2020年，恰逢蘇寧成立30周年。一家企業(yè)能夠持續(xù)經(jīng)營(yíng)“30年”并不容易，所謂“三十而立”，也注定讓蘇寧易購(gòu)2020年不會(huì)平凡。
818作為蘇寧易購(gòu)原創(chuàng)且延續(xù)多年的購(gòu)物節(jié)，如今已經(jīng)成為618與雙11之間的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。而在30周年之際，蘇寧會(huì)在818期間呈現(xiàn)怎樣的姿態(tài)，成為了媒體以及行業(yè)熱議的焦點(diǎn)。
速途網(wǎng)觀察到，不管是今晚上演的“蘇寧30周年818超級(jí)秀”，還是持續(xù)受到消費(fèi)者熱捧的“J-10%”，蘇寧正在用獨(dú)特的方式給818刻下濃厚的烙印。但實(shí)際上，蘇寧易購(gòu)在30周年之際，更精確的說，在818期間想要帶給行業(yè)的改變又何止這些？
作為2020年最熱話題詞之一的“直播帶貨”，蘇寧易購(gòu)的思考愈加深刻。在線下本就具有優(yōu)勢(shì)的它，讓“店播”成為了消費(fèi)者與家電產(chǎn)品之間的新觸點(diǎn)；618期間與抖音合作，開設(shè)“超級(jí)買手直播間”，并在近期將合作更加深入，全量商品接入抖音電商。
近日，蘇寧在南京、北京、上海三地搭建直播中心的消息出現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)，蘇寧希望以專業(yè)的廣電制作團(tuán)隊(duì)保障平臺(tái)用戶的觀看體驗(yàn)。
可以認(rèn)為，蘇寧正在向外界展示自己對(duì)直播帶貨的新思考。而隨著速途網(wǎng)在蘇寧南京直播中心與蘇寧易購(gòu)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)集團(tuán)副總裁范春燕進(jìn)行對(duì)話，蘇寧易購(gòu)直播帶貨在這個(gè)818甚至是未來能夠呈現(xiàn)出怎樣的動(dòng)能也逐漸清晰。
做好零售服務(wù)商，蘇寧818供應(yīng)鏈賦能初見成效
今年618期間，快手宣布與京東戰(zhàn)略合作，蘇寧宣布與抖音合作，短視頻平臺(tái)直播帶貨能力逐漸受到電商平臺(tái)肯定。818期間，蘇寧易購(gòu)與抖音合作進(jìn)一步加深，這是蘇寧易購(gòu)在818期間送給消費(fèi)者的禮物，也是為品牌商呈現(xiàn)的盛宴之一。
據(jù)蘇寧在818期間與抖音的協(xié)議顯示，隨著合作達(dá)成，蘇寧將輸出供應(yīng)鏈服務(wù)能力，并開放給抖音電商平臺(tái)所有主播。同時(shí)，在直播領(lǐng)域，蘇寧將以簽約明星藝人以及超級(jí)主播的形式，實(shí)現(xiàn)流量聚集，從而在抖音電商平臺(tái)打造蘇寧易購(gòu)超級(jí)買手直播間的品牌營(yíng)銷IP。
如果只看合作內(nèi)容，可能會(huì)覺得這與傳統(tǒng)電商平臺(tái)和短視頻平臺(tái)之間差別不大。但放在蘇寧易購(gòu)818的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，此次合作更加激發(fā)了行業(yè)對(duì)于直播帶貨究竟是重主播還是重供應(yīng)鏈的討論。
對(duì)此，蘇寧易購(gòu)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)集團(tuán)副總裁范春燕強(qiáng)調(diào)，直播帶貨本質(zhì)上是人與人圍繞商品進(jìn)行的一種溝通和交流。通過直播這種方式，能夠讓用戶對(duì)商品有一個(gè)更好的認(rèn)知，從而幫助他們更好地進(jìn)行消費(fèi)決策。
“出于這一點(diǎn)，主播與供應(yīng)鏈可以說是相輔相成”，范春燕稱。具有粉絲基礎(chǔ)的主播，能夠?yàn)橹辈ラg帶來足夠的流量，從而為品牌商觸達(dá)消費(fèi)者打下基礎(chǔ)。而足夠優(yōu)秀的供應(yīng)鏈，則能夠?yàn)橹鞑ヌ峁┢焚|(zhì)保障，從而鞏固主播的KOL效應(yīng)。
據(jù)范春燕介紹，在與抖音合作過程中，依托蘇寧的供應(yīng)鏈服務(wù)能力，蘇寧一方面會(huì)為抖音達(dá)人提供定制化商品，讓他們能夠擴(kuò)展自己的帶貨范圍；一方面也會(huì)承包商品的“最后一公里”，讓消費(fèi)者既能夠享受到直播間的優(yōu)惠價(jià)格，也能夠享受到蘇寧的服務(wù)體驗(yàn)。
