從主觀決策到客觀決策，最終實現自動決策

近日，以「應云而生 原力覺醒」為主題的StartDT Day 數據技術大會在杭州舉辦，聚焦于數據技術和產品革新。在大會上，火山引擎零售行業解決方案總監馬軒妮發表了名為《技術驅動企業增長》的主題演講，分享了在數據智能時代，如何通過技術幫助企業挖掘其自身數據的信息和價值，讓數據具有“智能”，從而驅動業務持續增長。

馬軒妮在大會現場

以下為演講全文：

大家好，我是來自字節跳動火山引擎零售行業解決方案的馬軒妮。今天主要跟大家分享火山引擎團隊是如何通過技術來驅動企業增長的。

字節跳動這么多年打造了很多APP，比如抖音、頭條等，而驅動APP長期增長的正是我們的技術中臺和增長中臺。我們內部在取得了成功實踐之后，現在希望通過火山引擎團隊向廣大企業，開放這一套幫助抖音、今日頭條等APP實現增長的技術能力與實踐經驗，來實現企業的持續增長。

企業數智化轉型的三大重要階段

當下很多企業都發現了兩個問題，流量紅利消失，業務增長緩慢；其次，現有客戶渠道復雜，數據量大，現有的運營效率難以支撐復雜的客戶數據，運營效率低下。

對于上述痛點，火山引擎認為現在要做的事情就是通過技術能力，幫助企業客戶做到企業數字化營銷的階段化演進，實現真正的數智化轉型；從主觀決策，即以經驗為導向的運營決策，過度到客觀決策，即基于企業自身數據分析后，得到的快速高效客觀決策，最后到自動化決策。自動化決策指的是基于目標驅動的機器學習，能夠在較短時間內通過數據訓練，創造實現目標的最優解。

我們認為整個企業的數智化轉型通常分為三個階段：

第一：數據全局化。數據是最重要的生產資料，我們能夠幫助企業整合并打通企業自身的消費者數據資產，讓企業客戶把自己的數據很好地“玩”起來，這是1.0時代。

第二：執行自動化。有了數據之后，怎么更好地運用數據，提升營銷和運營的效率？在2.0時代，我們通過制定運營策略實時監控效果，并且提供自動化工具來輔助企業運營，從而達到高效的運營狀態。

第三：決策智能化。在3.0時代，有數據、效率工具后，我們通過機器學習、算法、模型進行個性化策略的匹配，找到運營ROI的最優解。

完善用戶全生命周期增長矩陣

火山引擎希望通過技術助力品牌客戶完善用戶全生命周期增長矩陣，也希望火山引擎能成為客戶最忠誠的技術合作伙伴，共同幫助品牌客戶招找到針對用戶全生命周期的運營ROI的最優解。

火山引擎的企業服務可以分為兩個具體場景：

一、擴增量。擴增量一直是企業關心的重點問題。要如何提升企業流量，如何打通線上線下觸點，實現聯動營銷？火山引擎在擴增量方面，有非常多的能力能幫助企業客戶實現目標，例如：

AR、掃一掃等功能，可提供線下內容的裂變和線上線下進行聯動。

抖音互動小程序，能夠讓企業把線上的公域流量承載到自身私域流量中去。

各種互動玩法，幫助企業來搭建流量矩陣，提升企業自身的流量。

二、優存量。流量進來之后，要如何運營好這部分流量，提升營銷效率？優存量同樣是火山引擎的核心能力之一，我們通過服務于抖音、今日頭條的同款算法能力，幫助企業在全渠道上進行建模，實現精準促銷、精準運營和精準投放。

我們會幫助企業客戶，搭建其自身的企業數據中臺，然后在這之上搭載火山引擎的算法能力，讓企業更好地優化自己的運營效果。

圍繞品牌用戶全生命周期，從全鏈路的精細化營銷來看，火山引擎針對A、I、P、L四個時期，提供相對于匹配的技術服務：

A（懵懂期）：精準觸達與拉新。在這個時期，可以通過小程序+小店的抖音生態實現增量獲客，并聯合建模以精準投放產品，輔助企業在該時期的精準拉新。

I（搖擺期）：持續種草與培育。該時期，火山引擎會提供基于短視頻、直播的內容矩陣，并把如何高效生產內容/短視頻的工具和方法論輸出給企業客戶，讓企業也能快速擁有屬于自己的優質短視頻內容，做到讓消費者對內容持續種草，使消費者對內容產生興趣，從而對產品產生興趣。

P（決策期）：定向轉化與服務。消費者感興趣后，如何提升購買轉化率？通過智能推薦中臺，企業能在自己的APP站內或小程序商城中，做到商品精準推薦、個性化搜索，讓消費者留下來，買了又買，看了又看，最后實現高購買轉化。

