6月14日，在上海、云南兩地政府部門的指導(dǎo)下，拼多多創(chuàng)新扶貧助農(nóng)模式”多多農(nóng)園”第二站落戶云南文山。

文山是雪蓮果的主產(chǎn)區(qū)之一，后者是新電商推動(dòng)供給側(cè)變革的產(chǎn)業(yè)典型。在拼多多的引領(lǐng)下，雪蓮果風(fēng)靡一二線城市，帶動(dòng)云南地區(qū)大面積種植，于2018年底突破9萬畝。

在創(chuàng)造新需求、”拼”出新產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)上，”多多農(nóng)園”將推動(dòng)雪蓮果形成標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，并且實(shí)踐以農(nóng)戶成為全產(chǎn)業(yè)鏈的利益主體的創(chuàng)新分配機(jī)制。

對此，中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院副院長仇煥廣教授表示：”雪蓮果的興起印證了農(nóng)業(yè)增量市場的潛力，而’多多農(nóng)園’的相關(guān)實(shí)踐，則為中國農(nóng)業(yè)的探索提出了新的方向。”

據(jù)悉，未來5年內(nèi)，拼多多將打造1000個(gè)”多多農(nóng)園”項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)端”最后一公里”直連原產(chǎn)地”最初一公里”。

“拼”出來的產(chǎn)業(yè)

2017年開始，每到農(nóng)歷七月，當(dāng)?shù)谝活w雪蓮果成熟的時(shí)候，云南文山州丘北縣的群山間便涌入漫山遍野的收購商人，當(dāng)?shù)厝藢⑦@些外來客稱為”收拼多多果子的人”。

農(nóng)戶們用牛車將雪蓮果拉上硬化路，再由拖拉機(jī)拉至平地處的集散點(diǎn)——為了接近果源，商人們自發(fā)成立了封裝、打包基地，雇傭鄉(xiāng)里的勞動(dòng)力進(jìn)行分揀包裝。

▲雪蓮果香脆可口多汁，削皮即可食用

2018年，隨著雪蓮果需求量加大，收購商之間的競爭進(jìn)入白熱化。29歲的膩腳鄉(xiāng)村民施進(jìn)剛，曾幫助一位紅河州的商人組織收購工作，他看著一輛輛大型掛車進(jìn)山出山，如同淘金般爭分奪秒。

從群山出發(fā)的新鮮雪蓮果，被送至全國的寫字樓和小區(qū)，成為4.43億消費(fèi)者的盤中餐點(diǎn)。在拼多多平臺上，這一曾經(jīng)藏于深山的水果，成了款款10萬+的爆款。

雪蓮果原產(chǎn)于南美安第斯山脈，和土豆（馬鈴薯）同源。2015年，土豆成為中國第四大主糧，雪蓮果則遭遇云南村民大面積棄種。

因?yàn)榈矸酆康汀崃康停┥徆谖镔Y匱乏年代不受重視，直到肥胖成為世界性問題時(shí)才得以翻身。

云南是中國大陸最早種植雪蓮果的地區(qū)之一。2004年，云南省農(nóng)科院經(jīng)濟(jì)作物研究所專家李文昌，從國際引入了一批雪蓮果品種，并推廣至昆明周邊郊縣。由于和土豆一樣易種植且畝產(chǎn)值更高，雪蓮果大受農(nóng)民歡迎，種植面積逐年擴(kuò)大。

激增的產(chǎn)量很快超過市場的需求，雪蓮果開始失重下墜。”只有兩廣、福建地區(qū)的消費(fèi)者才對雪蓮果有需求，而且大多數(shù)只用來煲湯，市場規(guī)模其實(shí)很有限。”施進(jìn)剛看著鄉(xiāng)里的雪蓮果被大面積替換成了辣椒和煙葉，仿佛流星般轉(zhuǎn)瞬即逝。

2016年底，一支團(tuán)隊(duì)來到云南文山，看到了遺落在田間地頭雪蓮果，并且判斷出其中可能存在的市場價(jià)值。”雪蓮果香脆可口，富含低聚果糖（FOS）和酚酸，具有腸道調(diào)節(jié)和幫助減肥的功效，更合理的方式是直接食用而非煲湯。”多多大學(xué)負(fù)責(zé)人藍(lán)天表示。

▲2018年，拼多多賣出480萬單雪蓮果，并帶動(dòng)其蔓延至全電商平臺，使之成為最受歡迎的網(wǎng)紅水果之一

拼多多團(tuán)隊(duì)開始培育當(dāng)?shù)匦罗r(nóng)人，并開拓雪蓮果上行路線。一年后，從文山到會(huì)澤、從宣威到蒙自……云南的雪蓮果大面積脫銷。