可以發(fā)現(xiàn)，被頻繁提及的“供應(yīng)鏈賦能”，是本次蘇寧與抖音合作的重點(diǎn)所在。同時(shí)，這也是蘇寧在818發(fā)布會(huì)上正式提出“零售服務(wù)商”戰(zhàn)略后的首次踐行。
此前，為更好的迎接下一個(gè)十年，在蘇寧控股集團(tuán)董事長(zhǎng)張近東“打造專業(yè)的全場(chǎng)景”與“聚焦智慧供應(yīng)鏈”的理念下，蘇寧易購(gòu)集團(tuán)高級(jí)副總裁顧偉宣布，蘇寧將由零售商升級(jí)為零售服務(wù)商，不斷加強(qiáng)零售基礎(chǔ)能力的開放，幫助更多的中小零售商成功，讓用戶更近、更便捷地獲得服務(wù)。供應(yīng)鏈賦能，無疑是其中重要的一環(huán)。
“邊看邊買的方式已被越來越多的消費(fèi)者所接受，在抖音的流量?jī)?yōu)勢(shì)與蘇寧的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)前，這場(chǎng)合作也是一種共贏”，范春燕稱“未來，在‘零售服務(wù)商’的身份下，蘇寧愿意服務(wù)于所有想要跟蘇寧合作的合作伙伴，B站、知乎等平臺(tái)都有可能。”
可以說，并沒有盲目尋求頭部主播的蘇寧，正在通過自己的理解讓直播帶貨發(fā)揮更大的經(jīng)濟(jì)效能，而本就在供應(yīng)鏈方面多年的深耕，也將在此次818得到集中體現(xiàn)。
818明星直播爆發(fā)，蘇寧明星運(yùn)營(yíng)得心應(yīng)手
8月7日晚，誰也沒有想到老羅會(huì)在蘇寧易購(gòu)的專場(chǎng)直播中突破自己，為自己的直播帶貨生涯正名，而這正是得益于蘇寧818。
事實(shí)上，自4月1日首秀后，老羅直播間無論是單場(chǎng)銷售額、訂單量還是累計(jì)觀看人數(shù)和單場(chǎng)直播間巔峰在線人數(shù)均未再實(shí)現(xiàn)過突破。外界對(duì)于他的質(zhì)疑也開始逐漸多了起來。
但是，蘇寧易購(gòu)818專場(chǎng)直播幫助老羅站上了更高一層。數(shù)據(jù)顯示，開播僅90分鐘，支付額突破1.2億，打破老羅帶貨記錄。最終，全程4小時(shí)的直播總支付金額破2億元，總訂單量達(dá)26.8萬，累計(jì)觀看人數(shù)達(dá)1048.3萬。這恰恰也是蘇寧易購(gòu)開放戰(zhàn)略的成功。
范春燕認(rèn)為，老羅直播再獲佳績(jī)，一方面源于蘇寧在與他進(jìn)行選品時(shí)，極力踐行優(yōu)中選優(yōu)，從上千件好貨中挑選出51件商品，并有意識(shí)的做了一些大膽嘗試，如彩妝和母嬰產(chǎn)品等，取得了意想不到的收獲；另一方面則源于兩個(gè)團(tuán)隊(duì)間較為熟悉，有著共同的目標(biāo)，所以能夠在IP打造上不斷發(fā)揮作用。
值得注意的是，羅永浩僅是蘇寧818明星直播戰(zhàn)隊(duì)中的其中一員。在過去一段時(shí)間，基于明星直播帶貨的趨勢(shì)，楊迪、岳云鵬、賈乃亮等明星紛紛來到蘇寧直播間進(jìn)行帶貨，均取得了不錯(cuò)的成績(jī)。
而在采訪當(dāng)日，“二姐”張歆藝也來到蘇寧南京直播中心進(jìn)行帶貨。數(shù)據(jù)顯示，這場(chǎng)818前夕的直播共有8000萬網(wǎng)友參與觀看，30分鐘銷售額達(dá)1200萬，全場(chǎng)產(chǎn)品合計(jì)補(bǔ)貨32次。
速途網(wǎng)觀察發(fā)現(xiàn)，對(duì)場(chǎng)景的重視，是蘇寧明星直播帶貨屢屢出現(xiàn)佳績(jī)的原因所在。如在楊迪直播當(dāng)日，蘇寧便在直播間融入綜藝場(chǎng)景，通過別出心裁的情景劇模式，讓觀眾在爆笑的同時(shí)，接受廣告植入，從而進(jìn)行消費(fèi)。數(shù)據(jù)顯示，直播當(dāng)日，首次直播在線觀看人數(shù)高達(dá)500萬人，半小時(shí)直播帶貨金額1000萬，自嗨鍋補(bǔ)貨22次。
張歆藝的直播間內(nèi)，同樣存在綜藝互動(dòng)效果，如不時(shí)出現(xiàn)的鼓掌聲、喝彩聲，這會(huì)讓明星主播與觀眾產(chǎn)生更強(qiáng)的互動(dòng)效果，也讓消費(fèi)者在歡聲笑語中迅速下單get明星同款，促進(jìn)了蘇寧818銷售額的上漲。