L（復購期）：客戶價值最大化。復購期是企業最為關注的時期，也是消費者價值最大的階段。在這個時期，火山引擎可以提供智能運營產品，能基于火山引擎算法，在復購場景、促銷場景中，制定對應的運營策略，千人千面地對用戶進行精準營銷，從而達到消費者價值最大化。

為了幫助企業達成上述的用戶全生命周期運營目標，以及面對企業現在運營、營銷效率低下的痛點，火山引擎提供一站式智能營銷與運營解決方案：

最底層是火山引擎強大的數據產品矩陣，提供且不限于數據開發、數據治理、用戶行為分析等能力；上層搭載營銷策略中心、營銷內容中心和增長營銷中心，并輔助聯邦學習等技術能力來實現高效的全鏈路用戶生命周期的運營。

火山引擎構建營銷自動化體系

針對上文提到過的企業數智化轉型的2.0時代——執行自動化。目前火山引擎已有一整套服務來幫助企業客戶圍繞用戶的全生命周期，構建營銷自動化體系，提升運營效率。

以營銷自動化來提升運營效率為例：

很多企業非常關注也很想知道的一個問題是，抖音上面很多優質的短視頻是怎么生產的？為什么有些短視頻用戶很喜歡看，但是我們自己拍的，卻完全沒有點擊率，這其實是兩個問題：

做了很多視頻，但都沒有效果，這是效果問題；

需要一個一個做內容，效率很低，這是效率問題。

所以火山引擎開放了創意中臺幫助企業解決剛剛提到的兩個問題。

內容規模化生成。怎么規模化生成？只需要簡簡單單地上傳一個拍攝過的內容，火山引擎內容規模化生成工具，就能夠程序化、批量化、規模化生產能使用于創意廣告和營銷素材內容，簡單來說就是能通過一個視頻內容，孿生出一百個甚至一千個相類似的混剪視頻，還能對效果進行預估。解決了內容生產效率的問題

內容智能化管理。內容化智能管理工具作為統一的內容管理平臺，能根據分發的內容數據，把內容更高效地管理起來。優質內容繼續復制，達到最好的營銷效果。

除去創意中臺提供的能力外，火山引擎AR互動和內容輸出，同樣能為企業提供幫助。

抖音上面有很多AR互動例子，例如變身漫畫，包括換頭、試妝。現在企業客戶也能通過火山引擎使用到同款能力，并應用到自己的運營、營銷活動中去。

火山引擎內容生態和內容輸出，能將字節跳動體系中的內容能力及個性化推薦等相關技術，提供給企業客戶，幫助企業解決運營、營銷難題。

這是一個簡單的圖示，包含了火山引擎現有的內容創意中臺的完整能力架構，主要分為內容智能生產、內容資產管理以及內容決策優化三塊內容，即怎么高效地生產內容、怎么更好地管理內容、怎么更有效果地去分發內容。

數智化轉型3.0時代——決策智能化

剛剛提到企業很關注運營ROI，那么算法是如何幫企業實現的呢？火山引擎通過機器學習構建營銷決策“大腦”，實現效果最佳的“臨門一腳”。

基于用戶的整個生命周期，火山引擎通過算法中臺，精確計算每個用戶的LTV，用戶生命周期的每一個環節都通過個性化的觸達，來進行精細化運營。

簡單來說，營銷決策“大腦”就是要幫企業客戶計算每一次運營活動中，應該給誰發，發什么，發多少的運營策略；給誰發，是人群優選策略，發什么，是文案、商品策略；發多少，是權益策略。最后我們再選取一個具體的渠道，例如是短信或者PUSH，最后形成了海量個性化算法輸出的打分決策。

決策智能化運營會基于算法決策，實時地對消費者進行觸達，這相比于自動化工具或依賴人為決策會有著更大的效果提升。

舉個智能決策化的經典案例，這是一家和我們合作的電商客戶。在合作之前，他們站內的商品推薦購買轉化率不高，我們通過算法中臺，基于抖音同款推薦算法能力，幫助其優化了站內整體的商品推薦、搜索推薦，最終實現了GMV的較大提升。

其次，其實僅有站內推薦優化并不夠，因為如果DAU和留存每天都在跌，站內優化再好，沒有消費者進來怎么辦？因此，火山引擎還會聯動個性化Push，千人千面地推送營銷信息，來提升PUSH的CTR，最終達到提升消費者的活躍度的目的。這二者的聯動，就形成了增長雙輪效應。

火山引擎零售行業解決方案架構

最后，今天主題是火山引擎如何通過內部技術以及最佳實踐，幫助企業完成持續增長。

以上是火山引擎零售行業解決方案架構，我們通過數據驅動，算法賦能，從而優化從公域到私域的用戶增長路徑。

現在，火山引擎已經向廣大企業開放了內部抖音同款的技術服務以及增長方法論。火山引擎希望能成為更多企業的忠實技術合作伙伴，通過技術驅動企業增長，助力企業找到營銷ROI的最優解。