創(chuàng)造全新需求 推動(dòng)上游變革

讓名不見經(jīng)傳的水果成為風(fēng)靡一二線城市的新晉”網(wǎng)紅”，拼多多并沒有用太多的時(shí)間。

基于開拓性的交互方式和分布式AI支撐下的精準(zhǔn)匹配，這家新電商平臺被認(rèn)為能有效挖掘潛在需求，迅速聚集顯性需求，從而推動(dòng)上游農(nóng)業(yè)、制造業(yè)實(shí)現(xiàn)改造升級。尼爾森最新的深度研究報(bào)告顯示，8成消費(fèi)者計(jì)劃外的消費(fèi)，來自和社交相關(guān)的電商，而拼多多在該領(lǐng)域一騎絕塵。

“當(dāng)需求側(cè)的聚集效應(yīng)達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，可以推動(dòng)供給側(cè)發(fā)生很多變化。”多多大學(xué)負(fù)責(zé)人藍(lán)天表示：”農(nóng)產(chǎn)品是一個(gè)典型，它是分散的剛需品，不太符合傳統(tǒng)電商的’搜索邏輯’，成熟期又特別短，很難形成大規(guī)模多對多的匹配。拼多多通過需求側(cè)的歸集效應(yīng)，在短時(shí)間內(nèi)形成海量供需匹配，從而創(chuàng)造’兩點(diǎn)一線’的全新農(nóng)產(chǎn)品上行模式，甚至創(chuàng)造全新的市場。”

▲經(jīng)過近2個(gè)月的溝通和考察后，膩腳鄉(xiāng)年輕村民舒躍文和施進(jìn)剛被遴選為當(dāng)?shù)?#8221;新農(nóng)商”帶頭人

2018年，創(chuàng)立3年的拼多多實(shí)現(xiàn)農(nóng)（副）產(chǎn)品訂單總額653億元，成為中國最大的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)零售平臺之一。期間，平臺累積誕生13款銷售過百萬單的冠軍農(nóng)貨單品和超過600款銷量10萬+的爆款農(nóng)貨單品，開拓了包括雪蓮果、百香果在內(nèi)的全新市場。

“我們將雪蓮果主動(dòng)呈現(xiàn)在系統(tǒng)判定的潛在消費(fèi)人群面前，后者通過’拼單’的方式迅速擴(kuò)大需求量，從而帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)快速增長。”藍(lán)天表示：”拼多多對于新電商模式的開發(fā)仍處于初級階段，我們相信，隨著時(shí)間的推移，平臺將推動(dòng)上游孵化一大批典型案例。”

2018年，拼多多售出超過3600萬斤雪蓮果，帶動(dòng)云南雪蓮果種植面積由2016年底的6萬畝，激增至2018年底的超過9萬畝。電商平臺銷售的多為體積大、品相好的雪蓮果，即便如此，拼多多單平臺的銷量，依舊占據(jù)云南雪蓮果整體產(chǎn)量超過20%。

“優(yōu)質(zhì)雪蓮果供不應(yīng)求，農(nóng)民擴(kuò)種的趨勢非常明顯。”云南省農(nóng)科院經(jīng)濟(jì)作物研究所專家李文昌分析表示。

文山的”新疆雪蓮果”

雪蓮果是新電商模式中一個(gè)特殊案例，拼多多團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，它在一定程度上超出了平臺”新農(nóng)人直連農(nóng)戶”體系的把控。

拼多多年銷480萬單雪蓮果的同時(shí)，這場盛宴也蔓延至全電商平臺，使之成為最受歡迎的網(wǎng)紅水果之一。巨大的增量市場引發(fā)收購商蜂擁而至，即便是拼多多的訂單中，平臺一手培養(yǎng)的新農(nóng)人，也僅占很小的比例。

收購商和農(nóng)戶之間開始了市場博弈，后者無疑處于下風(fēng)。”雪蓮果地頭收購價(jià)是0.5元/公斤，代辦費(fèi)0.1元/公斤，物流成本1元/公斤，耗材、人工在0.6元/公斤。平臺銷售價(jià)格超過4元/公斤，收購商的毛利潤在1.8元/公斤左右。”一位商家表示。

施進(jìn)剛對此表示困惑：農(nóng)民出地、出勞動(dòng)力，幾乎貫穿了送上物流車的全部過程，而且雪蓮果是直接送到消費(fèi)者手里，為什么站在田邊的收購商，分配占比超過農(nóng)戶？

