企業(yè)級(jí)應(yīng)用工具。大家看今天的手機(jī)，它的功能，它的CPU，內(nèi)存，攝像頭已經(jīng)超過(guò)了04年、05年之前的PC。某種意義上講，它就是一個(gè)非常好的移動(dòng)計(jì)算機(jī)。我們老總、總監(jiān)、法人企業(yè)都還不認(rèn)為手機(jī)是企業(yè)管理工具，所以這是一個(gè)很難做的市場(chǎng)。
2015年被業(yè)內(nèi)很多人稱為中國(guó)企業(yè)級(jí)移動(dòng)應(yīng)用的元年，我也認(rèn)為移動(dòng)營(yíng)銷管理這個(gè)“藍(lán)冰市場(chǎng)”迎來(lái)了融化的跡象。尤其是自2015年7月與釘釘建立戰(zhàn)略合作之后，我們雙方聯(lián)合開(kāi)發(fā)了一款叫做紅圈釘釘?shù)男庐a(chǎn)品，甫一面世就有不俗的市場(chǎng)表現(xiàn)，更堅(jiān)定了我對(duì)藍(lán)冰市場(chǎng)融化的信心。
本訪談?dòng)桑捍夼?huì)牛研院院長(zhǎng)陳飔與牛透社主筆王甲佳在北京和劉學(xué)臣先生協(xié)同完成;牛透社首席編輯張科記錄整理。
編輯后記
發(fā)現(xiàn)藍(lán)冰的人
學(xué)臣兄是崔牛會(huì)的早起發(fā)起人之一，這次訪談中我們也發(fā)現(xiàn)他對(duì)SaaS領(lǐng)域的特殊情結(jié)，也恰是如此，他說(shuō)了許多對(duì)于后來(lái)者的忠告，聽(tīng)起來(lái)有些刺耳，但是確實(shí)值得深度反思。我們每個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力到底在什么地方?為目標(biāo)客戶真的提供了不可或缺的價(jià)值嗎?
第一次聽(tīng)“藍(lán)冰”理論，就是他在2014年11月16日崔牛會(huì)在北大舉行的第一次大型活動(dòng)上具體介紹的。藍(lán)冰是介于紅海和藍(lán)海之間的“濕地”，濕地?fù)碛猩鷳B(tài)多樣性，也有沼澤，中國(guó)工農(nóng)紅軍爬雪山過(guò)草地經(jīng)過(guò)了這類地方。也真的經(jīng)過(guò)了，才有遨游藍(lán)海的資格。
和創(chuàng)科技作為新三板的新銳，2015年當(dāng)年上市，年末市值為42億元，在新三板超過(guò)10億元市值的294家企業(yè)中，名列第35。這其實(shí)就是對(duì)發(fā)現(xiàn)藍(lán)冰、融化藍(lán)冰的回報(bào)。對(duì)2B企業(yè)的未來(lái)頗具鼓舞。
作為和創(chuàng)科技的當(dāng)家人，對(duì)行業(yè)的思考，尤其是對(duì)移動(dòng)營(yíng)銷的執(zhí)著已經(jīng)超越了一般創(chuàng)始人的認(rèn)知，用他的話說(shuō)，開(kāi)始“用學(xué)術(shù)眼光來(lái)看自己的企業(yè)”，將自己演化為“我”的研究者，這還不夠，還組織了各領(lǐng)域?qū)＜医M織的“SaaS研究會(huì)”，訪談的時(shí)候，他打開(kāi)這個(gè)研究會(huì)的詳情給我看，許多知名專家赫然在目。其實(shí)我認(rèn)為，他一定是在通過(guò)這個(gè)研究會(huì)洞察我們還不知曉的新的藍(lán)冰。
最近在南京、廣州、深圳、珠海采訪，確實(shí)發(fā)現(xiàn)一大批非常有特質(zhì)的創(chuàng)始人，尤其是2000年前后開(kāi)始行動(dòng)的創(chuàng)始人，都對(duì)未來(lái)有一種獨(dú)特的感知能力。他們的洞察不僅成就了自己和自己的公司，更是幫助更多的客戶實(shí)現(xiàn)不曾希冀的愿望。當(dāng)然，其中的甘苦與孤獨(dú)，也不是常人所忍受。
牛透社編輯部現(xiàn)在是滿負(fù)荷工作，在春節(jié)假期后陸續(xù)與大家分享這些創(chuàng)始人的瑞麗思考，勤勉實(shí)踐。
之所以他們能發(fā)現(xiàn)“藍(lán)冰”，是因?yàn)樗麄兛梢酝敢晻r(shí)空隧道另外一端的場(chǎng)景，然后回溯過(guò)來(lái)，樸實(shí)、堅(jiān)定、涌現(xiàn)。
牛透社主筆王甲佳寫(xiě)于珠海
2016年1月26日夜
