隨著美國(guó)和歐洲地區(qū)平均家庭收入的增長(zhǎng)及海外婚禮的個(gè)性化發(fā)展，婚紗市場(chǎng)迎來(lái)了蓬勃發(fā)展。從消費(fèi)端來(lái)看，以美國(guó)為例，美國(guó)人每年在婚禮相關(guān)商品和服務(wù)上的花費(fèi)高達(dá)700億美元;從生產(chǎn)制造端來(lái)看，中國(guó)婚紗禮服品牌商憑借超強(qiáng)的新品研發(fā)能力、個(gè)性化的定制流程、精湛的制造工藝迅速占領(lǐng)全球市場(chǎng);而婚紗禮服品類(lèi)也一躍成為跨境電商行業(yè)最具活力和潛力的明星品類(lèi)之一。

　　在跨境電商領(lǐng)域，婚紗禮服行業(yè)經(jīng)歷了由粗放跟賣(mài)、貼牌仿造到品質(zhì)化、個(gè)性化的發(fā)展階段，流量渠道也由單一平臺(tái)輻射至社交網(wǎng)站等全平臺(tái)——這些趨勢(shì)無(wú)疑為工廠企業(yè)賣(mài)家、品牌賣(mài)家?guī)?lái)了更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。敦煌網(wǎng)平臺(tái)成交數(shù)據(jù)顯示，婚紗禮服品類(lèi)在平臺(tái)的銷(xiāo)售額連續(xù)三年保持增長(zhǎng)率全行業(yè)前五;敦煌網(wǎng)平臺(tái)也不斷為優(yōu)質(zhì)商戶(hù)營(yíng)造可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，提供更具可操作性的營(yíng)銷(xiāo)策略和引流渠道，每年吸引數(shù)百家傳統(tǒng)外貿(mào)商和外貿(mào)工廠完成線(xiàn)上化，孕育并培養(yǎng)了大批像Sarahbridal這樣的成功創(chuàng)業(yè)品牌跟隨平臺(tái)共同成長(zhǎng)。

　　婚紗禮服品類(lèi)產(chǎn)品線(xiàn)特點(diǎn)

　　1. 產(chǎn)品線(xiàn)豐富，類(lèi)目繁多

　　敦煌網(wǎng)平臺(tái)的婚紗禮服品類(lèi)共包含12個(gè)二級(jí)類(lèi)目，85個(gè)三級(jí)類(lèi)目。伴娘服、正式媽媽裝、女裙/禮服、婚紗為平臺(tái)上婚紗禮服品類(lèi)中的準(zhǔn)入類(lèi)目。

　　2. 禮服和婚紗的GMV占比高達(dá)58.3%

　　敦煌網(wǎng)平臺(tái)上，2016年禮服和婚紗在婚紗禮服品類(lèi)中的GMV占比高達(dá)58.3%。其次為伴娘裝、新娘配飾。

　　3. 三月是全年銷(xiāo)售最高峰

　　從2015、2016和2017年1-4月婚紗禮服行業(yè)GMV走勢(shì)可以看出，三月為全年銷(xiāo)售頂峰。8-9月會(huì)再次出現(xiàn)一個(gè)銷(xiāo)售小高峰。

　　婚紗禮服行業(yè)趨勢(shì)：精品定制化，新品更迭快

　　經(jīng)典卡肩、薄紗、蕾絲流行元素仍會(huì)是婚紗產(chǎn)品的主流產(chǎn)品，針對(duì)中東地區(qū)特殊客戶(hù)群的披肩款式婚紗開(kāi)始流行;

　　禮服是婚紗禮服行業(yè)銷(xiāo)售額占比最高的品類(lèi)，按照國(guó)外買(mǎi)家需求和出席場(chǎng)合劃分，例如：晚禮服、舞會(huì)禮服、返校季、畢業(yè)季、選美、雞尾酒會(huì)等;

　　薄紗、分身禮服、V領(lǐng)、側(cè)開(kāi)叉、腰部鏤空、3D裝飾是當(dāng)下禮服流行元素;

　　紅毯禮服、明星禮服、頒獎(jiǎng)禮、社交網(wǎng)絡(luò)是爆款引爆點(diǎn)。

　　(圖片來(lái)自必應(yīng)搜索)

　　婚紗禮服買(mǎi)家特征：購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，復(fù)購(gòu)率高，客單價(jià)高

　　1. 買(mǎi)家國(guó)家分布

　　敦煌網(wǎng)婚紗禮服產(chǎn)品的海外買(mǎi)家主要集中在美國(guó)、英國(guó)、澳洲等歐美發(fā)達(dá)地區(qū)，以中小批發(fā)商為主。2016年買(mǎi)家國(guó)家排名前五位的分別是美國(guó)、英國(guó)、澳洲、沙特和加拿大，共計(jì)70%份額。近年來(lái)，中國(guó)婚紗禮服品牌也逐漸滲透到新興市場(chǎng)和中東地區(qū)。

　　2. 買(mǎi)家需求和特征

　　敦煌網(wǎng)平臺(tái)上的婚紗禮服產(chǎn)品主要銷(xiāo)往歐美、澳洲和沙特等發(fā)達(dá)國(guó)家，客單價(jià)高(平均客單價(jià)超過(guò)180美金)，而沙特阿拉伯買(mǎi)家Order
Size則平均超過(guò)220美金，買(mǎi)家重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率高，糾紛率、退款率低。這些客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng)，網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)豐富，國(guó)內(nèi)物流網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，支付安全，對(duì)新品需求旺盛，是全球最優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)資源。

　　敦煌網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　1. 個(gè)性定制+精品現(xiàn)貨+新品開(kāi)發(fā)+組合購(gòu)買(mǎi)