“不止是我，鄉(xiāng)親們手機(jī)里都有拼多多，大家都能看到雪蓮果的價(jià)格。”施進(jìn)剛表示：”但是沒辦法，村里懂電商的人很少，更不會(huì)運(yùn)營，有時(shí)候商家競爭激烈，收購價(jià)格漲1毛錢，大家就很滿意了。”

▲由于土地分散，丘北不少當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶仍采取傳統(tǒng)的耕作方式

村民的困惑不止于此。作為新物種，由于普世觀念中”雪蓮”更應(yīng)該配上”天山”，文山地區(qū)的雪蓮果常被包裝成為新疆出品，以適應(yīng)消費(fèi)者”原產(chǎn)地正宗”的需求。

“創(chuàng)造需求并不能徹底解決問題。農(nóng)業(yè)仍然是受流通環(huán)節(jié)制約最嚴(yán)重的行業(yè)，貢獻(xiàn)主要生產(chǎn)資料和勞動(dòng)力的農(nóng)民，始終處于價(jià)值鏈條的底端。”多多大學(xué)負(fù)責(zé)人藍(lán)天表示：”此外，由于普遍冗長的供應(yīng)鏈條，農(nóng)產(chǎn)品源頭把控不強(qiáng)，中國真正的農(nóng)產(chǎn)品品牌，至今屈指可數(shù)。”

在引入雪蓮果的李文昌看來，產(chǎn)業(yè)亟需解決的問題，不是利益分配，而是粗放式經(jīng)營所致的畝產(chǎn)值下降。”雪蓮果的需求增長太快，各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)尚未確立。農(nóng)戶多采用原始的種植方法，導(dǎo)致雪蓮果廢果率高、抵御極端氣候和病蟲害能力不足，嚴(yán)重影響農(nóng)民增收。”李文昌表示：”收購商往往只分揀大且品相好看的雪蓮果，更多的中小果只能賤價(jià)出售。”

最好的雪蓮果

2019年春節(jié)剛過，雪蓮果的新苗還未種下，文山丘北縣提前迎來外來客。3月，拼多多”多多農(nóng)園”小組來到丘北，在上海、云南兩地政府的指導(dǎo)下，探索當(dāng)?shù)禺a(chǎn)銷一體化體系的構(gòu)建。

▲”多多農(nóng)園”工作人員和舒躍文一同下村走訪農(nóng)戶，商討實(shí)施方案

“作為農(nóng)產(chǎn)品上行的引領(lǐng)者之一，拼多多背負(fù)升級產(chǎn)業(yè)的責(zé)任。雪蓮果作為’拼’出來的產(chǎn)業(yè)，平臺更是責(zé)無旁貸。因此，’多多農(nóng)園’立項(xiàng)之初，我們便將雪蓮果設(shè)為攻堅(jiān)目標(biāo)。”拼多多方面表示。

據(jù)悉，”多多農(nóng)園”是由拼多多發(fā)起的探索脫貧攻堅(jiān)和鄉(xiāng)村振興機(jī)制性銜接的創(chuàng)新模式，通過”多多農(nóng)園”，拼多多將實(shí)現(xiàn)消費(fèi)端”最后一公里”和原產(chǎn)地”最初一公里”直連，為4億消費(fèi)者提供平價(jià)高質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的同時(shí)，更快速有效帶動(dòng)深度貧困地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品上行。

今年4月21日，”多多農(nóng)園”首站落戶云南保山，帶領(lǐng)當(dāng)?shù)乩圩宕迕裉剿骺Х犬a(chǎn)業(yè)的源頭革命。

4月26日，在上海、云南主要領(lǐng)導(dǎo)的見證下，拼多多與云南省政府正式簽署《戰(zhàn)略合作框架協(xié)議》，將大力推進(jìn)云南特色農(nóng)產(chǎn)品上行工作，構(gòu)建種植、加工、營銷一體化扶貧興農(nóng)產(chǎn)業(yè)鏈條。未來5年內(nèi)，拼多多將推動(dòng)100個(gè)”多多農(nóng)園”項(xiàng)目落地云南，覆蓋500個(gè)貧困村，培養(yǎng)5000名云南本土農(nóng)村電商人才，孵化和打造100個(gè)云南特色農(nóng)產(chǎn)品品牌。

按照項(xiàng)目規(guī)劃，2019年，”多多農(nóng)園”將在云南推進(jìn)5個(gè)示范項(xiàng)目，分別涉及咖啡、雪蓮果、茶葉、堅(jiān)果，以及蔬菜。

