618 對于電商人來說，無異于一場“期中大考”。而它亦是中小商家借勢增長的重要機會之一，基于 618 這樣的平臺活動節點，商家所能獲取的流量和機會都比“平播期”來的好；一次成功的大促營銷往往還能起到杠桿的作用，撬動和盤活整體經營局面。
不過，中小商家們想要把握好這場“期中測試”也并非易事。預算有限的情況下，商家一方面需要適度讓利給消費者；另一方面，也要考慮如何在探索大促流量、商機的同時，避免打亂自己原有的經營節奏。
那么問題來了，中小商家應當如何做，方才能夠抓住 618 大促的流量紅利和商機呢？
在剛剛結束的「618年中帶貨節」中，巨量千川整合平臺流量資源，推出了新客千元大禮包、搶萬元流量優惠、瓜分百萬獎池、搶千萬流量等四大核心玩法。而積極參與的中小商家們，不少“長袖善舞”，取得了不俗收獲。
我們仔細研究并拆解了三個有代表性的商家案例：「皇冠時代科技廚電」、「老青島億草堂脂渣」及「田園豐情」；不妨一起看看，他們 618 亮眼表現背后潛藏了哪些經營之道？
皇冠時代科技廚電：兩套投放方案打爆付費流量
「皇冠時代科技廚電」位于廣東中山的廚電生產基地。當地是知名的廚電工廠聚集地，有上千家工廠，其中至少有100家都在做電商。
商家在2021年7月入駐抖音，度過冷啟動期后，商家逐漸摸索出了自己的經營方法，生意也越做越順，其旺季最高單月GMV能夠達到200萬，ROI一度達到20。
而「皇冠時代科技廚電」能夠在「廚電」這一競爭激烈的領域取得亮眼成績，有以下經驗值得關注：
●心得一，直播間運營注重用戶體驗，用話術拉近距離，搭配高性價比商品
比如在直播間的運營上，「皇冠時代科技廚電」會根據用戶需求推薦產品，同時配合性價比高的商品進行搭配，而不是采用千篇一律的話術；比如在測品時，商家會根據線下受歡迎的款式進行選品，然后通過短視頻 / 直播進行為期一周的測試，再從中選出最受歡迎的品類。
同時，商家也做了貨品分層，其上架的主力貨品覆蓋了398-698元四個不同的價位和款式，日常銷售主打其中低價位的兩款產品。
●心得二，在人群圈選時，采取「定向投放」和「通投」兩套方案相互配合
這一點可謂「皇冠時代科技廚電」基于自身情況和所處行業摸索出的“獨門秘籍”。
一方面，商家通過萊卡定向去精準定位潛在的轉化人群；興趣關鍵詞層面，商家多選擇家居家裝、家電數碼等與煙機炊具賽道緊密相關的詞，并適當進行拓展。在人群圈選層面，商家優先圈定30-50歲之間、有家庭、具備消費能力的男性人群；而這類人群，往往是煙機炊具賽道的主力消費人群。
另一方面，由于賬號成熟度較高，因此商家同時采取了通投的策略，不做年齡、性別和地域的定向，讓系統充分跑量。
如此一來，在定向投放+通投這兩套方案的加持下，商家能夠盡可能觸達到更多的用戶群體，強化投放效果，提高轉化率。
●心得三，復盤不只關注轉化指標，也看重客戶體驗感
投后復盤時，商家前期關注放量，后期關注支付ROI等深度指標。并結合互動率、主播狀態、專業程度、售后等進行綜合考量，及時調整產品線和直播方式與服務，主打客戶體驗感。
老青島億草堂脂渣：多種創新產品組合，提高投放效率
「脂渣」是青島當地的傳統美食。按理來說，經營這一品類的商家，由于在產品上很難做出差異化，脫穎而出的難度往往很高；但「老青島億草堂脂渣」這個賬號卻打破了這種局限
「老青島億草堂脂渣」最初運營這一賬號的目的，是為當地有著三四十年歷史、有著大工廠的鵬程脂渣做代理銷售。2022 年1月開始投放巨量千川后，目前平均ROI能達到3.8左右，每天的GMV接近40萬。
而在取得如此的亮眼表現之后，生產方鵬程脂渣甚至準備將自己準備開設的抖音旗艦店，也交給「老青島億草堂脂渣」來運營。
「老青島億草堂脂渣」做對了哪些，使得Ta在相對同質化的賽道脫穎而出？我們認為，有以下兩點經驗值得借鑒：
●心得一，單品做出差異性，對標不同用戶群體
肥肉偏多的脂渣成本較低，商家將其做成低價爆品，銷往全國；肥瘦相間的脂渣成本較高且更受本地人歡迎，可以做成涼菜、包子等，作為高客單價產品，主要出售給本地用戶。
●心得二，多種創新產品組合，提高投放效率