　　2017年，敦煌網(wǎng)平臺(tái)開(kāi)拓婚紗禮服全品類(lèi)，包含定制款、現(xiàn)貨款，同時(shí)發(fā)力配飾和婚禮用品，主做客單價(jià)高，性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品。

　　2. 不斷開(kāi)發(fā)符合流行趨勢(shì)的新款婚紗禮服產(chǎn)品

　　- 婚紗：重點(diǎn)開(kāi)發(fā)蕾絲透視、多層裙擺、亮片裝飾的款式;

　　- 禮服：重點(diǎn)開(kāi)發(fā)兩件分身(長(zhǎng)款、短款)、薄紗透視、開(kāi)衩、背部設(shè)計(jì)獨(dú)特的款式;

　　- 開(kāi)拓新產(chǎn)品線(xiàn)：潛力類(lèi)目花童裝、新娘配飾和婚慶產(chǎn)品

　　? 花童裝：主要包含小女孩鞋包、小男孩禮服

　　? 新娘配飾：重點(diǎn)開(kāi)發(fā)傘扇、禮帽產(chǎn)品

　　? 婚慶產(chǎn)品：重點(diǎn)開(kāi)發(fā)椅背紗套、裝飾布置類(lèi)、新奇特婚慶產(chǎn)品

　　同時(shí)，基于婚紗禮服行業(yè)產(chǎn)品特征，敦煌網(wǎng)平臺(tái)著力引導(dǎo)買(mǎi)家組合購(gòu)買(mǎi)，遵從主產(chǎn)品綁定相應(yīng)的附產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)邏輯，優(yōu)先展示同一賣(mài)家的附商品;當(dāng)同一賣(mài)家沒(méi)有該類(lèi)附產(chǎn)品時(shí)則根據(jù)平臺(tái)商品展示規(guī)則，展示其他賣(mài)家的附產(chǎn)品。

　　3. 抓住節(jié)日促銷(xiāo)機(jī)會(huì)

　　敦煌網(wǎng)平臺(tái)在旺季推出各種促銷(xiāo)活動(dòng)，幫助賣(mài)家提升銷(xiāo)量;廣大賣(mài)家可以根據(jù)旺季表，有針對(duì)性地選品，提前上傳產(chǎn)品，做好營(yíng)銷(xiāo)。

　　4. 產(chǎn)品優(yōu)化和移動(dòng)端營(yíng)銷(xiāo)

　　敦煌網(wǎng)平臺(tái)依據(jù)新品、B類(lèi)買(mǎi)家流量習(xí)慣、買(mǎi)家重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率、品牌等多種因素綜合考量排序，優(yōu)化那些轉(zhuǎn)化率較低的產(chǎn)品，助力賣(mài)家提高產(chǎn)品質(zhì)量;

　　鼓勵(lì)設(shè)置移動(dòng)專(zhuān)享價(jià)，搶占移動(dòng)端流量;

　　做好購(gòu)物車(chē)營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)買(mǎi)家需求進(jìn)行分析挖掘，通過(guò)調(diào)整價(jià)格、設(shè)置優(yōu)惠券等活動(dòng)激發(fā)買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)欲。

　　背景閱讀：

　　關(guān)于敦煌網(wǎng)“王牌賣(mài)家”計(jì)劃

　　為提升優(yōu)質(zhì)賣(mài)家的品牌建設(shè)意識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)能力、服務(wù)水平，敦煌網(wǎng)在5月9日開(kāi)啟了2017年“王牌賣(mài)家培養(yǎng)計(jì)劃”，希望匯聚一批企業(yè)賣(mài)家、品牌賣(mài)家和有工廠背景的貿(mào)易商，引導(dǎo)他們?nèi)ププ×髁?、?yōu)化服務(wù)、留住買(mǎi)家，實(shí)現(xiàn)跨境電商經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧的綜合提升。為了讓資源得到最優(yōu)配置，也為了給行業(yè)樹(shù)立更具驅(qū)動(dòng)力的標(biāo)桿，敦煌網(wǎng)對(duì)“王牌賣(mài)家”提出了企業(yè)資質(zhì)、經(jīng)營(yíng)指標(biāo)、站外自主營(yíng)銷(xiāo)意愿等方面的標(biāo)準(zhǔn)要求和準(zhǔn)入門(mén)檻。同時(shí)，對(duì)賣(mài)家的目標(biāo)進(jìn)行月度拆解，引入準(zhǔn)出機(jī)制，規(guī)范經(jīng)營(yíng)環(huán)境，鼓勵(lì)良性競(jìng)爭(zhēng)。

　　平臺(tái)優(yōu)勢(shì)為“王牌”賦能

　　經(jīng)過(guò)資質(zhì)審核、GMV拆解、協(xié)議簽訂等環(huán)節(jié)成為“王牌”的賣(mài)家，敦煌網(wǎng)會(huì)為其提供專(zhuān)業(yè)的周期性的店鋪診斷服務(wù)、搜索優(yōu)先、篩選專(zhuān)區(qū)、專(zhuān)屬身份標(biāo)識(shí)、站外引流和營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)、系統(tǒng)的視頻培訓(xùn)、5000個(gè)產(chǎn)品免費(fèi)上傳權(quán)限等福利。屆時(shí)，王牌賣(mài)家將不再局限于站內(nèi)流量，也會(huì)有盤(pán)活Google
shopping營(yíng)銷(xiāo)渠道及Facebook等社交平臺(tái)輻射來(lái)的全渠道流量的機(jī)會(huì)和能力。

　　敦煌網(wǎng)首批王牌賣(mài)家已簽約上線(xiàn)

　　關(guān)注敦煌網(wǎng)官方微信(微信號(hào)：dhgatewx)，加入敦煌網(wǎng)王牌賣(mài)家計(jì)劃。

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