相較其他產(chǎn)業(yè)，雪蓮果已經(jīng)形成大規(guī)模的產(chǎn)地直供業(yè)態(tài)，具備良好的改造條件。拼多多團(tuán)隊(duì)的主要任務(wù)，是建立新的產(chǎn)業(yè)平衡機(jī)制，讓農(nóng)戶成為產(chǎn)業(yè)鏈利益主體；并且通過推動(dòng)新的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)方式，提升雪蓮果畝產(chǎn)值，打造丘北特色品牌。

將雪蓮果系統(tǒng)性引入云南的李文昌，跟隨拼多多一同抵達(dá)丘北，他正和云南省農(nóng)業(yè)科學(xué)院經(jīng)濟(jì)作物研究所的另外9位專家一起，對雪蓮果生產(chǎn)種植環(huán)節(jié)進(jìn)行全面升級。

“雪蓮果作為近年來興起的舶來品，缺乏相應(yīng)的國家標(biāo)準(zhǔn)和地方標(biāo)準(zhǔn)。農(nóng)戶的栽培水平差異大，商品性和外觀品質(zhì)普遍不高。”李文昌表示：”另一方面，雪蓮果的食用價(jià)值已經(jīng)得到現(xiàn)代藥理學(xué)的實(shí)驗(yàn)證明，具備再加工的條件。團(tuán)隊(duì)將深入開展雪蓮果加工技術(shù)研究，提升其產(chǎn)品附加值。”

▲2017年起，在拼多多的帶動(dòng)下，連片的雪蓮果成為云南農(nóng)產(chǎn)區(qū)的尋常景象

目前，拼多多已經(jīng)聯(lián)合云南農(nóng)科院經(jīng)濟(jì)作物研究所，發(fā)起制定申報(bào)雪蓮果種植地方/國家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)——這也是云南首個(gè)由電商平臺聯(lián)合發(fā)起的農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。

“云南農(nóng)科院經(jīng)濟(jì)作物研究所是國內(nèi)最早研究雪蓮果的科研院所，拼多多是中國最大的農(nóng)產(chǎn)品上行平臺之一，雪蓮果是’拼’出來的產(chǎn)業(yè)帶，由雙方聯(lián)合制定和申報(bào)國家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，可以更好地推動(dòng)雪蓮果產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展。”李文昌表示。

從選擇品種、改良土壤，到改進(jìn)種植方式、提升管護(hù)水平，李文昌團(tuán)隊(duì)將打造一整套標(biāo)準(zhǔn)化體系。

“我們希望和專家們一起，讓丘北成為’最好的雪蓮果’的出產(chǎn)地，樹立區(qū)域性品牌標(biāo)識。”藍(lán)天表示：”‘多多農(nóng)園’的每一次落地，都將致力于建立特色品牌，打破農(nóng)產(chǎn)品’有產(chǎn)地、無品牌’的怪圈，為產(chǎn)區(qū)、為農(nóng)戶創(chuàng)造更多價(jià)值。”

中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院副院長仇煥廣教授認(rèn)為：拼多多創(chuàng)新的農(nóng)產(chǎn)品上行體系，對于建設(shè)高效的現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈具有重要參考價(jià)值。”拼多多在農(nóng)產(chǎn)區(qū)’最初一公里’的建設(shè)卓有成效，為農(nóng)戶直接對接大市場提供了可能。這種源頭把控的模式，不僅惠及供需兩端，也是建立更高農(nóng)業(yè)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、提升農(nóng)產(chǎn)品附加值的先決條件。”

1000家”農(nóng)戶公司”

“最好的雪蓮果”以及基于該理念創(chuàng)建的品牌，將成為丘北縣農(nóng)戶的集體財(cái)產(chǎn)。專家團(tuán)隊(duì)耕作于田間的同時(shí)，丘北的村民們，正于課堂汲取知識。

6月上旬，由中國農(nóng)業(yè)大學(xué)和多多大學(xué)共同創(chuàng)辦的公開課落地丘北，多位專家深入淺出地為學(xué)員講解了現(xiàn)代農(nóng)業(yè)種植、流通，以及以財(cái)務(wù)、電商運(yùn)營為核心的市場化知識。據(jù)悉，這類公開課以周為單位，將貫穿全年，遍及云南省各州縣。

