編者按：隨著互聯(lián)網(wǎng)科技行業(yè)的蓬勃發(fā)展，推動了全產(chǎn)業(yè)開始擁抱數(shù)字化轉(zhuǎn)型。面對中國經(jīng)濟全面進入“新常態(tài)”，企業(yè)開始紛紛主動轉(zhuǎn)型觸網(wǎng)，探索B2B電商在提升流通效率、降低流通成本、拓展市場渠道方面作用。通過供給端的創(chuàng)新，來實現(xiàn)整體經(jīng)濟結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)改革。

8月9日下午，施耐德電氣與阿里巴巴集團共同于杭州舉辦發(fā)布會，宣布施耐德電氣入駐1688工業(yè)品品牌站。同時，雙方也正式建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，將在全程賦能供應鏈、數(shù)據(jù)透明化、規(guī)模性降本增效、全面優(yōu)化客戶體驗等環(huán)節(jié)，發(fā)揮各自領(lǐng)域優(yōu)勢，共同探索傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)電商數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路。

速途網(wǎng)獲悉，本次施耐德電氣入駐1688工業(yè)品品牌站，將致力打造“1+N（一家旗艦店+N家授權(quán)專賣店模式）”的一站式全品類采購模式。而首批專賣店分別由配電產(chǎn)品渠道、工業(yè)自動化線下渠道、以及1688正品賣家（非代理商）組成，體現(xiàn)出施耐德電氣在B2B電商領(lǐng)域多模式、多渠道的探索精神。

在發(fā)布會后專訪環(huán)節(jié)，速途網(wǎng)對施耐德電氣全國銷售部電商業(yè)務銷售總監(jiān)席志潔進行了采訪，關(guān)于雙方此次戰(zhàn)略合作的更多細節(jié)得到了更為深入的了解。

B2B電商不是“洪水猛獸”

對于近年來發(fā)展勢頭迅猛的B2B電商來說，與傳統(tǒng)工業(yè)的企業(yè)的融合，勢必會引發(fā)B2B電商與傳統(tǒng)線下渠道間的沖突，線上與線下就如同“水火不容”的兩方面。至于施耐德電氣如何“平衡”線上與線下的關(guān)系，成為了采訪中最受人關(guān)注的話題。

施耐德電氣全國銷售部電商業(yè)務銷售總監(jiān)席志潔

然而在席志潔看來，B2B電商與線下渠道并不是需要“平衡”的關(guān)系，如果是平衡的關(guān)系，那就是“分蛋糕”、“左手換右手”。他指出，施耐德電氣在2017年提出了兩個戰(zhàn)略方向中，一個是行業(yè)應用專家，一個是企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，而在數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面，電商就是其中重要的實踐。在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的過程之中，企業(yè)首先必須在觀念上進行改變。

席志潔以電商為例，他認為：按照傳統(tǒng)觀念，電商往往意味著更低的價格，容易讓人理解這是與傳統(tǒng)渠道有沖突，這種理解很片面。但是隨著90后越來越多的加入公司，在于這些完全伴隨著互聯(lián)網(wǎng)長大的人頻繁接觸，會加速企業(yè)的變化。例如通過線上的大數(shù)據(jù)平臺，讓整個渠道往數(shù)字化的方向邁進，將傳統(tǒng)的方式變成數(shù)字化的方式，不僅可以為線上渠道增效，還可以賦能傳統(tǒng)渠道，提供一些數(shù)字化的工具，使其可以發(fā)掘更多需求，精準觸達客戶。

流程透明讓渠道更為規(guī)范

在談到此次施耐德電氣與阿里1688的“強強聯(lián)合”時，席志潔表示1688本身作為中國最大的B2B的平臺，不僅不會對我們這些傳統(tǒng)的伙伴有沖擊，還是一個賦能的過程，所以雙方合作非常自然。

例如在1688平臺上線后，通過電商平臺天然的優(yōu)勢，讓數(shù)據(jù)與定價更加透明化。在B2B平臺之上，買賣雙方發(fā)布供求信息，彼此商業(yè)信息的溝通交流，z哎過程中不斷催生新的商業(yè)機會。另一方面還可以解決傳統(tǒng)渠道信息不對稱性的問題，讓市場呈現(xiàn)出更加開放的態(tài)勢，進而讓市場走向公平、規(guī)范的健康發(fā)展道路。

平臺服務解決短鏈長尾用戶需求

早在品牌合作站正式成立之前，施耐德電氣便在2014年與1688平臺進行過合作，進行了B2B電商模式的探索，開拓這個市場，如何給渠道賦能，如何給用戶體驗做得更好。

因為B2B相比2C更復雜，面對的行業(yè)、品類、用戶等完全不一樣。施耐德電氣從最初的“不拒絕、不冒進、不激進”到“不拒絕、多嘗試”，再到如今對B2B平臺的開放，積極擁抱擁抱變化，促成這一局面的，正是1688品牌站概念的形成。

如果說解決信息不對稱性的問題只是B2B平臺的“第一階段”，通過平臺天然的流量+早商的模式，撮合企業(yè)與用戶。然而這種模式雖然可以讓平臺上的用戶獲得更多商機，但是線上接單、線下跟單的模式并不能真正的促進銷量。

阿里巴巴CEO張勇曾提到過：“如今B2B不僅僅只是解決信息不對稱問題，從售管理到客戶服務，到供給側(cè)生產(chǎn)供應鏈的改革，這是一套行業(yè)企業(yè)提升效率、重配資源、降低成本的解決方案，不再是一個商業(yè)模式更像一個生態(tài)系統(tǒng)，能夠更好的去服務于各個行業(yè)的各個細分產(chǎn)業(yè)的合作伙伴，能夠合作共贏，共建B2B生態(tài)圈。”所以，國內(nèi)B2B紛紛進入“第二階段”——服務階段。

對于傳統(tǒng)銷售渠道來說，之所以各級代理商的模式根深蒂固，其價值在于代理商各個層級承擔了不同的職能。而如今B2B電商利用數(shù)字化的技術(shù)手段承擔了更多職能，通過更為高效的業(yè)務模式，解決零散客戶的痛點。除了數(shù)字化與營銷服務的支持外，1688平臺還會在物流、金融上提供一定支持，受益最大的會是品牌和品牌的用戶

席志潔表示：相比傳統(tǒng)渠道，目前B2B電商更適合做相對標準的或者決策鏈相對比較短的項目。這些項目對供應鏈的交貨期要求比大單子高很多，現(xiàn)貨的意義非同尋常。通過數(shù)字化平臺，可以根據(jù)商家在某一個月有多少個單子，多少個買家，每一張單子，每一個買家都能當天發(fā)貨，將交易期保障的服務屬性最大化地體現(xiàn)。

最后，談到施耐德電氣此次合作的發(fā)展規(guī)劃時。席志潔表示：“我們認為工業(yè)電商確實對客戶有價值，也是對傳統(tǒng)渠道的一種有效補充，而且電商領(lǐng)域發(fā)展空間也很大，我希望能一步一個腳印，盡快做到十億級，并向著百億級進發(fā)。”

可見，對于B2B電商來說，它既不應該被視作終結(jié)線下市場的“猛虎野獸”，也不應該僅僅把它當作一個渠道的線上補充。B2B模式已大勢所趨，不可逆轉(zhuǎn)，企業(yè)應該站在戰(zhàn)略的角度，從用它來當作數(shù)字化轉(zhuǎn)型的有力武器，主動尋求數(shù)字化電商化的突破和轉(zhuǎn)型。