管理者常常認為，必須要有一些東西來衡量、評估工作，實現“科學管理”，KPI成為一大標準。
“績效管理”這個概念是在 20 世紀 70
年代后期，由美國管理學家奧布里·丹尼爾斯提出的。KPI的歷史地位一直很高。直到2007年1月，索尼前常務理事、機器人研發負責人土井利忠的一篇《績效主義毀了索尼》強烈抨擊了KPI，之后的“KPI主義則被列為嘲諷用詞。
KPI與工資掛鉤，無疑成為職場人的焦慮之源。過低的績效考核指標不能帶動銷售業績和員工自身的提升，會讓考核指標變成一紙空文;而過高的指標同樣也是不合適的。
第一步,“去KPI”。
績效目標轉移：從利潤到用戶。
隨著互聯網公司“去KPI”的成功，一種新的績效考核制度開始被推崇——OKR。
準確而言，OKR并不是一種績效考核制度，而是一種目標管理方法。OKR的思路源自德魯克的目標管理。它是德魯克所發明的最重要、最有影響的概念之一，并已成為當代管理體系的重要組成部分。作為德魯克忠誠信徒，英特爾公司的總裁安迪·格拉夫發明并推行了OKR。在谷歌成立不到一年的時間，谷歌的董事、投資者約翰·都爾(John-Doerr)把這套流程帶給了谷歌，并一直沿用至今。
無論是 Facebook 、亞馬遜還是中國的 BAT
，無一不是強績效型企業，所不同的是，它們的績效目標不再以利潤為核心，而是以用戶為核心展開：用戶的數量、留存率、活躍度、獲客成本及客單價等等。
OKR符合德魯克一直崇尚的人本主義哲學觀：企業應該從人的角度來認識企業，人的因素應重于利潤的因素。正如他說言：“企業的宗旨只有一種恰當的定義，那就是創造顧客”。
第二步,客戶接觸點管理。
借助XTools超兔 CRM標準化跟單動作序列。
創造客戶的過程其實就是讓客戶滿意的過程，銷售跟單從陌生接觸開始，到最終的成交，企業要讓客戶滿意必須兼顧每一個環節，形成系統化的客戶滿意度管理。
移動互聯網時代，客戶接觸點的產生更早，接觸點范圍也更廣：企業線上線下、不同渠道的品牌宣傳、產品推介，以及官方網站等都是客戶接觸點。這都是企業需要重視的。
如何做客戶接觸點管理?除了完善市場工作以外，企業還需要通過優化銷售與客戶之間的接觸點管理來促進簽約，需要嚴格的流程支持，工具、輔助支持，也需要賦能。企業可以借助XTools超兔
CRM標準化跟單動作序列，它的“四大神器”為銷售提供了鏈式跟單打法：
1)客戶雷達
客戶雷達功能實現客戶背景的收集：支持手機號碼一鍵觸達，查QQ、微信、支付寶;一鍵查詢工商信息，判定公司信息的真實性，了解公司概況、產品服務、市場分析、財務;百度查了解客戶輿情信息、新聞資訊等更多的對外公開信息。
2)價值標定
三一客價值標定，客戶的動機和預期的判斷。定性(有價值、無價值、不確定)、定級(大單、正常、小單)、定量(預計簽約日期、預計簽約金額)，以及關鍵節點的標記，用快目標點一點就能實現。
3)業務特征
業務特征，碰撞客戶需求，傳遞解決問題的價值。由于各個行業的目標群體定位與業務模式有所不同，快目標允許支持自定義設置，老板或管理層根據行業，精準定義客戶與業務相關的各項特征來編輯字段，提供銷售與客戶價值對接的可能。
4)下步事務
通過內容根據客戶反饋，設定下一步的時間和目標，形成鏈式跟單。
實際情況中，銷售只能大概預估后續跟單的動作與時間。快目標的下步事務支持用模糊概念的設置，時間上，可以選擇為今天稍后、今晚、明天、本周內、下周、下月。跟蹤計劃可以選定為保持聯絡、增進關系、培養需求、挖掘機會、打擊競品、簽約回款、普通問候等等。
第三步,銷售跟單動作序列優化。
管理者可以參考快目標“宏觀KPI”、“人員匯總”數據做跟單效率的綜合分析，在此基礎上完成銷售跟單動作序列的優化。
一、以客戶為核心的“宏觀KPI”數據
1)轉化率：看階段新增客戶，了解簽約復購情況。
2)首次客單價：首次簽約客單價平均值趨勢。
3)跟單周期：首次簽約客戶跟單周期。
4)跟單次數:簽約客戶平均跟單次數趨勢。
從這四個關鍵數據的同比、環比變化趨勢，管理層可以在整體上了解到：有沒有提升管理效率?有沒有激活過程?這是一種更為科學的績效目標參考數據。
二、人員匯總：員工綜合能力的全面分析
快目標通過對銷售跟單全過程的管理，系統自動完成客觀事實的數據分析與統計。人員匯總數據，包含了：
1)銷售：簽約額、回款額;
2)行動：電話量、短信量、通話時長，直觀感受員工打單情況;
3)新價值:新機會、新項目的預計金額;
4)目標：新增客戶、成功客戶、失敗客戶量對應金額的匯總。
從綜合的指標完成情況，管理層能夠看出每一位銷售的話術技巧、業務能力的整體水平，又能在跟單細節上做出區分。例如，有的銷售的“行動”數據很高，為“目標”數據的完成情況并不理想，針對這類“勞模”銷售，管理層就需要對銷售跟單動作序列做優化：可能這類銷售的行動力很強，而疏于思考與客戶的價值對接。
想要深究原因，快目標全通采集固話錄音、手機錄音、短信、郵件自動采集，微信、QQ溝通記錄也能進系統，以及更多跟單細節的記錄，可以幫助管理層與銷售復盤跟單全過程。
總結
總之，從征集客戶背景情報到了解客戶需求，再到進一步直擊用戶痛點，最后設置待辦事務，這正是精英銷售善用的打單手段，而XTools超兔
CRM四大神器形成鏈式跟單，標準化的流水線作業能夠最大化銷售產能。