同時(shí)，在此前的“蘇寧易購(gòu)618超級(jí)秀”中，蘇寧極物旗艦店、家樂福等場(chǎng)景的植入讓觀眾更加全面直觀地了解蘇寧的線下生態(tài)。
與此同時(shí)，讓明星主播與消費(fèi)者距離更近，成為蘇寧明星帶貨屢現(xiàn)佳績(jī)的又一原因。根據(jù)范春燕介紹，在直播開始前，蘇寧會(huì)與明星進(jìn)行溝通，通過對(duì)明星人設(shè)、日常喜好等方面進(jìn)行分析，從而大膽選品，精心設(shè)計(jì)腳本。再加上來自各大衛(wèi)視的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，將綜藝場(chǎng)景不斷在直播間內(nèi)有所體現(xiàn)，蘇寧的明星直播帶貨自然備受關(guān)注。
“對(duì)于觀眾來說，未來的直播間肯定不只是單純的買貨，他們更希望將此作為娛樂的一種方式。蘇寧也會(huì)考慮在某些垂直領(lǐng)域或者形態(tài)上，將內(nèi)容植入進(jìn)去，讓直播間更具趣味性”，范春燕這樣說。
值得注意的是，“超級(jí)買手”蘇寧易購(gòu)官方直播將在今晚17點(diǎn)至24點(diǎn)帶來超級(jí)聯(lián)播，袁弘、張歆藝、王祖藍(lán)、張萌以及神秘飛行嘉賓將帶來多款蘇寧818爆品。
可以想見，在經(jīng)過今年818后，蘇寧易購(gòu)在明星運(yùn)營(yíng)方面將更加得心應(yīng)手，這種不求數(shù)量但求質(zhì)量的直播帶貨，真的需要行業(yè)多學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。
打造四大場(chǎng)景，后818時(shí)代蘇寧直播帶貨可期
818期間能夠幫助老羅正名，也能讓明星在直播間里更加舒服地帶貨，但這并不是蘇寧向外界交出直播帶貨的唯一答卷。
事實(shí)上，在蘇寧的規(guī)劃中，直播帶貨不僅需要有直播間的場(chǎng)景，明星、KOL等，同時(shí)也需要有店播場(chǎng)景，從而更好地觸達(dá)用戶。
在范春燕看來，每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員每天接待的顧客是有限的，但通過直播將導(dǎo)購(gòu)于消費(fèi)者交流的過程放到線上，卻可以實(shí)現(xiàn)一個(gè)人面對(duì)更多的用戶，這恰恰是一種與用戶更好交互的未來場(chǎng)景?！?/p>
她同時(shí)透露，蘇寧正在打造更多場(chǎng)景的直播。一種是貼近原產(chǎn)地，面對(duì)時(shí)令性生鮮商品進(jìn)行直播，如近日直播的打撈梭子蟹，便是希望通過原汁原味的直播方式，讓消費(fèi)者能夠放心購(gòu)買。另一種則是工廠直賣，通過對(duì)生產(chǎn)車間的真實(shí)產(chǎn)品生產(chǎn)制造過程進(jìn)行直播，從而探索直播新場(chǎng)景。
而除四大場(chǎng)景之外，隨著用戶對(duì)直播帶貨的需求愈發(fā)多樣，蘇寧也會(huì)考慮在店播的基礎(chǔ)上，針對(duì)特定人群推出24小時(shí)不停播業(yè)務(wù)，并考慮推出直播定制服務(wù)，針對(duì)用戶關(guān)注的商品提供訂閱式服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)購(gòu)買。
而當(dāng)下正在打造的蘇寧直播中心，也會(huì)在未來成為蘇寧直播帶貨的重要陣地之一，會(huì)有無數(shù)主播通過無數(shù)消費(fèi)場(chǎng)景在這里實(shí)現(xiàn)自己的帶貨夢(mèng)想。
可以想見，將直播帶貨的四大場(chǎng)景已經(jīng)規(guī)劃好的蘇寧易購(gòu)，在今年818之后也將釋放無限價(jià)值，而未來十年“專注好服務(wù)”的愿景也將讓消費(fèi)者感知更強(qiáng)。
后記
此時(shí)，我們?cè)倩乜?18的種種動(dòng)作，蘇寧這艘具有30年歷史的航空母艦無疑已經(jīng)做好了遠(yuǎn)航的準(zhǔn)備，不斷加碼的“J-10%”、今晚19點(diǎn)30分直播的“蘇寧30周年818超級(jí)秀”以及對(duì)于直播帶貨的新思考都像是這艘航母上待命的一架架戰(zhàn)斗機(jī)，那么，當(dāng)這艘航母向著下一個(gè)十年遠(yuǎn)航時(shí)，勢(shì)必會(huì)為原本風(fēng)平浪靜的零售行業(yè)帶來新的氣象。