▲多多大學(xué)丘北公開課上，文山州扶貧辦副主任、丘北縣委常委、副縣長黃海濱（右）與前來授課的中國農(nóng)業(yè)大學(xué)教授王增利（左）握手

“參與授課后深深地感受到，很多農(nóng)戶有強(qiáng)烈改變生活現(xiàn)狀的意愿，但以前很少有專門針對貧困地區(qū)農(nóng)戶、系統(tǒng)講解農(nóng)產(chǎn)品流通和電商化運(yùn)營的課程。因此，我們非常期待能幫助當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶擺脫制約，創(chuàng)造更多屬于自己的價(jià)值。”中國農(nóng)業(yè)大學(xué)教授王增利表示。

公開課上，舒躍文和施進(jìn)剛做滿了筆記。在經(jīng)過近2個(gè)月的溝通和考察后，這兩個(gè)頭腦靈活的年輕人，被選定為丘北”新農(nóng)商”機(jī)制的生力軍。

“新農(nóng)商”機(jī)制是以檔卡戶為集合的合作社為主體，建立農(nóng)貨上行和品牌培育新模式，也是”多多農(nóng)園”最大的挑戰(zhàn)。該模式中，拼多多提供資金、技術(shù)和渠道支持，大規(guī)模培育本土青年成為”新農(nóng)人”帶頭人，后者按合約持有分紅權(quán)限，剩余利益全部歸屬檔卡戶。

“通過’新農(nóng)商’機(jī)制，拼多多將重點(diǎn)探索如何讓農(nóng)人變農(nóng)商，讓農(nóng)村有現(xiàn)代化企業(yè)。只有讓農(nóng)戶成為產(chǎn)銷加工一體化的主體，才能實(shí)現(xiàn)人才鄉(xiāng)土化、產(chǎn)業(yè)持久化、利益農(nóng)戶化。”藍(lán)天表示。

▲多多大學(xué)丘北公開課上，丘北縣各村的合作社代表在學(xué)習(xí)基礎(chǔ)電商運(yùn)營知識

6月，膩腳鄉(xiāng)新農(nóng)商公司正式成立，4個(gè)貧困村141位建檔立卡貧困戶，成為首批簽約新農(nóng)商。隨著項(xiàng)目的推進(jìn)，該公司預(yù)計(jì)將覆蓋膩腳鄉(xiāng)550戶建檔立卡貧困戶共計(jì)2523人。

檔卡戶將無償成為新農(nóng)商公司的”股東”，并享有一系列優(yōu)先條款：新農(nóng)商公司需優(yōu)先收購成員村民的農(nóng)產(chǎn)品，成員則可以任意選擇銷售對象；公司的所有運(yùn)營利潤，都面向集體新農(nóng)商分紅，確保其在收購款的基礎(chǔ)上，有更多額外收益，不再局限于”面朝黃土背朝天”的收入；隨著公司規(guī)模擴(kuò)大，將逐漸覆蓋更多農(nóng)產(chǎn)品和農(nóng)副產(chǎn)品，”股東”始終保有均等分紅的權(quán)利。

雪蓮果新苗一簇簇地破土而出，新農(nóng)商公司也正加緊落實(shí)品牌與店鋪名稱，將在包括拼多多在內(nèi)的多個(gè)電商平臺展開運(yùn)營。據(jù)悉，項(xiàng)目初期，拼多多將會(huì)對新農(nóng)商公司進(jìn)行，扶持和營銷扶持；中期形成較為穩(wěn)定的第三方”代服務(wù)”機(jī)制；后期則逐漸退出，合作社全權(quán)掌控，并由當(dāng)?shù)卣_保利益分配依規(guī)進(jìn)行。

“未來5年內(nèi)，拼多多將于云南等8個(gè)省及自治區(qū)落地1000個(gè)’多多農(nóng)園’示范項(xiàng)目，期間，我們也希望培育1000個(gè)規(guī)模化的新農(nóng)商公司。”藍(lán)天表示。

對此，中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院副院長仇煥廣教授分析表示：”‘多多農(nóng)園’是需求推動(dòng)供給的典型。這個(gè)實(shí)驗(yàn)體仍處于探索和完善階段，但它切實(shí)命中了’人才留存’和’利益分配’這兩個(gè)當(dāng)下農(nóng)產(chǎn)區(qū)最核心的問題。如果’多多農(nóng)園’能完成預(yù)設(shè)目標(biāo)，不僅將締造企業(yè)參與精準(zhǔn)扶貧和鄉(xiāng)村振興的標(biāo)桿，更將推動(dòng)更多農(nóng)產(chǎn)業(yè)發(fā)生巨大變化。”