在創意標簽的選擇環節，「老青島億草堂脂渣」主要采用巨量千川「搜索流量分析工具」，可以更直觀地捕捉到近期用戶的熱搜詞、飆升詞等，加強對電商搜索大盤的流量感知，同時更直觀地了解賬戶的流量空間。
具體來說，商家會買相關品類中，例如“德州扒雞”這樣上漲較快的行業熱詞；同時將肉干、肉脯、喝酒相關人群等加進去。
另一方面，在人群圈選時，商家選擇極速計劃和專業計劃「雙管齊下」：
極速計劃：「老青島億草堂脂渣」只圈選地域和人群或只選擇成本投放。人群方面，選擇18-30歲之間愛吃零食的人群，以及小時候吃過豬油渣的30-40歲人群。
專業計劃：「老青島億草堂脂渣」通過萊卡計劃圈選美食、食品飲料、肉干、肉類熟食等關聯興趣詞，以及圈選高復購、高價格敏感人群。同時，因以往女性用戶較多，再添加日用百貨和母嬰范圍，拓展創意標簽。
在這兩種打法的配合之下，「老青島億草堂脂渣」能夠更精準地定位目標人群，進而提升轉化率。
除此之外，在投放方法上，「老青島億草堂脂渣」往往會先建10條計劃投多個本地視頻，選擇下單和成交目標，通過系統推薦放量跑模型，根據轉化成本調整價格；模型跑通之后，再添加健康代餐、零食等少數行為興趣詞，借助巨量千川系統智能跑量。
●心得三、注重直播間話術的創新
「老青島億草堂脂渣」針對直播有不少精心準備，其中較為出彩的一點是，主播準備了5分鐘、3分鐘和1分鐘三套不同的話術。后續根據直播間在線人數情況來靈活調整話術。比如，在線人數多時選擇以成交促單提單為目標的1分鐘話術，使得成交轉化概率有不小提升。
田園豐情：多賬號定位，最大化覆蓋農業人群
「田園豐情」聚焦農資肥料賽道。公司此前主要做線下代理，2017年以后嘗試過論壇發帖和公眾號等線上推廣方式，2021年12月，商家開始入駐抖音并將其當做重心經營。
商家一開始就通過巨量千川進行投放。其電商負責人李波透露，起號一個月左右后，銷量就有穩步提升；到現在短短半年時間內，商家平均每個月通過巨量千川支付收獲的GMV達到24萬。
客觀來看，農資肥料賽道并非普通消費者高頻關注的賽道，也有著明顯的淡旺季。但就是在這樣領域內，「田園豐情」卻能脫穎而出，Ta的運營方法十分值得垂直品類商家學習。
●心得一，采用多賬號運營，每個賬號只主打一個品類
「田園豐情」目前有3個店鋪，共運營著超過20個賬號。雖然每個賬號都在售賣農資產品，但在側重點上有區分。
具體來說，每個賬號會主推一個產品，并根據季節進行產品搭配，比如4月會搭配生根類產品，6、7月會搭配膨果類產品。這種運營方式的好處在于，商家實際上做到了高度聚焦與垂直，用戶需求與商家的產品高度匹配。
●心得二，對視頻素材進行分類，不同視頻功能不同
在短視頻內容的經營上，商家將視頻素材分為了兩大類：技術分享類和產品介紹類。其中，技術分享類視頻用來為賬號立人設，促進吸粉轉化；產品介紹類視頻則以帶貨為主。
在視頻內容創意方面，商家還會重點關注視頻創意、清晰度、內容的質量及表述方式等。
●心得三，投放以系統推薦為主，爭取農業人群最大化覆蓋
具體的投放方法層面，商家會根據淡旺季和季節適時調整投放策略。比如，每年4-10月是農資銷售的忙季，商家在投放時便不做地域限制。在年齡段上圈選30-50歲人群，實現最大化覆蓋范圍。冬季時，商家會把北方地區排除在外。
從「皇冠時代科技廚電」、「老青島億草堂脂渣」及「田園豐情」的經營心得中，我們不難發現：中小商家核心需要圍繞貨品、人群、內容、投放這四個維度進行優化，同時，充分利用平臺所提供的經營工具；這樣，才有機會在大促中脫穎而出，達成較為理想的大促GMV目標。
作為平臺方的巨量千川，也在 618 階段專門為廣大商家、新老用戶量身打造了一系列利好政策和平臺專屬活動。通過豐富的活動、有力的投放產品策略支持及更具驚喜的投放激勵，幫助商家有的放矢地開展 618 期間的抖音電商經營。
前段時間，抖音電商提出了「全域興趣電商」的新定位，巨量引擎也布局全營銷能力矩陣。而「皇冠時代科技廚電」、「老青島億草堂脂渣」及「田園豐情」三個商家在618 階段的出色表現，正展現了巨量千川基于全場景，來助力商家提升經營能力的巨大勢能。
未來，巨量千川還將借助全面的產品能力和扶持政策，不斷幫助中小商家加速成長，由此持續推動抖音電商長效提升。
